【正文】 不了世界 ， 我就要改變自己 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 91 兩個(gè)不等式： ?知識(shí) ≠能力：女研究生和拐賣她的文盲誰(shuí)更有知識(shí)？ ?知識(shí)經(jīng)濟(jì) ≠學(xué)歷經(jīng)濟(jì)：比爾與戴爾，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的英雄卻不肯讀完大學(xué)。 ?上等經(jīng)營(yíng)：具體、坐照和入神。 ?精明的小業(yè)主為什么做不大？精明、高明和英明。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 88 ?女人征服男人 不靠色相靠眼神； ?別人對(duì)您有威脅時(shí)， 我們第一反應(yīng)是繞開(kāi)外； ?生在紅旗下 ， 長(zhǎng)在欺騙中； 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 89 ?不是教他干什么？而是 教他干什么的套路 ?見(jiàn)人說(shuō)人話 ， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ，但要有一個(gè)前提兩人一照面就知道對(duì)方是人還是鬼 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 61 ? 一年學(xué)成一個(gè)手藝人， ? 十年學(xué)不成一個(gè)商人， ? 手藝人可以閉門造車， ? 商人卻不能紙上談兵。 談不完 ， 再上茶樓 ， 再談為完再洗桑拿 。 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略大致經(jīng)歷了三個(gè)階段： 大量營(yíng)銷 產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 32 （二）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ) ? 首先在于市場(chǎng)需求的差異性，以及有此決定的購(gòu)買者動(dòng)機(jī)和行為的差異性 ? 其次，還在于市場(chǎng)需求的相似性。影響顧客購(gòu)買的成本因素包括時(shí)間成本、精力和精神成本。 企業(yè)的需求來(lái)自兩組顧客：新顧客和回頭客 。 ?金庸針對(duì)備受壓力的城市白領(lǐng) （ 金領(lǐng)不需要看 ， 藍(lán)領(lǐng)偶爾看看也可 ） 是頭腦按摩大師 。 用許多具體的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)增強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 12 營(yíng)銷：就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著她（有動(dòng)感） 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 13 （ 二 ） 什么是是市場(chǎng)營(yíng)銷 ？ ? 是指在可獲利情況下提供給顧客滿意 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是通過(guò)承諾卓越價(jià)值來(lái)吸引新顧客 ， 并通過(guò)提供顧客滿意來(lái)留住老顧客 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 9 ? 永遠(yuǎn)不要找老師（或別人）講錯(cuò)了什么（這對(duì)別人有用對(duì)自己無(wú)用）； ? 永遠(yuǎn)要關(guān)注自己學(xué)到了什么（這對(duì)自己有用）； ? 永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，要把環(huán)境的營(yíng)養(yǎng)吸干。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 8 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（ 6） ——哲學(xué)家和船夫的故事 ? 哲學(xué)家問(wèn)船夫：“學(xué)過(guò)哲學(xué)嗎？” ? 船夫：“沒(méi)有?！? ? 哲學(xué)家：“那你將失去大多生命。 ?市場(chǎng)是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者 。 ? 是一門招徠和保持可從其身上獲利的顧客的藝術(shù) 。 第三種方法是：除財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益外再增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 18 需求管理 營(yíng)銷管理部門以幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)尋找辦法去影響需求水平 、 需求時(shí)機(jī)和需求構(gòu)成 。 除了設(shè)計(jì)戰(zhàn)略來(lái)招徠新顧客和創(chuàng)造與新顧客的交易以外 ， 企業(yè)現(xiàn)在正全力以赴地保住現(xiàn)有顧客和建立持久的顧客關(guān)系 。 市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)既是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定的依據(jù)又要服從和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 38 （二）確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 39 （三）影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素 企業(yè)的實(shí)力 市場(chǎng)差異性的大小 產(chǎn)品生命周期的階段 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 40 四、市場(chǎng)定位 （一）市場(chǎng)定位的概念 （二）市場(chǎng)定位的步驟 （三）市場(chǎng)定位的策略 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 41 營(yíng)銷的 4P— 4S— 4R ?4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 ?4S：需求、成本、便利、溝通 ?4R：關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào) 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶 第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 42 ?營(yíng)銷：取債于人 讓對(duì)方總覺(jué)欠你的（見(jiàn)面遞煙一為共鳴；二為讓他總覺(jué)欠你的） ?營(yíng)銷：取悅于人 微笑 眉開(kāi)眼笑 ?營(yíng)銷：取信于人 幫別人做點(diǎn)事 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 43 一、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品涵義 （二）產(chǎn)品組合決策 （三）品牌與包裝決策 （四）產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （五）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 44 （一）產(chǎn)品涵義 利益 效用 包裝 造型 品質(zhì) 商標(biāo) 特征 運(yùn)送 維修 服務(wù) 保證 實(shí)質(zhì)層 實(shí)體層 延伸層 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 45 （二）產(chǎn)品組合決策 寬 度 浴液 洗面奶 香皂 洗衣粉 殺蟲劑 深 度 留春牌 蜜蜂 寶寶樂(lè) 維康 舒而麗 潔美 馥馨 白塔 月季 玫瑰 美而康 玉泉 潔友 清泉 愛(ài)意 玉葉 三勤 速滅 利夏 三敵 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售方式以及其它方面的相互聯(lián)系的程度。要把事情辦完說(shuō)妥至少給個(gè)明確的答復(fù)，或承諾。 情人現(xiàn)象：離婚的三個(gè)危險(xiǎn)期： ——結(jié)婚五年以內(nèi) ——孩子上小學(xué)后 ——孩子成人后 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 72 橋式營(yíng)銷