【正文】 ?下等經(jīng)營：守拙、若愚和斗力。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 59 ?雅： 送人 （ 子女出國送到名校 ） 送文物古玩 ， 即便假的也無訪 。 四：企業(yè)市場營銷管理過程 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 24 （三）市場營銷管理步驟 ?分析市場機會 ?選擇目標(biāo)市場 ?確定市場營銷組合 ?管理市場營銷活動 上圖：市場營銷組合要素 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 25 ?分析市場機會 （定義見 P309） ?選擇目標(biāo)市場 市場定位 （定義見 P310） 環(huán)境機會 企業(yè)機會 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 26 確定市場營銷組合 大市場營銷（ 6p’s） 一般市場營銷（ 4p’s） + 權(quán)利、公共關(guān)系 產(chǎn)品 渠道 促銷 價格 權(quán)利 公共關(guān)系 —— 要運用政治力量和公共關(guān)系的各種手段打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。 ?負(fù)需求 ?無需求 ?潛在需求 ?下降需求 ?不規(guī)則需求 ?充分需求 ?過量需求 ?有害需求 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 19 發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求 ? 對需求不要做價值判斷 ， 我們是營銷但不是營銷倫理學(xué) 。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 14 ? 市場營銷正逐漸地從試圖使每一筆交易都獲得最大利潤，向與顧客及其他各方建立互惠互利的關(guān)系轉(zhuǎn)變。 ? 船夫問哲學(xué)家：“你學(xué)過游泳嗎？” ? 哲學(xué)家：“沒有?！? ? 船夫：“那你將失去整個生命。這種轉(zhuǎn)變起作用的前提是，建立良好的關(guān)系，可獲利的交易便會隨之而來。 ? 我們說千方百計地追求 、 愿聽但往往口不說 ，不擇手段地追求就不愿聽實際一樣 。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 27 管理市場營銷活動 ?市場主導(dǎo)者 ?市場挑戰(zhàn)者 ?市場跟隨者 ?市場利基者 顧客需要 競爭性營銷策略 ?營銷環(huán)境分析 ?選擇目標(biāo)市場 ?實行市場定位 ?確定營銷組合 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 28 上圖：影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要素 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 29 （四）市場營銷計劃 ? 內(nèi)容提要 ? 當(dāng)前營銷狀況 ? 風(fēng)險與機會 ? 目標(biāo)和課題 ? 營銷策略 ? 營銷活動程序 ? 營銷預(yù)算 ? 營銷控制 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 30 第二部分：目標(biāo)市場分析 ?目標(biāo)客戶： ——用得著 ——買得起 ——信得過 北方人以質(zhì)論價 ， 市場做不開 溫州人以價論質(zhì) ， 市場大的多 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 31 一、市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的意義 （一）市場細(xì)分的涵義 ? 企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群（稱為細(xì)分市場或子市場），以便選擇缺點自己的目標(biāo)市場。 送名人字畫 ， 即便假的也無訪 送奇石 ， 即便假的也無訪 送香花 送寶書 俗： 土特產(chǎn)品 名煙名酒 卡 錢 （ 是必需要小心 ） 市場是搶來的：亂其心 奪其志 挖其人 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 60 寶潔公司的三條營銷秘訣 首先通過精細(xì)的市場調(diào)查了解到我們客戶的真正需要；然后我們按照客戶的需要生產(chǎn)世界上最好的、最適合消費需要的產(chǎn)品；我們用最有效的廣告，把我們最好的產(chǎn)品送達(dá)給中國的每一個消費者。 ?“動則必戰(zhàn)，與敵相抗，不用其智而專斗力”：囚徒難題與形形色色的價格大戰(zhàn)。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 92 行棋有九品，經(jīng)營分三等 ?中國圍棋的九品制：對企業(yè)經(jīng)營的哲學(xué)思考。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 58 ?怎樣送禮 ？ 禮品經(jīng)濟學(xué) 送禮掌握三條：送之情真 ， 收之坦然；禮品多樣化 ， 主體多元化；想什么給什么 ？ 有什么給什么 。 （二）市場營銷管理過程的基礎(chǔ) 在市場營銷實踐中企業(yè)不僅可以適應(yīng)需求，而且可以創(chuàng)造需求。 簡單的說 ， 營銷管理就是需求管理 。 ? 是指為創(chuàng)造價值及滿足需要和欲望來管理市場 ， 從而實現(xiàn)交換和建立關(guān)系 。” ? 忽然一陣風(fēng)吹來，船翻了人掉進海里?！? ——學(xué)習(xí)的理論不能應(yīng)用，一旦到了實踐中到了市場經(jīng)濟大海中生存問題也成了威脅。 關(guān)系營銷趨向于強調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提供長期價值和持續(xù)的滿意。 ? 需求有兩個方面： （ 1）公心 你滿足不了公心 （ 2）私心 就要滿足私心 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 20 建立可獲利的顧客關(guān)系 ? 管理需求是指管理顧客 。換言之，市場細(xì)分實際上就是分辨具有不同欲望和需求的顧客群，把他們分別歸類的過程。保潔的精髓就是把最基本的最簡單的最普通的東西做到的精確 簡單的使人難以相信，要求的確又使人難以做到。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 93 ?中等經(jīng)營：小巧、用智和通幽。 ?中國：最需要學(xué)習(xí)的是政府。要把事情辦完說妥至少給個明確的答復(fù)，或承諾。 市場營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)既是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定的依據(jù)又要服從和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國