【正文】 說龍池開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)分流廈門投資客。 小結(jié)： 在區(qū)域內(nèi)競爭項目的工程進度及各項目的規(guī)劃特色直接沖擊【本案】銷售的市場環(huán)境下，必須創(chuàng)建【本案】項目的銷售賣點，制定合理的銷售價格體系；通過項目賣點全新的整合、完善包裝和銷售手段來加速銷售。但是【本案】不能囿于常規(guī)的傳統(tǒng)思維去做。 商業(yè)銷售策略： 商業(yè)銷售策略上應與住宅套餐式搭配銷售，如團體購五個店鋪可送一套小單身公寓，或是小單位的轉(zhuǎn)包銷售。而且我們將以更加靈活的投資方式和更加低門檻的投資準入吸引投資者。店鋪銷售總量目標為 14%。 ■ 進行先期的市場誘導宣傳，樹立樓盤形象，為開盤產(chǎn)生震撼性廣告效應打下堅實的基礎。 途徑：內(nèi)部途徑。 （ 3）廣告策略： ■ 現(xiàn)場樓盤秀活動廣告： 公開發(fā)售連續(xù)三天，在售樓現(xiàn)場組織多姿多彩的活動，如“ 活力四溢”跳舞機秀、木偶戲表演 等。 ■ 行動之二： 證言廣告，請已購房客戶做代言人，以其自身觀點闡明購買“羅馬假日”的理由。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應，這種矛盾將更加突出，并導致經(jīng)營戶盈利水平進一步降低，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重 。好望角 【龍池 四 、間接競爭對手 —— 燦美陽光 【燦美陽光】 是由漳州市東宸房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的。 年輕的凱撒大帝，曾經(jīng)為古羅馬創(chuàng)造了歷法，今天的凱撒商業(yè)街，寓喻將為龍池開發(fā)區(qū)的商業(yè)物業(yè)書寫新的商業(yè)傳奇； 凱撒商業(yè)街，既傳承了羅馬假日的特色案名色彩，又以一種征服者的姿態(tài)出現(xiàn)，象征年輕的消費群體動感十足的消費氛圍。 二、 問題與威脅點 ： 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 44 項目商業(yè) 配套設施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日 ； 目前片區(qū)商業(yè)氛圍尚未形成，商業(yè)物業(yè)市場尚未啟動；作為房地產(chǎn)項目重要利潤來源的店鋪、商場的市場啟動尚需假以時日； 項目商業(yè)物業(yè)不沿街，對店面的推廣造成不小的障礙； 產(chǎn)品的同質(zhì)化開發(fā)現(xiàn)象嚴重，市場競爭激烈。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 42 二期總建筑面積為 35737 平方 米，現(xiàn)已開工的有 8 棟，包括一棟 12 層的小高層。 項目優(yōu)勢： （ 1）區(qū)位優(yōu)勢： 位于燦坤工業(yè)園 3號廠門口，人流量較大；瀕臨 324 國道，交通較為便捷；與【羅馬假 日】相鄰。 四 、消費者狀況 ： 外來人口 占絕對 比例 ， 隨著新廠房的開工建設，人口 增長迅速 ； 中低檔商品仍是市場消費的主體 ； 日用品等生活必需品是消費的主流商品。 銷售第三階段：持續(xù)期 （ 1）時間： 2020 年 7 月起 （ 2）銷售策略： 經(jīng)過前面兩 個階段的銷售，本項目主力產(chǎn)品（住宅，店面）應銷售完成 60%左右單位，同時此時也是銷售剩余單位的大好時機。 在店面銷售方面，采用“限量發(fā)售”，“精選單位”的方法，有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多而選擇空間增大，延緩銷售進度；另外可以產(chǎn)生店鋪大受歡迎、供不應求的效果。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 33 目的：使現(xiàn)場人員對項目了如指掌。店鋪均價為 3500 元 /平方米。主要銷售產(chǎn)品集中在二號樓、三號樓。 ■ 在售樓處布置上 ： 在售樓中心栽種仿真較大面積的向日葵等植物，在有效控制成本的前提下，又能給參觀者帶來視覺的沖擊和生命充盈的驚喜。 我們提出“ 凱撒商業(yè)街 ”的包裝概念，（見凱撒商業(yè)街策劃建議） 目標客層： 與項目住宅的目標客層相近。在銷售過程中須充分利用此類客層的消費特性，制定合理的銷售策略，刺激聚群消費的可能性。作為房地產(chǎn)項目重要利潤 來源的店鋪、商場的市場啟動尚需假以時日； （ 4）建坤花園的商業(yè)物業(yè)體量大，且不沿街，近三分之一的店面沿鐵路，店鋪的格局差（進深 15 米，層高 米） ,與周邊競爭個案的商業(yè)店鋪的格局沒有可比性（周邊個案進深 12 米，層高 米），對店面的推廣造成不小的障礙； （ 5）工程進度比周邊區(qū)域市場進度慢五至六個月，而目前此區(qū)域的同質(zhì)化產(chǎn)品嚴重（均為投資型產(chǎn)品），短期內(nèi)供應量大，而需求量有限的客觀市場環(huán)境下，工程進度將大大制限項目的銷售； 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 21 （ 6）為提高項目的經(jīng)濟效益即增加項目的店鋪面積，同時也相應的降低了項目檔次及競爭優(yōu) 勢； （ 7）燦坤集團帶租約銷售的方案不明確，有效的影響了投資客的投資。 （ 3）小結(jié)： 隨著龍池開發(fā)區(qū)的逐步建成，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項目也在日益增多。在角美鎮(zhèn)中心，二房租金大約要 400600 元 /月左右，而稍微差一些的房屋租金也要在 350—— 450 元 /月左右。其中價位較高的店面主要分布在沿金山路及朝南一帶。 （ 1）產(chǎn)品規(guī)劃和價格： 【燦美陽光】 濱海保生公寓目前開發(fā)一期為 8 棟多層，先售 4 棟，售價在1300 元 /平方米（含裝修）起價，樓層差價 50 元 /層，店面售價在 6000 元 /平方米。住宅產(chǎn)品戶型設計多樣， 3337 平方米的單身公寓、 55 平方的一房二廳各約為 90 套左右， 8090 平方米的二房二廳產(chǎn)品約有 90套， 115120 平方米的三房二廳約為 120 套左右。該項目的店面售價大約在 4000— 6800 元 /㎡左右，而售價較高的店面一般 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 13 分布在朝南及靠近路口的位置。所以，金山花園及整個龍池開發(fā)區(qū)的 商品房項目小戶型產(chǎn)品銷售情況整體良好。好望角 萬 單身公寓 3035 【本案】一期 萬 單身公寓為主 2270 合計 萬 （二）個案分析： 金山家園 項目概況： 【金山家園】 是由漳州市華坤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 住宅建筑類型選擇： 大部分投資客對于建筑類型沒有明顯偏好，他們最在乎的是：投入的資金什么時候可以產(chǎn)生效益？投資的市場風險究竟有多大？所以在龍池開發(fā)區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)項目的建筑都沒什么特色可言。2020 年區(qū)域房地產(chǎn)總供應量將近 30 萬平方米，再加上往年空置量，目前在區(qū)域銷售市場上的房地產(chǎn)總供應量已經(jīng)達到 35 萬平方米左右，而且一些房地產(chǎn)項目二期持續(xù)開發(fā)，已經(jīng)造成了區(qū)域住宅市場短期供應量偏大，房地產(chǎn)供應市場競爭日益激烈。其生活配套由社會提供。 開發(fā)區(qū)現(xiàn)狀： 龍池開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積達 平方公里，內(nèi)設燦坤、白礁、金山、鴻浙和臺灣紡織城等五個工業(yè)園， 其中燦坤工業(yè)園、臺灣紡織城、鴻浙工業(yè)園等三個大型工業(yè)企業(yè)所需員工人數(shù)可達 13 萬人。我們在市調(diào)過程中獲知一個村民單單房租，一個月就達到了一萬元左右。這些客戶收入較為穩(wěn)定。 1支付能力： 開發(fā)區(qū)內(nèi)的房產(chǎn)價位很低，比如一間單身公寓只要 3 萬多元，而且投資者大都才大氣粗，他們往往是整層整層的購買，所以說對于大部分投資者來說，是具備支付能力。按目前市場的租賃情況分析，購買該項目產(chǎn)品的投資客的投資回報率會降低。目前此項目的售樓處已搭建好開始對外發(fā)售，據(jù)了解住宅已銷售 25%左右的產(chǎn)品?，F(xiàn)已開業(yè)經(jīng)營的有一家 200 平方左右的自選超市，一家藥店、影吧 6 家、電子游戲室 3 家、小炒 6 家、廣告、中介各一家，即將開業(yè)的有一家大型網(wǎng)吧內(nèi)設有 100 多臺電腦，大型娛樂城，已開業(yè)的經(jīng)營店鋪生意較好。但由于開發(fā)商在二期時有過調(diào)整，銷售隊伍重新組建，營銷能力相對較差一些。其住宅價格為 5 層 1450 元 /㎡， 6 層 1420 元 /㎡， 7 層 1360 元 /㎡，均價在1425 元。 （ 2）角美鎮(zhèn)租賃市場概況： 角美鎮(zhèn)外來人口較多，他們的生活來源主要依賴于鎮(zhèn)內(nèi)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。 （ 2）海滄房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 2020 年前三季度海滄的房地產(chǎn)項目均 價已經(jīng)突破 2350 元，而且依然存在小幅上漲的趨勢。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 20 二、項目 SWOT分析： 項目 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S）： （ 1）地理位置上毗鄰廈門海滄，地緣關(guān)系上接近廈門，適合作為住宅郊區(qū)化的概念引導； （ 2）規(guī)劃面積為 平方公里的海滄南部工業(yè)區(qū) 現(xiàn)已開發(fā)了 6 平方公里，形成了以翔鷺石化、翔鷺化纖為代表的石化工業(yè)基地 。 家庭成員結(jié)構(gòu)： 購房 消費不受家庭成員因素的影響。本案店面進深 15 米，面寬在 米～ 米之間，這樣一來店鋪的面積均在 50 平方米左右，店鋪的規(guī)劃及整個地塊的位置沒有優(yōu)勢，這樣只有加強店鋪的軟性包裝及整合營銷策略。采用奶黃色加之獨有的線條、圖案表達意大利典雅內(nèi)蘊的風格。 羅馬假日，百分百的城市生活 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 30 適用于住宅部分的宣傳，突出完善的社區(qū)配套，超前的開發(fā)理念，居住在羅馬假日，將得到仿佛置身于城市的生活便利和心理感受。店鋪銷售總量目標為 12%。 （ 5）目的： 前期市場造勢，積累客戶資源，爭取內(nèi)部認購，強力擠壓市場。 在媒體上發(fā)布公告，營造良好的現(xiàn)場銷售氣氛。 時間：正式開盤后一周開始，持續(xù)兩個月，保持每兩周一篇 NP 軟廣告的強度。 目前在龍池開發(fā)區(qū)出售的一層店面就達 350 間。店鋪的起價是 56006000 元 /平方米。店面租金沿金山路朝外的達到 4045 元 /平方米，朝內(nèi) 30 元 /平方米，店面面寬多為 4 米左右，進深7 米。 海滄商鋪最近銷售狀況、價格、促銷手段。以時尚為引導，針對大量的年輕打工者，再造湖里老街、蓮坂步行街概念。 五 、間接競爭對手 —— 云龍海岸 【 云龍海岸】 是由廈門海岸房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 41 店鋪 60 間，每間面積在 3070 平方米之間不等，項目商業(yè)鋪面設計有小區(qū)內(nèi)街店鋪，價格報價定位在 38006800元 /平方米之間。 憑借多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè) 策劃經(jīng)營 模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升。我看見了。 （ 4）目的： 鞏固客戶資源，將內(nèi)部認購轉(zhuǎn)為有效認購，強力刺激市場。散發(fā)登載本項目全面信息的海報。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點、單張派發(fā)方面應加強區(qū)域性宣傳，增強傳送項目信息的途徑，以吸引大量人流，宣傳區(qū)域唯一至 成熟 社區(qū)概念。店鋪銷售總量目標為 17%。 在適度的高度空間里，便于展示契合的家具。本案將文化與商業(yè)緊密融合，力求打造經(jīng)典樓盤。 在壹期住宅類產(chǎn)品的規(guī)劃上，建議全部以較小戶型為主，面積將控制在 20～60 平方米，這當中完全可以做到戶型配比的多樣化。 該區(qū)域在較長一段時間內(nèi)，還無法 形成一個可以讓購房者感覺舒適的生活場所，而且在市場調(diào)查過程中，我們發(fā)現(xiàn)：投資購房是 龍池開發(fā)區(qū)目前房地產(chǎn)銷售 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 22 市場的主要特征之一。 租賃價格變化原因分析： 分析其中原因：其一是工廠的工人在年底時辭工；其二是村民加蓋了大量的民房，因求租工人減少而使之空置大量房產(chǎn)后而出現(xiàn)的惡性競爭，租賃市場情況非常敏感。 最后角美鎮(zhèn)的房產(chǎn)與龍池開發(fā)區(qū)房產(chǎn)是屬于不同層次的，例如在角美鎮(zhèn)一間二房租金大約要 400600 元 /月左右，而在龍池開發(fā)區(qū)的房產(chǎn)租金是達不到這種水平的。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 17 五、不同區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)競爭項目分析： 角美鎮(zhèn)房地產(chǎn)項目： （ 1）角美鎮(zhèn)簡介： 角 美 鎮(zhèn)位于龍海市東北部，與廈門特區(qū)相鄰，東 接 廈門的東渡、海 滄 ，西靠龍文區(qū)、漳州市，北隔天成山與長泰縣接壤，南靠九成江下游與紫泥鎮(zhèn)相峙，為九龍江的北溪經(jīng)西部與西溪匯合 ，其地 理位置優(yōu)越。 （ 2）產(chǎn)品推廣策略： 項目的價格 體系采取低開高走的價格策略，起價雖然只有 1300 元 /平方米，但是樓層及朝向差價為 50 元 /平方米左右，其總體對外銷售的均價與區(qū)域個案相差不大。開發(fā)商已在龍池開發(fā)區(qū)已開發(fā)一期項目，對此區(qū)域市場非常了解，開發(fā)經(jīng)驗相對高、客戶中的信譽度高，開發(fā)工期時機把握到位。在區(qū)域內(nèi)，小高層項目鮮以為 見。共分三期開發(fā)，其中一期總建筑面積 46000 平方米，公寓部分 39000 平方米、約為 680 戶，商業(yè)店鋪 6650 平方米。 （ 2）產(chǎn)品銷售進度： 從銷售現(xiàn)場調(diào)查得知住宅銷售約為 40%（含銷控），其中一房、小二房的產(chǎn)品銷售比較多；店面的小面積戶型已全部售完。雖然在市場上二房、三房也比較多，但是其銷售進度與單身公寓相比，時間會長些。 由于之前普遍對區(qū)域市場持樂觀態(tài)度，大部分開發(fā)商二期項目接踵而至，而商鋪項目卻在“開發(fā)熱潮”中越積越多。 區(qū)域人口預測： 隨著燦坤落戶漳州，緊鄰海滄的龍池開發(fā)區(qū)已成為新的投資熱點，今后的 5至 10 年，龍池開發(fā)區(qū)