【正文】 職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 18 需求管理 營(yíng)銷管理部門(mén)以幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)尋找辦法去影響需求水平 、 需求時(shí)機(jī)和需求構(gòu)成 。 ? 是一門(mén)招徠和保持可從其身上獲利的顧客的藝術(shù) 。” ? 哲學(xué)家：“那你將失去大多生命。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 9 ? 永遠(yuǎn)不要找老師（或別人）講錯(cuò)了什么（這對(duì)別人有用對(duì)自己無(wú)用）； ? 永遠(yuǎn)要關(guān)注自己學(xué)到了什么（這對(duì)自己有用）； ? 永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，要把環(huán)境的營(yíng)養(yǎng)吸干。 用許多具體的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)增強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系。 企業(yè)的需求來(lái)自兩組顧客：新顧客和回頭客 。 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略大致經(jīng)歷了三個(gè)階段： 大量營(yíng)銷 產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 32 （二）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ) ? 首先在于市場(chǎng)需求的差異性，以及有此決定的購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)和行為的差異性 ? 其次，還在于市場(chǎng)需求的相似性。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 61 ? 一年學(xué)成一個(gè)手藝人， ? 十年學(xué)不成一個(gè)商人， ? 手藝人可以閉門(mén)造車(chē)， ? 商人卻不能紙上談兵。 ?精明的小業(yè)主為什么做不大？精明、高明和英明。 ——我改變不了世界 ， 我就要改變自己 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 91 兩個(gè)不等式： ?知識(shí) ≠能力：女研究生和拐賣(mài)她的文盲誰(shuí)更有知識(shí)？ ?知識(shí)經(jīng)濟(jì) ≠學(xué)歷經(jīng)濟(jì)：比爾與戴爾，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的英雄卻不肯讀完大學(xué)。 ?離：無(wú)論如何在客人離開(kāi)之前把有用的承諾留下，學(xué)習(xí)門(mén)童拉開(kāi)車(chē)門(mén)送客人上車(chē)但不關(guān)門(mén)。 戰(zhàn)術(shù)或者說(shuō)策略是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。 因此 ， 營(yíng)銷管理涉及到管理需求 ， 管理需求又會(huì)涉及到管理顧客關(guān)系 。 ? 是使目標(biāo)公眾對(duì)某產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或其他事項(xiàng)做出所期望的反應(yīng)的行為。” ? 哲學(xué)家又問(wèn)：“學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)嗎？” ? 船夫：“沒(méi)有。 ? 永遠(yuǎn)不要試圖改變環(huán)境，我們能做的是改變我們自己。 第一種方法是：企業(yè)可以把財(cái)務(wù)利益增加到顧客關(guān)系中去創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐強(qiáng)調(diào)招徠新顧客和創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī) 。 ? 第三，由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，企業(yè)只有依靠市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)掘?yàn)闈M足的市場(chǎng)需要，尋求有吸引力的、符合自己目標(biāo)資源的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 62 推銷人員需要五氣： 五氣 大氣 霸氣 靈氣 匪氣 和氣 第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷的素質(zhì)要求 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 63 ?哈佛 MBA學(xué)生畢業(yè)后 20年調(diào)查： 60%無(wú)明確目標(biāo) 與常人無(wú)異 27%有目標(biāo)明確 未成大器 10%有明確目標(biāo)，短期目標(biāo) 行業(yè)能手 3%有明確目標(biāo) 行業(yè)領(lǐng)袖 大氣：要有長(zhǎng)期的目標(biāo)、先予后取 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 64 ?營(yíng)銷就是用舌頭撬動(dòng)地球 ? 介紹對(duì)象 一問(wèn)有錢(qián)嗎？有 二問(wèn)是現(xiàn)貨嗎？ 現(xiàn)在有錢(qián)？ 還是期貨（有能力今后掙錢(qián)）？ 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 65 五種人不交往 無(wú)一技之長(zhǎng)的人 滿腹牢騷 好高騖遠(yuǎn) 失去生活的追求 沒(méi)有誠(chéng)信的人 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 66 光努力不一定成功 ?白 龍 馬 精 神 （ 唐 僧 的 馬 ） 跟對(duì)了人； 看對(duì)了路； 踏實(shí)前行 ?20歲以前未成品； 30歲以前成品； 40歲以前精品 ?高職不如高薪；高薪不如高薪；高壽不如高興！ 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 67 ?林彪說(shuō)： ——帶著問(wèn)題學(xué)毛澤東思想活學(xué)活用重在活用，立竿見(jiàn)影 ?沒(méi)有不算行的男人 只有干有好的男人 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 68 靈氣：有慧根 ——我不能告訴你怎么干時(shí)， 我永遠(yuǎn)不說(shuō)你有錯(cuò) 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 69 霸氣 要么不干 ， 干就干好數(shù)一數(shù)二 ——干什么不重要， 重要的是干到什么程度 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 70 匪氣： 粘功：你干我也干， 你來(lái)我也來(lái)你去那我跟那。太愚拙做不得企業(yè)，太聰明做不得成企業(yè)；通幽之道在于 ——“該精則精，該傻則傻”。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 90 ?品牌是企業(yè)的黃金 +推銷人員的心血 ， 也是推銷人員的墳?zāi)?！ ?解放軍進(jìn)西藏到了藏民家里見(jiàn)不到人怎么辦 ？ ——鄧小平說(shuō)：為藏民辦實(shí)事 。讓他在清醒狀態(tài)下把事辦成了 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 23 （一）戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系 戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所做的全盤(pán)考慮和統(tǒng)籌安排。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 17 （ 三 ） 營(yíng)銷管理 為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立 、加深和維持與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析 、計(jì)劃 、 實(shí)施及控制 。 ? 個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值 ， 并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程 ?！? ? 哲學(xué)家：“你將失去一半生命。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（ 7） 10 （ 一 ） 什么是市場(chǎng) ？ ?一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)是場(chǎng)所；是資源配置的方式 。 第二種方法是：除財(cái)務(wù)利益外再增加社會(huì)利益。 但是 ，今天市場(chǎng)營(yíng)銷的重心正在轉(zhuǎn)移 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)