【正文】 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. 4 How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 錄 5 企業(yè)銷售人員激勵機制的理論概述 ..................... 7 、激勵理論概述 ................................ 7 、銷售人員激勵的構(gòu)成要素 ....................... 9 、銷售人員激勵機制設計中遵循的原則 .............. 13 企業(yè)銷售人員激勵機制存在的問題 .................... 15 、薪資分配不合理 ............................. 15 、福利措施不到位 ............................. 15 、崗位設置不規(guī)范 ............................. 16 、考核體系不完善 ............................. 16 、員工發(fā)展得不到重視 ......................... 17 企業(yè)銷售人員激勵扭曲的原因分析 .................... 17 、忽視 企業(yè)長期規(guī)劃 ........................... 17 、缺乏對人力資源的重視 ........................ 18 、缺乏對企業(yè)文化的建設 ........................ 19 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施 .................... 20 、調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) ......................... 20 、重視對銷售人員的培訓激勵 .................... 21 、加強對企業(yè)文化的建設 ........................ 22 優(yōu)化措施對企業(yè)效益和個人績效的影響 ................ 22 總結(jié) .......................................... 23 參考文獻： ....................................... 24 6 7 企業(yè)銷售人員激勵機制 的理論概述 、 激勵理論概述 （ 1）需求層次理論 馬斯洛的需求 層 次理論認為 ,人的行為主導和個體成長發(fā)展的內(nèi)在動力是動機 ,而動機又是由人們多樣性的需求決定的 ,而需求又是有重要和先后順序之分的。湖北省高等教育自學考試本科畢業(yè)論文 論文題目 ： 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的對策研究 畢業(yè)設計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。馬斯洛歸納出的五個需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。組織管理者要引導員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報酬的分配方面要保證做到公平。晉升是員工個人職業(yè)生涯目標得以實現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。第二方面是小組團隊的競款、淘汰等。另一方面，只強調(diào)結(jié)果的考核會導致銷售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內(nèi)部不正當競爭的情況，而不去做暫時不出銷售業(yè)績但又很重要的事情。 、 考核體系不完善 銷售人員反映的問題首先集中體現(xiàn)在設計考核體系的時候，公司沒有考慮到各大區(qū)間不同的市場特點、市場容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績效考核尺度進行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績效考核的內(nèi)容過分強調(diào)銷售量和新客戶開發(fā)培養(yǎng)方面的內(nèi)容，并且為員工設置目標又始終處于標 準以上，完不成任務就要扣發(fā)績效工資，造成銷售人員普遍感覺壓力很大；另外就是與任務相對應的績效考核體系缺乏柔性，片面重視負激勵而正激勵不足。 實際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來豐厚利潤的同時，也讓整個公司疲于應付，沒有更多的時間精力去從事長遠的規(guī)劃，相對于虛無縹緲的企業(yè)文化建設，現(xiàn)實的投資回報率才是企業(yè)更加關心的?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)更重視通過內(nèi)部培訓，開發(fā)來獲得優(yōu)秀的銷售人員。企業(yè)采取激勵措施后，通過對員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進而提高了員工的工作績 23 效。 學位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學位論文出版授權(quán)書 本 人及導師完全同意《中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國優(yōu)秀 碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》 (以下簡稱 “章程” )，愿意將本人的學位論文提交“中國學術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國知識資源總庫》，在《中國博碩士學位論文評價數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關權(quán)益。從他身上，我學到了許多能受益終生的東西。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。 其次，我要感謝大學四年中所有的任課老師和輔導員在學習期間對我的嚴格要求，感謝他們對我學習上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設計（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。如圖 2 所示： 圖 2：優(yōu)化措施后，企業(yè)效益和個人效益的變化 總結(jié) 銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的一個重要組成部分 ， 在商業(yè)競爭日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標周圍是公 司成敗的關鍵 。通過培訓，可以培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵手段，薪資制度應該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營目標順