【文章內(nèi)容簡介】 爭取波導品牌的銷售收入排名第一 ,超越競爭品牌 . 在此基礎上制訂客戶銷售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。 對業(yè)務員確定銷售收入目標任務的依據(jù)是什幺？ 當客戶實際銷售收入與預期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進行分析？ 第三節(jié) 加強銷售回款 根據(jù)每個客戶的目標銷售收入 ,制定回款計劃管理表 . 提高銷售收入的同時，必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風險。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫 存情況與進傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻， 原則上與如期回款無關，要防止那些貢獻大的客戶拖欠款。 防范客戶拖欠款的風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心？ 第四節(jié) 減少銷售費用 在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡建設、進而精耕細作戰(zhàn)略方針成敗的關鍵。 只有當我們學會如何控制銷售費用時，營銷網(wǎng)絡才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長期的“價格戰(zhàn)”。 減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？ 第五節(jié) 控制訪問行為 銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡競爭力的來源，是管理的重點。 每個業(yè)務人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務主管持久的過程控制，指導、約束、幫助與激勵業(yè)務員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。 業(yè)務員訪問客戶應遵循的要點有哪些？ 第七章 杜絕欠款銷售 因為在市場上或現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中 ,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用 都是十分危險的 ,必須杜絕欠款銷售行為 ,采用現(xiàn)款銷售方式 .對那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信用 ,一定要月結(jié) 月清 ,控制應收帳款余額 ,并抓好賬齡管理 ,防止商家拖欠款 .一旦發(fā)生應收款余額拖欠事項 ,必須落實責任人 ,抓緊催討 ,防止長期拖欠 ,減免呆壞帳損失 . 第一節(jié) 賒銷風險 在競爭日趨激烈的今天，經(jīng)營基礎十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入困境。 在毛利很低的情況下 ，一筆壞帳，是十筆交易都難以補救的。因此，賒銷存在著極大的風險。 賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風險，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風險？ 在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？ 第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當有關。只要賒銷信用政策得當，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此 ,我們首先必 須確立起賒銷的信用政策 。其次才是加強應收帳款的管理 ,防止拖欠款 ,就必須抓緊時間進行催討 . 只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。 對于大型商場如何與之結(jié)算？如何控制應收帳款？ 對集團購買提供賒銷信用時應注意哪些問題？ 第三節(jié) 帳齡管理 超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅決杜絕。 杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進行管理。尤其對那些波導店中店所在的大型商場，必須加強應收帳款 的管理，按月結(jié)清帳款，控制應收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。 你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？ 第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務員負責，討回欠款，并視業(yè)務員的催討行為結(jié)果或造成的實際損失，給予經(jīng)濟上的處罰。 各分銷平臺及財會部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務員討回欠款。 你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理 的？ 本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第八章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學會加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營銷網(wǎng)絡經(jīng)營的核心競爭力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對波導產(chǎn)品需求變化。 在正常業(yè)務中，我們通常根據(jù)什幺進行要貨？ 在這種現(xiàn)實面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應變化了的市場需求，“必要存貨”的實質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當生產(chǎn)供應大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應，反之，依靠庫存補足分銷流量或市場需求量。 在備貨式業(yè)務中， 我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？ 第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導營銷網(wǎng)絡的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡的核心競爭能力。 為什幺說解決好庫存問題事關我們網(wǎng)絡的核心競爭力？ 控制存貨的關鍵是什幺？如何解決？ 每個業(yè)務人員都應該用知識與信息武裝起來，在精耕細作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎上結(jié)合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打 款機與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進貨計劃的準確性和預見性作貢獻。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？ 第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個業(yè)務員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預見性，是一個逐步累進的過程；伴隨著這個過程，波導營銷網(wǎng)絡的存貨周期必然會逐漸加快。 面對未來市場的預期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？ 只有始終不渝地關注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。否則，就會倍受庫存物資的牽 累，被動應付市 場需求的變化，造成越來越多的不良庫存。 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應關注的最重要的因素是什幺？ 本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第九章 控制渠道物流 與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎必然受到威脅，終端網(wǎng)絡就會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。 第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市場責任區(qū)域內(nèi) 。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。 現(xiàn)實業(yè)務中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？ 我們進行營銷網(wǎng)絡建設的首要任務是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益，不能保護自身的根本利益。 波導之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地 ,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢 ,我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營責任區(qū)域 ,確保其經(jīng)營利益與市場地位 .一句話 ,波導市場保護得好 ,波導經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦 . 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實證明渠道不規(guī)范，難以對價格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作 出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。 第三節(jié) 加強約束 終端零售網(wǎng)絡建設是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到波導的生存與發(fā)展，必須對網(wǎng)絡經(jīng)銷商嚴加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。 防止竄貨是我們與經(jīng)銷