【正文】 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. 4 How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 錄 5 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的理論概述 ..................... 7 、激勵(lì)理論概述 ................................ 7 、銷售人員激勵(lì)的構(gòu)成要素 ....................... 9 、銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中遵循的原則 .............. 13 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題 .................... 15 、薪資分配不合理 ............................. 15 、福利措施不到位 ............................. 15 、崗位設(shè)置不規(guī)范 ............................. 16 、考核體系不完善 ............................. 16 、員工發(fā)展得不到重視 ......................... 17 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 .................... 17 、忽視 企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃 ........................... 17 、缺乏對(duì)人力資源的重視 ........................ 18 、缺乏對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 19 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 .................... 20 、調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) ......................... 20 、重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)激勵(lì) .................... 21 、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 22 優(yōu)化措施對(duì)企業(yè)效益和個(gè)人績(jī)效的影響 ................ 22 總結(jié) .......................................... 23 參考文獻(xiàn)： ....................................... 24 6 7 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制 的理論概述 、 激勵(lì)理論概述 （ 1）需求層次理論 馬斯洛的需求 層 次理論認(rèn)為 ,人的行為主導(dǎo)和個(gè)體成長(zhǎng)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力是動(dòng)機(jī) ,而動(dòng)機(jī)又是由人們多樣性的需求決定的 ,而需求又是有重要和先后順序之分的。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文 論文題目 ： 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策研究 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。馬斯洛歸納出的五個(gè)需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。組織管理者要引導(dǎo)員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個(gè)組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報(bào)酬的分配方面要保證做到公平。晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。第二方面是小組團(tuán)隊(duì)的競(jìng)款、淘汰等。另一方面，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內(nèi)部不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，而不去做暫時(shí)不出銷售業(yè)績(jī)但又很重要的事情。 、 考核體系不完善 銷售人員反映的問(wèn)題首先集中體現(xiàn)在設(shè)計(jì)考核體系的時(shí)候，公司沒(méi)有考慮到各大區(qū)間不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績(jī)效考核尺度進(jìn)行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績(jī)效考核的內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售量和新客戶開(kāi)發(fā)培養(yǎng)方面的內(nèi)容，并且為員工設(shè)置目標(biāo)又始終處于標(biāo) 準(zhǔn)以上，完不成任務(wù)就要扣發(fā)績(jī)效工資，造成銷售人員普遍感覺(jué)壓力很大；另外就是與任務(wù)相對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核體系缺乏柔性，片面重視負(fù)激勵(lì)而正激勵(lì)不足。 實(shí)際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也讓整個(gè)公司疲于應(yīng)付，沒(méi)有更多的時(shí)間精力去從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，相對(duì)于虛無(wú)縹緲的企業(yè)文化建設(shè)，現(xiàn)實(shí)的投資回報(bào)率才是企業(yè)更加關(guān)心的?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)來(lái)獲得優(yōu)秀的銷售人員。企業(yè)采取激勵(lì)措施后，通過(guò)對(duì)員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進(jìn)而提高了員工的工作績(jī) 23 效。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書 本 人及導(dǎo)師完全同意《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》、《中國(guó)優(yōu)秀 碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)出版章程》 (以下簡(jiǎn)稱 “章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開(kāi)出版，并同意編入 CNKI《中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)》，在《中國(guó)博碩士學(xué)位論文評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。在論文的撰寫過(guò)程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。 其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成果。如圖 2 所示： 圖 2：優(yōu)化措施后，企業(yè)效益和個(gè)人效益的變化 總結(jié) 銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分 ， 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公 司成敗的關(guān)鍵 。通過(guò)培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵(lì)手段，薪資制度應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順