【正文】 訓與資格認證工作站 14 ? 市場營銷正逐漸地從試圖使每一筆交易都獲得最大利潤，向與顧客及其他各方建立互惠互利的關系轉變。不同的人用相同的規(guī)律得到的結論卻不一樣，這叫藝術。 ?負需求 ?無需求 ?潛在需求 ?下降需求 ?不規(guī)則需求 ?充分需求 ?過量需求 ?有害需求 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 19 發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求 ? 對需求不要做價值判斷 ， 我們是營銷但不是營銷倫理學 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 21 二、市場營銷管理觀念 ? 所謂營銷管理觀念，也就是企業(yè)在開展營銷管理過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 四：企業(yè)市場營銷管理過程 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 24 （三）市場營銷管理步驟 ?分析市場機會 ?選擇目標市場 ?確定市場營銷組合 ?管理市場營銷活動 上圖：市場營銷組合要素 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 25 ?分析市場機會 （定義見 P309） ?選擇目標市場 市場定位 （定義見 P310） 環(huán)境機會 企業(yè)機會 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 26 確定市場營銷組合 大市場營銷（ 6p’s） 一般市場營銷（ 4p’s） + 權利、公共關系 產(chǎn)品 渠道 促銷 價格 權利 公共關系 —— 要運用政治力量和公共關系的各種手段打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 47 ?（四）產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期各階段的市場營銷策略 試銷期 暢銷期 飽和期 滯銷期 銷 售 量 時 間 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 48 （五）新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品及其種類 ?新產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā) ?新產(chǎn)品開發(fā)的意義及趨向 新產(chǎn)品開發(fā)組織 新產(chǎn)品的推廣 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 49 二：定價策略 （一）影響定價的因素（需求、競爭、成本） （二）定價策略（ 確定定價目標、測定需求、估算成本、分析競爭狀況） （三）定價基本方法（心理定價、折扣定價、地區(qū)定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品組合定價） （四）價格變動與企業(yè)對策（顧客對企業(yè)變價的反應、競爭對企業(yè)變價的反應、企業(yè)對競爭者變價的反應） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 50 三：分銷渠道策略 （一）分銷渠道的作用與類型 （二）分銷渠道的管理 ? 影響分銷渠道的因素（ 產(chǎn)品特點 、 生產(chǎn)情況 、 市場情況 、 國家的有關法律和規(guī)定） ? 分銷渠道的設計（ 確定渠道模式 、 確定中間商的數(shù)目 、 規(guī)定渠道成員彼此的權利和責任） ? 對渠道設計方案的評估（渠道的經(jīng)濟效益 、 企業(yè)對渠道的控制力 、 渠道的適應性 ） ? 分銷渠道的管理（ 選擇渠道成員 、 激勵渠道成員 、 協(xié)調產(chǎn)銷關系 、評估渠道成員） ? 分銷渠道的組織（ 垂直營銷系統(tǒng) 、 橫向營銷系統(tǒng) 、 多渠道營銷系統(tǒng)） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 51 營銷老十招： 一吃、二喝、三奉送、 四吹、五拍、六攀親、 七拉、八打、九殷勤、 最后一招送美人 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 四：促銷與廣告策略 52 （一）促銷組合策略 1 、促銷的實質 2 、促銷的重要作用（提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點；強化企業(yè)形象；影響消費、刺激需求、開拓市場） 3 、促銷組合（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系） 4 、促銷組合決策（產(chǎn)品種類或市場類型、促銷的總策略、購買準備過程的階段、產(chǎn)品生命周期的階段） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 53 影響媒體決策的因素 產(chǎn)品特性 溝通對象的媒體習慣 信息類型 媒體成本 競爭態(tài)勢 評價廣告媒體的指標 每千個媒體接觸者費用 觀 （ 聽 ） 眾率 信息傳播平均頻率 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 （二）廣告策略 廣告調查 （ 廣告目標市場調查 、 廣告代理調查 、廣告媒體調查 、 廣告制作與表現(xiàn)調查 ） 廣告目標 （ 創(chuàng)牌廣告目標 、 保牌廣告目標 、 競爭廣告目標 ） 3 、 廣告媒體 54 4 、廣告實施 ? 廣告主體確定 ? 廣告表達決策 （ 廣告表達結構 、 廣告表達格式 ） ? 廣告時間決策 （ 廣告時限決策 、 廣告頻率決策 ） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 55 案例：請人吃飯 ！ ?如何約請客人 ？ ?怎么吃 ？ ?拖 ？ ?離 ？ 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 56 ?要約請客人必須搞明白為什么請客 ？應當請誰的客 ？ 有用但不熟的人是混個臉熟 ？ 已有交易但要上量 ？ 月底結款 ？ ?吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談正事 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 59 ?雅： 送人 （ 子女出國送到名校 ） 送文物古玩 ， 即便假的也無訪 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 82 ?廣告鋪天蓋地，客戶漫山遍野，經(jīng)理花天酒地，業(yè)務員渾天黑地。 ?下等經(jīng)營：守拙、若愚和斗力?！? ?在當今世界，哪個企業(yè)的經(jīng)營能“變化不測，而能先知，精義入神，不戰(zhàn)而屈人之棋，無與之敵者”？ 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 95 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 ?張永久 Tel ： 13306409959 Email：