【正文】 人），同時(shí)，為了保持人氣和熱度的持續(xù)性，可以利用邀請(qǐng)的代言明星，在第一次開盤后繼續(xù)宣傳本案，已達(dá)成銷售目標(biāo)。 推廣費(fèi)用預(yù)算 月份（費(fèi)用）類別34567891011121234567891011121費(fèi)用備注明星代言費(fèi)50萬(wàn)暫定為倪萍309國(guó)道收費(fèi)站戶外廣告18萬(wàn)9萬(wàn)一年新昌路世紀(jì)美聯(lián)戶外廣告18萬(wàn)9萬(wàn)一年公交車車體廣告，6輛項(xiàng)目周邊道旗燈桿36萬(wàn)大約150根，每根每年1200元，開發(fā)商已定。1成本即是利潤(rùn)，有效的控制各項(xiàng)成本是每個(gè)項(xiàng)目首先考慮的問(wèn)題，本案高端定位的特殊情況，決定前期在樹立項(xiàng)目形象上、檔次上的支出，更應(yīng)以注重目的效果為前提。本地客群關(guān)系復(fù)雜，提前制定關(guān)系客戶處理方法、打折原則、優(yōu)惠內(nèi)容是維持營(yíng)銷體系執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的必要條件。昌樂(lè)戶外：（包括廣告牌、高炮）按每平米400元成本計(jì)算。而后，和活動(dòng)營(yíng)銷的難點(diǎn)一樣，在名人代言這一推廣主線上，如何把握好“度”，選擇最合適的明星，也是一個(gè)難點(diǎn)。促銷手段 促銷手段匯總表促銷方法使用時(shí)間促銷內(nèi)容購(gòu)房送家電持銷期、掃尾期以送家電的形式變相返還客戶現(xiàn)金車位折扣持銷期對(duì)于部分購(gòu)房客戶購(gòu)買車位，給予一定比例的折扣送會(huì)籍整個(gè)項(xiàng)目銷售期間對(duì)購(gòu)房客戶贈(zèng)送會(huì)所會(huì)員卡老帶新持銷期老客戶帶來(lái)的新客戶在繳納定金后，以現(xiàn)金或變相返還現(xiàn)金的形式獎(jiǎng)勵(lì)老客戶小團(tuán)購(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷售期間認(rèn)籌增值蓄水期、強(qiáng)銷期客戶認(rèn)籌金高額抵扣房款特價(jià)房持銷期、掃尾期將部分滯銷戶型設(shè)為特價(jià)房，給予相對(duì)較高的優(yōu)惠開盤當(dāng)日驚喜大禮開盤當(dāng)日所有當(dāng)日排號(hào)選房的客戶都有抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)變相現(xiàn)金返還整個(gè)項(xiàng)目銷售期間以加油卡，購(gòu)物代金券的形式返還注：具體的實(shí)施方案另行提報(bào)審批！調(diào)價(jià)策略調(diào)價(jià)將會(huì)綜合以下各方面因素進(jìn)行。（3）細(xì)節(jié)把控a、銷售人員個(gè)人的銷售能力在此階段將發(fā)揮重要作用，在各個(gè)方面應(yīng)加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)；b、活動(dòng)與銷售應(yīng)完全充分融合，活動(dòng)為銷售服務(wù)是整個(gè)活動(dòng)宗旨，銷售指導(dǎo)活動(dòng)方向及內(nèi)容，同時(shí)活動(dòng)中SP方式要多加演練；c、持銷期充分重視每一個(gè)客戶意見，解決好每個(gè)客戶的問(wèn)題，能夠以更好的銷售業(yè)績(jī)度過(guò)持銷期；d、重視關(guān)系客戶購(gòu)買，為關(guān)系客戶的購(gòu)買提供有效的引導(dǎo)與幫助。戶外廣告、售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布。 營(yíng)銷方案 營(yíng)銷環(huán)境解析綜合考慮昌樂(lè)縣人口情況、收入水平、高層次人群居住需求等因素，以及昌樂(lè)縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)情況、規(guī)模及產(chǎn)品類型等數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)昌樂(lè)縣高端住宅具有一定的發(fā)展空間。 會(huì)所和樣板間稀有會(huì)所，高檔別墅裝修，真實(shí)體驗(yàn)別墅式生活，享受會(huì)所的便利。配套設(shè)施：關(guān)系到客戶生活便利程度，如超市、會(huì)所、銀行、教育、醫(yī)療等。本案機(jī)會(huì)分析：小丹河濱水景觀帶與壽陽(yáng)山旅游度假區(qū)的開發(fā)建設(shè)，能夠改善周圍大環(huán)境，提升高端人群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度；昌樂(lè)預(yù)計(jì)將被劃成濰坊市一個(gè)區(qū)，對(duì)本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)將是一大推動(dòng)；昌樂(lè)縣行政中心整體南移，帶動(dòng)南城整體發(fā)展，形成剛性購(gòu)房需求；寶通街的開通將逐漸帶動(dòng)其周邊的發(fā)展；月亮灣影視城、寶通商務(wù)會(huì)館、寶通休閑娛樂(lè)城、昌樂(lè)縣文化中心等項(xiàng)目的規(guī)劃建設(shè)將逐步提升周邊配套設(shè)施檔次。進(jìn)入2009年，臨朐縣房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，開發(fā)投資額、開工面積、商品房銷售提速較快。從年初的“試探性抄底”，到年中的“放量大漲”，再到年底的“恐慌性搶購(gòu)”，短短一年間，中國(guó)樓市迅速地走出低迷，迎來(lái)繁榮。 本案位置圖區(qū)域概況按照加快融入濰坊一體化發(fā)展的方向定位,宜居宜業(yè)現(xiàn)代化新區(qū)的目標(biāo)定位和山水園林城市的特色定位，昌樂(lè)對(duì)市區(qū)一體化發(fā)展進(jìn)行了戰(zhàn)略規(guī)劃，提出了 “一圈、二帶、三軸、四大組團(tuán)”的發(fā)展規(guī)劃思路。按照政府公布價(jià)格來(lái)看，濰坊房?jī)r(jià)在山東仍處于一個(gè)非常低的水平。賽睿顧問(wèn)對(duì)昌樂(lè)城區(qū)在售的34個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在昌樂(lè)的住宅市場(chǎng)上，中小戶型和中低價(jià)位商品仍是供應(yīng)的主流，雖然現(xiàn)在昌樂(lè)的項(xiàng)目中也出現(xiàn)過(guò)別墅、花園洋房等產(chǎn)品，如南苑小區(qū)、寶石山莊等，但是受累于項(xiàng)目的整體品質(zhì)，這些項(xiàng)目并不足以成為真正意義上的高端住宅，可以說(shuō)昌樂(lè)的高端住宅市場(chǎng)仍然是一片空白。按照購(gòu)房目的分類自住型：本案的主要購(gòu)買人群，也就是本案未來(lái)的業(yè)主；投資型：認(rèn)可本案，期望投資保值升值的客戶，購(gòu)房后短期內(nèi)不會(huì)入住。宣傳效果：★★★★★體驗(yàn)式會(huì)所和樣板房：高端會(huì)所，精裝修樣板房也是本案的一大宣傳點(diǎn)之一，必然使來(lái)訪客戶耳目一新?！?“8個(gè)世紀(jì)不變的意大利情懷”“薔薇與銀杏的墅語(yǔ)時(shí)光”“30年園林間的墅語(yǔ)時(shí)光”“月亮灣畔，享墅一生” 媒體選擇結(jié)合客戶定位、賣點(diǎn)分析進(jìn)行本案媒體選擇。本案營(yíng)銷主題定位如能與其他項(xiàng)目形成差異化對(duì)比，樹立自身高端形象，將會(huì)大大提升本案的整體市場(chǎng)價(jià)值。銷售準(zhǔn)備工作齊全：（1）沙盤模型；（2）展板；（3）樓書、折頁(yè)、戶型單頁(yè)、DM單、項(xiàng)目宣傳片；（4）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、紙杯、手提袋等道具到位）；（5）銷講資料的完善；（6）銷售人員的培訓(xùn)考核；（7）銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員到崗（保安、保潔、財(cái)務(wù)）；（8）價(jià)目表、各類銷售表格；（9）項(xiàng)目“建筑施工許可證”、“房屋預(yù)售許可證”、“建筑用地規(guī)劃許可證”、“國(guó)有土地使用證”、“建筑工程規(guī)劃許可證”五證齊全；（10）其他后期所需要準(zhǔn)備且需要多方審核的工作包括：購(gòu)房合同、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、流程單、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、貸款流程、貸款培訓(xùn)等。（3）細(xì)節(jié)把控a、此階段工作繁瑣，各種計(jì)劃及實(shí)施細(xì)節(jié)將提前制定；b、調(diào)整銷售策略、轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài)，反向促進(jìn)銷售；c、簽約、回款、貸款工作為重點(diǎn)，人員的配合、銀行的對(duì)接要時(shí)刻注意；d、房管局的辦證、審核、備案、關(guān)系維護(hù)需有經(jīng)驗(yàn)的專人負(fù)責(zé)。 整體推廣主線別墅項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題是如何提升項(xiàng)目的檔次，使項(xiàng)目邁上一個(gè)臺(tái)階，并且在價(jià)格上得到市場(chǎng)認(rèn)同，目前昌樂(lè)縣城各個(gè)住宅項(xiàng)目的銷售均價(jià)大約2100元/㎡，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售均價(jià)別墅部分達(dá)到4500元/㎡，洋房部分達(dá)到3000元/㎡，小高層2800元/㎡。最后，賽睿顧問(wèn)的綜合意見就是，首選活動(dòng)營(yíng)銷與名人代言相結(jié)合，次選單純的活動(dòng)營(yíng)銷。 營(yíng)銷推廣費(fèi)用按照階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃，前10個(gè)階段（截止到2010年10月）的推廣費(fèi)用將占到總推廣費(fèi)用的50%，11到17階段合計(jì)將占到30%，最后幾個(gè)階段占20%。1高檔住宅的品質(zhì)來(lái)自于方方面面，其中物業(yè)管理尤為重要，物業(yè)管理不但是一項(xiàng)服務(wù)，更具有一定的賣點(diǎn)渲染效果，及早籌建物業(yè)體系特別是與知名物業(yè)的合作應(yīng)提前進(jìn)行。一個(gè)成功的項(xiàng)目來(lái)自于細(xì)節(jié)的把控，定期的溝通有助于細(xì)節(jié)的執(zhí)行，建議甲方與乙方以周例會(huì)的形式進(jìn)行工作交流，乙方匯報(bào)銷售推廣進(jìn)展及遇到的問(wèn)題；甲方介紹項(xiàng)目最新進(jìn)展，此類例會(huì)既可以促進(jìn)工作進(jìn)度又可避免工作中出現(xiàn)的失誤。齊魯晚報(bào)：A版，1/2版，48750元/天（5折）.DM宣傳單：A3彩色銅版紙，；傳單。策略分析舉辦大型活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣可以達(dá)到“一夜成名”效果，而且能夠有效的匯聚人氣，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心缺點(diǎn)市場(chǎng)的具體情況、項(xiàng)目定位、以及客戶階層需要深思熟慮，如何組織性價(jià)比更高演出是活動(dòng)的難點(diǎn)，宣傳有效期相對(duì)較短綜合來(lái)看，提升樓盤的品質(zhì)，促成銷售，一定額度的推廣費(fèi)用必不可少，但是，我們的目的是促成銷售，如何少花錢，并達(dá)到預(yù)期效果，是推廣的難點(diǎn)。（2）付款方式優(yōu)惠：貸款客戶99折優(yōu)惠；一次性付款96折優(yōu)惠。（3）細(xì)節(jié)把控a、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)核算必不可少，操盤人員售樓處現(xiàn)場(chǎng)觀察，判斷銷售熱度；b、甲、乙雙方的通風(fēng)會(huì)在此時(shí)應(yīng)該不斷召開，做到互通互動(dòng)，了解每一個(gè)客戶細(xì)節(jié)；c、放盤當(dāng)日，根據(jù)蓄水熱度制定恰到好處的方式方法；d、此階段對(duì)部分房源進(jìn)行適當(dāng)銷控，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。本地行銷手段：本地行銷主要借助短信覆蓋、DM單直投、現(xiàn)場(chǎng)圍擋、戶外路牌形式的宣傳，邀請(qǐng)規(guī)劃專家、風(fēng)水大師針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行講解推介促進(jìn)銷售。 活動(dòng)選擇結(jié)合上一節(jié)活動(dòng)選擇要素，比較本案主要活動(dòng)的各自特征，從而最后得到活動(dòng)選擇的結(jié)果。 初步廣告語(yǔ)擬定推薦（按使用時(shí)間排列）：“御園，別墅生活——我的選擇標(biāo)準(zhǔn)”某明星“昌樂(lè)首席別墅即將綻放”“月亮灣畔，別墅級(jí)生活”“水岸、花園、別墅洋房，品質(zhì)生活從御園開始。建筑外立面：體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象，不同的客戶會(huì)喜好不同的風(fēng)格，好的建筑外立面能保持經(jīng)典，不容易過(guò)時(shí)，并能使物業(yè)增值保值。部分目標(biāo)客群收入情況及分析： 2008年昌樂(lè)縣城鎮(zhèn)在崗職工平均工資（單位：元）數(shù)據(jù)來(lái)源：2009濰坊市統(tǒng)計(jì)年鑒2008年，在昌樂(lè)縣城鎮(zhèn)在崗職工平均工資統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，國(guó)有企事業(yè)單位工資最高，其次是私營(yíng)等其他單位。麗錦苑等項(xiàng)目?jī)r(jià)格已超過(guò)2800元/平方米。中國(guó)房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，上海前三季度高端住宅銷售額同比增長(zhǎng)110%。昌樂(lè)盛唐御園營(yíng)銷推廣報(bào)告（二〇一〇年一月）北京東方賽睿投資顧問(wèn)有限公司目錄 本案概況 4 本案區(qū)位 4 本案規(guī)劃 5 本案定位 8 市場(chǎng)環(huán)境分析 10 國(guó)內(nèi)高端住宅狀況 10 濰坊城區(qū)高端住宅狀況 11 昌樂(lè)周邊縣市高端住宅狀況 12 昌樂(lè)本地高端住宅狀況 12 本案SWOT分析 14 客戶定位 16 目標(biāo)客群定位 16 客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 17 客戶分類及說(shuō)明 18 客戶特征 19 賣點(diǎn)分析 21 客戶關(guān)注點(diǎn) 21 本案價(jià)值點(diǎn) 21 賣點(diǎn)選擇 23 初步廣告語(yǔ)擬定 23 媒體選擇 25 相關(guān)媒體特點(diǎn)分析 25 媒體選擇 26 活動(dòng)選擇 27 主要活動(dòng)一覽 27 本案活動(dòng)選擇要素 27 活動(dòng)選擇 27 選擇結(jié)果 30 營(yíng)銷方案 31 營(yíng)銷環(huán)境解析 31 營(yíng)銷目標(biāo) 33 工作周期安排 34 營(yíng)銷策略 35 營(yíng)銷渠道 35 本案入市前必須完成的基礎(chǔ)工作 36 放盤節(jié)奏 37 營(yíng)銷階段劃分 38 銷售價(jià)格策略 41 推廣思路 45 整體推廣思路 45 整體推廣主線 45 推廣渠道 48 各階段推廣內(nèi)容 48 營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算 50 媒體價(jià)格分析 50 營(yíng)銷推廣費(fèi)用 50 補(bǔ)充事項(xiàng) 53圖表目錄 本案位置圖 4 區(qū)域概況圖 5 本案規(guī)劃圖 5 本案總指標(biāo) 7 北地塊指標(biāo) 7 南地塊指標(biāo) 8 本案定位圖 9 2009年111月我國(guó)商品房銷售數(shù)據(jù) 10 2009濰坊住宅價(jià)格對(duì)比圖（單位：元） 11 南苑小區(qū)、寶石山莊實(shí)景圖 12 2008年城鎮(zhèn)在崗職工平均工資（單位：元） 13 2008年昌樂(lè)縣城鎮(zhèn)在崗職工平均工資（單位：元） 16 2008年濰坊市各縣市區(qū)農(nóng)村人口收入水平（單位：元） 16 不同區(qū)域客戶特征分類表 19 不同職業(yè)客戶特征分類表 20 主要媒體特點(diǎn) 25 媒體選擇表 26 昌樂(lè)主要活動(dòng)概況一覽表 28 昌樂(lè)、壽光、濰坊部分住宅項(xiàng)目情況表 32 昌樂(lè)部分住宅項(xiàng)目分布圖 32 工作周期安排表 34 放盤批次分區(qū)圖 37 各區(qū)域主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 38 可比項(xiàng)目綜合評(píng)分表 41 促銷手段匯總表 43 案例：恒大 濰坊城區(qū)高端住宅狀況2009年濰坊市房產(chǎn)市場(chǎng)明顯回暖,商品房市場(chǎng)供應(yīng)充足,銷售良好,價(jià)格基本穩(wěn)定。與中低端住宅的激烈競(jìng)爭(zhēng)相比，高端住宅面臨著較大的市場(chǎng)空間。 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)賽睿顧問(wèn)對(duì)本案目標(biāo)客群按照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類： 區(qū)域?qū)?xiàng)目所在區(qū)域的認(rèn)可程度、熟悉程度和交通的便捷性是目標(biāo)客戶選擇居住場(chǎng)所首先要考慮的幾個(gè)因素，因此，客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)之一就是以項(xiàng)目所在地為中心，逐步向外圍擴(kuò)散；收入收入高低直接決定其購(gòu)房能力；職業(yè)職業(yè)可以間接反映出收入水平和社會(huì)階層，收入水平直接關(guān)系到客戶是否有能力購(gòu)買，而所處社會(huì)階層也會(huì)影響其對(duì)居住品質(zhì)的選擇；購(gòu)房目的以改善居住環(huán)境，提高生活品質(zhì)，彰顯社會(huì)地位為目的的自住型客戶；以資產(chǎn)保值增值為目的的投資型客戶；其它年齡至少30歲，家庭成員在3人以上，擁有私家車的群體。宣傳效果：★★★★建筑外觀：本案按照