【正文】 分解①第一節(jié)培訓(xùn)綜述當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營(yíng)銷殘局。這式動(dòng)作通過兩手交叉上舉緩慢用力，保持深拉，可使三焦通暢，氣血調(diào)和。錯(cuò)誤與糾正：端肩，弓腰，八字腳。功法作用：通過左右上肢一松一緊的上下對(duì)拉，可以牽拉腹腔，對(duì)中焦脾胃起到按摩的作用，同時(shí)，可以刺激位于胸脅部的相關(guān)經(jīng)絡(luò)，以及背部輸血等。第二個(gè)動(dòng)作，兩腿屈膝，半蹲成馬步，同時(shí)，兩臂向兩側(cè)下落。第二個(gè)動(dòng)作，兩臂屈肘，兩掌下按于胸前，掌心向下，指尖相對(duì)。第七式,，攥拳怒目增氣力第一個(gè)動(dòng)作，重心右移，左腳向左開步，兩腳半蹲成馬步，同時(shí)兩掌握拳于腰側(cè)，大拇指在內(nèi)，拳眼向上，目視前方。同時(shí)，可是全身肌肉，經(jīng)脈受到靜力牽張刺激，長(zhǎng)期鍛煉，可使全身肌肉結(jié)實(shí)有力，氣力增加。第三個(gè)動(dòng)作，兩臂垂于體側(cè)。落地震動(dòng)可輕度刺激下肢及脊柱各關(guān)節(jié)內(nèi)外結(jié)構(gòu)，會(huì)使全身肌肉得到了很好的放松復(fù)位，有助解除肌肉緊張。正確做法是，沖拳時(shí)小臂貼內(nèi)前送，頭向上頂，上體立直，肩部松沉，肘關(guān)節(jié)微曲，力達(dá)全面。向上起身時(shí)，要以臂帶身。在搖頭擺尾過程中，脊柱腰段，頸段大幅度側(cè)曲，緩轉(zhuǎn)及回旋，可使整個(gè)脊柱的頭頸段，腰腹及臀、股部肌群參與收縮。七傷指，喜怒哀愁恐驚思七情傷害。做到第三次最后移動(dòng)時(shí)，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，右掌下安于右髖旁，指尖向前，目視前方。同時(shí)，兩掌下落捧于腹前，目視前方。動(dòng)作要點(diǎn)兩掌上托要舒胸展體，略有停頓，保持深拉。如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”?！敖?jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。積累比賽第一輪：快速讀兩遍第二輪：小組間競(jìng)賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時(shí)用到的句子多 片段要求分兩段來寫，第一段：比賽前：練習(xí)的時(shí)候，你的狀態(tài)和同學(xué)們的狀態(tài)。只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內(nèi)踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢(shì)，真是千姿百態(tài)，無所不有。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發(fā)上，落在她的衣服和鞋上。（炒菜的經(jīng)過）媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來別有風(fēng)味。光頭強(qiáng)被炸飛了起來，只聽見空中傳來“啊——”的一聲?！惫忸^強(qiáng)門外傳來一個(gè)快遞員的聲音。（趴著形成鉆山洞）美得冒泡是美洲。第五至八個(gè)八拍重復(fù)第一至四個(gè)八拍。第五至第八個(gè)八拍重復(fù)第一至第四個(gè)八拍。三字經(jīng)足球操內(nèi)容豐富，動(dòng)作符合學(xué)生發(fā)展規(guī)律，并有以下特點(diǎn)： ，動(dòng)作舒展大方，能讓學(xué)生快速融入其中。第五至第八個(gè)八拍重復(fù)第一至第四個(gè)八拍。第二個(gè)八拍，左腿屈膝跳躍，左手在下右手在上，抱球于胸前，然后雙腿跳躍、并攏；右腿屈膝跳躍，右手在下左手在上，抱球于胸前，然后雙腿跳躍、并攏。（面對(duì)面牽手，雙手上、中、都下蹲，重復(fù)4次）大家常歡笑 眼淚不會(huì)掉，時(shí)常懷希望 不必心驚跳，讓我們 同歡笑 這個(gè)小世界，小小人間多美妙。（后轉(zhuǎn)集合退場(chǎng)）世界真是小小小 小得非常妙妙妙妙 喔喔喔喔 喔 真奇妙。熊倆就悄悄走進(jìn)了光頭強(qiáng)的家，把炸彈放進(jìn)光頭強(qiáng)的鎧甲里，又溜了回去。媽媽先把鍋?zhàn)诨鹕?，等鍋燒熱后把油倒進(jìn)鍋里，不一會(huì)兒，鍋里騰起了油煙，發(fā)出“嗞嗞”的聲響。三、巧用修飾，善用修辭，把動(dòng)作形象化擦黑板 今天是小凌做值日。問題：你知道怎樣把動(dòng)作寫好了么？（讓學(xué)生舉例子回答）五、片段仿寫為了考驗(yàn)一下大家，接下來我們要來自己完成一個(gè)片段。你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；抬頭目視兩掌，兩掌繼續(xù)上托，肘關(guān)節(jié)伸直，同時(shí)下顎內(nèi)收，動(dòng)作稍停，目視前方。右式動(dòng)作，與左式相同，只是左右相反。第二個(gè)動(dòng)作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)左臂屈肘外旋，左掌經(jīng)面前下落于腹前。轉(zhuǎn)頭與旋臂不充分。錯(cuò)誤與糾正：搖轉(zhuǎn)時(shí)頸部僵直，尾閭搖動(dòng)不圓活，幅度小。錯(cuò)誤與糾正：兩手向下挪運(yùn)時(shí)，膝關(guān)節(jié)彎曲，低頭。馬步的高低可根據(jù)自己的腿部力量靈活掌握。功法作用：腳十趾抓地，可刺激足部有關(guān)經(jīng)脈，調(diào)節(jié)相應(yīng)臟腑功能，同時(shí)，顛足可刺激脊柱與督脈，使全身臟腑經(jīng)絡(luò)，氣血通暢，陰陽(yáng)平衡。功法作用：氣息歸元，放松肌肉，愉悅心情。該式一起一落為一次，共做七次。第四個(gè)動(dòng)作，左臂外旋，肘關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)，左掌向左旋繞，變掌心向上后握固，大拇指在內(nèi)，目視左拳。抬頭，目視前下方，動(dòng)作略停。第四個(gè)動(dòng)作，重心左移，同時(shí)，上體由右向前，向左旋轉(zhuǎn)。第二個(gè)動(dòng)作，上動(dòng)不停，兩臂外旋，掌心向外，頭向左后轉(zhuǎn)，動(dòng)作稍停，目視左斜后方。它能有效的發(fā)展下肢肌肉力量，提高平衡和協(xié)調(diào)能力。第二個(gè)動(dòng)作，右掌屈指向右拉至肩前。要點(diǎn)，頭向上頂，下磕兒微收，舌頂上顎，嘴唇輕閉，沉肩墜肘，腋下虛掩，胸部寬舒，腹部松沉，收髖斂臀，上體中正錯(cuò)誤與糾正。其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。萬(wàn)事開頭難。這時(shí)，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續(xù)為同學(xué)們服務(wù)