【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷(xiāo)售收入排名第一 ,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌 . 在此基礎(chǔ)上制訂客戶(hù)銷(xiāo)售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。 對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？ 當(dāng)客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？ 第三節(jié) 加強(qiáng)銷(xiāo)售回款 根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)銷(xiāo)售收入 ,制定回款計(jì)劃管理表 . 提高銷(xiāo)售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶(hù)的庫(kù) 存情況與進(jìn)傾向。 客戶(hù)在銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)， 原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶(hù)拖欠款。 防范客戶(hù)拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶(hù)的哪些傾向加以關(guān)注和小心？ 第四節(jié) 減少銷(xiāo)售費(fèi)用 在擴(kuò)大銷(xiāo)售收入的同時(shí)，減少銷(xiāo)售費(fèi)用，是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。 減少銷(xiāo)售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？ 第五節(jié) 控制訪問(wèn)行為 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷(xiāo)終端上訪問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過(guò)業(yè)務(wù)主管持久的過(guò)程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開(kāi)回訪工作。 業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶(hù)應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？ 第七章 杜絕欠款銷(xiāo)售 因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 ,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷(xiāo)商提供任何意義的賒銷(xiāo)信用 都是十分危險(xiǎn)的 ,必須杜絕欠款銷(xiāo)售行為 ,采用現(xiàn)款銷(xiāo)售方式 .對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷(xiāo)信用 ,一定要月結(jié) 月清 ,控制應(yīng)收帳款余額 ,并抓好賬齡管理 ,防止商家拖欠款 .一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng) ,必須落實(shí)責(zé)任人 ,抓緊催討 ,防止長(zhǎng)期拖欠 ,減免呆壞帳損失 . 第一節(jié) 賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶(hù)喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。 在毛利很低的情況下 ，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷(xiāo)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。 賒銷(xiāo)人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無(wú)欠款銷(xiāo)售”。 賒銷(xiāo)的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？ 在實(shí)際工作中控制賒銷(xiāo)的辦法有哪些？ 第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷(xiāo)引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷(xiāo)信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷(xiāo)信用政策得當(dāng)，在賒銷(xiāo)期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？ 因此 ,我們首先必 須確立起賒銷(xiāo)的信用政策 。其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理 ,防止拖欠款 ,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討 . 只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷(xiāo)商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷(xiāo)，以解救其不良存貨。對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。 對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？ 對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)提供賒銷(xiāo)信用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 第三節(jié) 帳齡管理 超過(guò)信用政策允許的賒銷(xiāo)期限與賒銷(xiāo)額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。 杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。尤其對(duì)那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款 的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。 你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？你是如何處理的？ 第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。 各分銷(xiāo)平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門(mén)，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。 你有沒(méi)有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻?hù)發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理 的？ 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第八章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷(xiāo)售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。 在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？ 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷(xiāo)能力或分銷(xiāo)流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷(xiāo)流量或市場(chǎng)需求量。 在備貨式業(yè)務(wù)中， 我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？ 第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 為什幺說(shuō)解決好庫(kù)存問(wèn)題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶(hù)的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷(xiāo)售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶(hù)或銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的銷(xiāo)量、主打 款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見(jiàn)性作貢獻(xiàn)。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷(xiāo)售狀況？ 第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷(xiāo)平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。 面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽 累，被動(dòng)應(yīng)付市 場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？ 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例： 第九章 控制渠道物流 與客戶(hù)結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶(hù)，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。 第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi) 。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。 現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ? 我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。 波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地 ,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ,我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域 ,確保其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位 .一句話 ,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好 ,波導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商就能夠免受竄貨之苦 . 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷(xiāo)商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷(xiāo)商取得經(jīng)銷(xiāo)波導(dǎo)商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）作 出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（核心客戶(hù)）的約束 舉例說(shuō)明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。 第三節(jié) 加強(qiáng)約束 終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到波導(dǎo)的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。 防止竄貨是我們與經(jīng)銷(xiāo)