【正文】 作確認(rèn)為A、B類(lèi)的 客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項(xiàng) 指 標(biāo) 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務(wù)主任,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi) / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B 類(lèi)的客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類(lèi)的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標(biāo)的解釋。 月每周活動(dòng)率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成 月累計(jì)活動(dòng)率 便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。每周周末時(shí)由主任收集后統(tǒng)計(jì)該周 小組的活動(dòng)情況，并使用每周活動(dòng)檢討表來(lái) 進(jìn)行分析檢討,周工具,2024/11/18,79,活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－業(yè)務(wù)員,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表 （準(zhǔn)）主顧卡 計(jì)劃１００ 工作日志,在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為 四至五周目標(biāo) 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時(shí)也排定本周計(jì)劃拜 訪名單 在拜訪后針對(duì)確定可成為準(zhǔn)主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細(xì)寫(xiě)下背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評(píng)估 在一天結(jié)束后記錄實(shí)際的拜訪活動(dòng),并計(jì)劃 第二天的活動(dòng)安排,周工具,日工具,2024/11/18,80,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo),工 具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能 評(píng)估表 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì) /輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表,季工具,月工具,檢查重點(diǎn) 區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 的技能評(píng)估分析 及相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì) 劃 區(qū)部上月達(dá)成情 況及本月達(dá)成目 標(biāo)，相應(yīng)措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個(gè)險(xiǎn)部季經(jīng)管 會(huì)議上匯報(bào) 營(yíng)業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績(jī) 完成狀況 對(duì)各部經(jīng)理技能評(píng)估 分析 對(duì)部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的 評(píng)估，并追蹤落實(shí) 月KPI報(bào)告會(huì) 與計(jì)劃的差距 差距的主要原因 重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象 本月主要措施,可能遇到的問(wèn)題 技能評(píng)估結(jié)果與部經(jīng)理實(shí)際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實(shí)不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問(wèn)題或原因 措施過(guò)多或與原因不吻合 輔導(dǎo)重點(diǎn)人員過(guò)多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會(huì)議上 與部經(jīng)理共同探討，達(dá) 成共識(shí) 個(gè)險(xiǎn)部每月追蹤工作 進(jìn)度 個(gè)險(xiǎn)部診斷后進(jìn)行共 同研討或個(gè)別輔導(dǎo) 協(xié)助其分析問(wèn)題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對(duì)性措施 找出最需要輔導(dǎo)的1 2位經(jīng)理，若為共性問(wèn) 題，可召開(kāi)研討班或培 訓(xùn)班,工具的檢查與輔導(dǎo),。 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一 活動(dòng)率 活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費(fèi) 可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題。 保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)。而那些經(jīng)營(yíng)最成功的營(yíng)業(yè)部(組)，就是那些能夠以基本的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部(組)。 脫落率 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。 新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣。 希望中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司的所有基層營(yíng)銷(xiāo)組織能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理流程和活動(dòng)管理工具的使用,扎實(shí)運(yùn)作,堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),將目標(biāo)﹑增員﹑訓(xùn)練﹑督導(dǎo)﹑支持﹑激勵(lì)和評(píng)估(即ORTSAME)七大系統(tǒng)整體運(yùn)作,打造一支壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)敵團(tuán)隊(duì).,結(jié)束語(yǔ):,。 新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷(xiāo)售環(huán)境。 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧。,2024/11/18,81,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)（續(xù)）,工 具 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措 施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月改善措 施，上月檢討,月工具,檢查重點(diǎn) 業(yè)務(wù)改善方案制 定的科學(xué)性及落 實(shí)情況 對(duì)上月區(qū)經(jīng)理改 進(jìn)措施的評(píng)估,檢查方式與內(nèi)容 月KPI報(bào)告會(huì) 針對(duì)措施采取行動(dòng)方案的具 體性、可操作性 預(yù)期效果的設(shè)定及可行性 實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位 每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會(huì)議 追綜其本周計(jì)劃的執(zhí)行情況 月KPI報(bào)告會(huì) 預(yù)期效果的達(dá)成狀況,可能遇到的問(wèn)題 行動(dòng)方案不夠具體明確，可操 作性差 預(yù)期效果沒(méi)有設(shè)定，或設(shè)定的 太高或太低 計(jì)劃的變動(dòng)性太大，落實(shí)不到 位 沒(méi)有達(dá)成預(yù)期效果,解 決 方 法 輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動(dòng)方案 （頭腦風(fēng)暴會(huì)） 告訴其預(yù)期效果量的必要性 并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量 的指標(biāo) 措施計(jì)劃每月張榜并于月初 與部經(jīng)理明確 個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加 強(qiáng)追蹤，點(diǎn)名批評(píng) 向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源 申請(qǐng)（人、物），協(xié)助解決 對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共 同研討,2024/11/18,82,營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),季工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問(wèn)題 解決的方法,參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo) 均參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)月檢討及目 標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善 措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù) 改善措施進(jìn)展檢 討 早會(huì)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)部每周活 動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間 計(jì)劃及記錄表,早會(huì)（月、周） 設(shè)定主題、內(nèi)容 總結(jié)上周完成情 況并掌握本周計(jì) 劃落實(shí) 計(jì)劃的落實(shí),月KPI報(bào)告會(huì) 早會(huì)的主題 及分周內(nèi)容 參加營(yíng)業(yè)部早會(huì) 早會(huì)的準(zhǔn)備情況 早會(huì)的內(nèi)容形式 早會(huì)的考勤 區(qū)召開(kāi)的部經(jīng)理 周會(huì) 上周完成情況 本周計(jì)劃及依據(jù) 本周工作重點(diǎn) 周檢會(huì) 區(qū)經(jīng)理不定期抽查 部經(jīng)理日工作狀況,內(nèi)容設(shè)置隨意性 較大 沒(méi)有充分準(zhǔn)備， 臨場(chǎng)發(fā)揮 內(nèi)容形式單一 出勤率差 計(jì)劃與達(dá)成之間 脫節(jié)，對(duì)可否完 成心中無(wú)底 重點(diǎn)過(guò)多 計(jì)劃的變動(dòng)性較大,協(xié)助其制定本月工作重 點(diǎn)并分解落實(shí)到早會(huì)內(nèi) 容 部經(jīng)理前一天與早會(huì)主 持人溝通 分析原因找出辦法 必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào) 個(gè)險(xiǎn)部 輔導(dǎo)部經(jīng)理透過(guò)準(zhǔn)主顧 卡對(duì)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的 掌控來(lái)達(dá)成目標(biāo) 協(xié)助其找出最重要的工 作12點(diǎn) 每周一在主任周檢討會(huì) 上與主任明確，并將 計(jì)劃表張貼公布于眾,周工具,月工具,2024/11/18,83,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問(wèn)題 解決的方法,參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定表,業(yè)務(wù)主關(guān)鍵業(yè)績(jī) 任指月檢討及目 表標(biāo)設(shè)定 營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng) 情況計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng) 檢討表,月目標(biāo)、周目標(biāo) 設(shè)定的是否合理 可行性如何 總結(jié)上周存在差 距原因，并制定 本周對(duì)策,月檢討會(huì) 業(yè)務(wù)主任周檢討 會(huì) 與計(jì)劃差距原因 采取的主要對(duì)策 及預(yù)期效果 與工作時(shí)間計(jì)劃 表是否吻合,初期對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定的 含義不清 未能將活動(dòng)量的多少與 保費(fèi)的達(dá)成勢(shì)作必然聯(lián) 系形成計(jì)劃與實(shí)際脫節(jié) 差距原因分析有誤 采取對(duì)策不具體，可操 作性較差 沒(méi)有預(yù)期效果，無(wú)法評(píng) 估（經(jīng)理追蹤不夠） 沒(méi)有落實(shí)到時(shí)間計(jì)劃表 中，追蹤不力,輔導(dǎo)并協(xié)助其分析（活動(dòng)率 與人均產(chǎn)品） 輔導(dǎo)主任透過(guò)準(zhǔn)主顧卡對(duì)業(yè) 業(yè)務(wù)員活動(dòng)量的掌控來(lái)達(dá)成 周、月目標(biāo) 協(xié)助其找出真正原因所在， 提高分析問(wèn)題的能力 協(xié)助其制定行動(dòng)方案 建議工具增加預(yù)期效果一欄 以便于部經(jīng)理評(píng)估并進(jìn)行相 應(yīng)輔導(dǎo) 行動(dòng)方案旁也注明落實(shí)時(shí)間 并記錄到工作時(shí)間計(jì)劃表中 每周一業(yè)務(wù)主任召開(kāi)本組夕 會(huì)（周檢討）與業(yè)務(wù)員明確 每周目標(biāo)及輔導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃，減 少隨意性，并將計(jì)劃公布于 眾,周工具,2024/11/18,84,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)(續(xù)),工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式及內(nèi)容 可能遇到的問(wèn)題 解決的方法,業(yè)務(wù)主任每周工 作時(shí)間計(jì)劃及記 錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng) 檢查表,計(jì)劃的落實(shí) 總結(jié)上周完成情 況并掌握本周計(jì) 劃落實(shí) 每日將活動(dòng)情況 進(jìn)行如實(shí)的登記,周檢討會(huì) 部經(jīng)理每日掌控 主任的工作輔導(dǎo) 狀況 每日組會(huì) 結(jié)合工作日志進(jìn) 行復(fù)述并輔導(dǎo),主任計(jì)劃的變動(dòng)性較大 部經(jīng)理追蹤力度不夠 不如實(shí)填寫(xiě) 不愿填寫(xiě),區(qū)經(jīng)理提醒部經(jīng)理的工作重 點(diǎn)，必要時(shí)配予相應(yīng)的制度 每日檢查批閱工作日志 分析填寫(xiě)活動(dòng)記錄表的重要 性,周工具,2024/11/18,85,業(yè)務(wù)主任對(duì)業(yè)務(wù)員的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問(wèn)題 解決的方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè) 定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及 拜訪計(jì)劃表 工作日志 計(jì)劃‘100’ 準(zhǔn)主顧卡,月、周目標(biāo)設(shè)定的 合理性、可行性 總結(jié)差距原因，制 定相應(yīng)對(duì)策 掌控本周業(yè)績(jī)來(lái)源 業(yè)務(wù)員昨日拜訪情 況 業(yè)務(wù)員當(dāng)日計(jì)劃 早會(huì)內(nèi)容記錄 對(duì)獲得的拜訪名單 進(jìn)行篩選 將A、B類(lèi)客戶引入 準(zhǔn)主顧卡中,組月檢討會(huì) 夕會(huì)（業(yè)務(wù)員周檢 討） 原因、差距、措施 本周拜訪計(jì)劃名單 每日組會(huì) 登記拜訪記錄 抽查12人復(fù)述拜訪 過(guò)程 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃（時(shí) 間、地點(diǎn)、目的） 不定期抽查準(zhǔn)主顧 卡的量與質(zhì) 每月、周都增加新 新主顧卡 準(zhǔn)主顧卡的質(zhì)量是 否為A、B類(lèi)并協(xié)助 促成,業(yè)務(wù)員未能將活動(dòng)量的 多少與保費(fèi)的達(dá)成相聯(lián) 系，造成計(jì)劃與實(shí)際脫 節(jié) 原因差距分析不具體、 太籠統(tǒng) 采取的措施可操作性差 拜訪名單填寫(xiě)不具體， 或應(yīng)付填寫(xiě) 拜訪量不足 不如實(shí)填寫(xiě) 當(dāng)日計(jì)劃不詳，沒(méi)有方 向及準(zhǔn)備不足等，或未 做計(jì)劃 主任對(duì)工作日志的批閱 不力 準(zhǔn)主顧量不足，以致于 完不成業(yè)績(jī)指標(biāo) 準(zhǔn)主顧的質(zhì)量下降，促成率低,輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員認(rèn)知活動(dòng)量與保 費(fèi)的聯(lián)系 培訓(xùn)其使用準(zhǔn)主顧卡（計(jì)劃 ‘100’） 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并 解決問(wèn)題，并分析其好科（ 提升自己） 分析填寫(xiě)拜訪名單可獲得的 幫助 明確拜訪方向、目的 明確本周計(jì)劃達(dá)成的依據(jù)， 必要時(shí)請(qǐng)主任協(xié)助 個(gè)別輔導(dǎo)（找出原因，制定 改進(jìn)方法） 協(xié)助其如何做到每日七訪 必要時(shí)制定相應(yīng)措施制度 分析其做計(jì)劃的好處，并協(xié) 助問(wèn)題業(yè)務(wù)員修定計(jì)劃 部經(jīng)理督促主任的工作 個(gè)別輔導(dǎo)（找出其原因，并 制定改進(jìn)方法） 客戶的選擇或技巧不足進(jìn)行 針對(duì)性訓(xùn)練,周工具,周/日工具,此,2024/11/18,86,會(huì) 議 篇,2024/11/18,87,會(huì) 議,會(huì)議概述,其它會(huì)議,周檢討會(huì),KPI月會(huì),匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及 后續(xù)工作 針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 分析差距原因 制定下周工作計(jì)劃 及時(shí)、持續(xù)解決具體問(wèn)題,2024/11/18,88,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣中會(huì)議種類(lèi),KPI月會(huì),周檢討會(huì),其它會(huì)議,個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)區(qū)KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)部KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì),營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì),營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì),部主任早會(huì),部早會(huì),組早會(huì),頭腦風(fēng)暴會(huì),頻率 召集人 匯報(bào)人/檢討人/參加人 1次/月 分公司個(gè)險(xiǎn)總 各三級(jí) 機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總 1次/月 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1次/月 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任 1次/周 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1次/周 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理