跟進(jìn)已見(jiàn)過(guò)意向客戶(hù)并快速促成培訓(xùn)教材(36頁(yè))-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 13:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 14 四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法） P2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中 ， 客戶(hù)肯定會(huì)提出較多的問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)商務(wù)代表 。在這些問(wèn)題中 ， 有三類(lèi)問(wèn)題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意 （ 稱(chēng)為重要問(wèn)題 ） 。 15 四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法） P3 產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 商務(wù)代表不能解決的問(wèn)題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限 ， 很難給客房一個(gè)滿(mǎn)意的回答 。 產(chǎn)品本身的性能問(wèn)題：客戶(hù)要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 16 五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即作出購(gòu)買(mǎi)決定 17 六、從眾成交法 P1 定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來(lái)刺激客戶(hù)！ 18 六、從眾成交法 P2 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō) ， 從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) ， 節(jié)省選擇時(shí)間 。 在商務(wù)代表進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中 ， 充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 。 通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注 ，往往能夠造成一種銷(xiāo)售很好的假象 。 這一過(guò)程我們叫做造勢(shì) ， 只要?jiǎng)蓊^一旦形成 ， 產(chǎn)品就一定能夠銷(xiāo)售 。 19 七：機(jī)會(huì)成交法 P1 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) 。 20 七：機(jī)會(huì)成交法 P2 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 再想不通的客戶(hù)也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì) ， 獲取最大的利益 。 （ 促銷(xiāo)的控制 ） 當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)
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