跟進(jìn)已見過意向客戶并快速促成培訓(xùn)教材(36頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 14 四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中 ， 客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表 。在這些問題中 ， 有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意 （ 稱為重要問題 ） 。 15 四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P3 產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限 ， 很難給客房一個滿意的回答 。 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 16 五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定 17 六、從眾成交法 P1 定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！ 18 六、從眾成交法 P2 對于客戶來說 ， 從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險 ， 節(jié)省選擇時間 。 在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中 ， 充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績 。 通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注 ，往往能夠造成一種銷售很好的假象 。 這一過程我們叫做造勢 ， 只要勢頭一旦形成 ， 產(chǎn)品就一定能夠銷售 。 19 七：機會成交法 P1 （無選擇成交法或最后機會成交法） 通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可失，時不再來 。 20 七：機會成交法 P2 （無選擇成交法或最后機會成交法） 再想不通的客戶也會適時把握機會 ， 獲取最大的利益 。 （ 促銷的控制 ） 當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)
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