【正文】 學友情深，情同兄妹。本次畢業(yè)設計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結尾了。 黃驎 老師追求真理、獻身科學、嚴以律己、寬已待人的崇高品質(zhì)對學生將是永遠的鞭策。二是能夠指導他們切實做好產(chǎn)品銷售和客戶服務工作，樹立良好的企業(yè)形象。 福利是員工的間接報酬。 、 缺乏對人力資源的重視 人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。特別是對于占有很大比例的基層銷售人員，他們往往要承擔具體市場拓展和維護，但他們的薪資結構往往會存在不合理。 、 銷售人員激勵機制設計中遵循的原則 （ 1） 公平原則 銷售激勵政策制定首要任務是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強的可操作性。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專業(yè)造詣的銷售干部，在他們的領導和指導下，銷售人員的個人銷售水平和收入水平都能得到提高，能對銷售隊伍起極強的激勵作用。企業(yè)在確定銷售提成比例時不僅要參考競爭對手的銷售提成比例，而且要參考行業(yè)的銷售提成比例。激勵因素則包括 :富有挑戰(zhàn)性的工作、工作成就感、工作得到認可、職業(yè)發(fā)展等。本人授權 大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。 同時馬斯洛需求層次理論與人們的消費需求也有一定的關系。由于大多數(shù)銷售人員初進一個企業(yè)，一般很難在前期會有大的銷售，他們的收入就比較低。培訓對銷售人員的激勵，充分激發(fā)銷售人員的潛力，達到最佳激勵效果。從人的動 機看，人人都有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要和對美好未來的展望、渴望承擔責任的需要。當銷售人員 的一個需求得到滿足時 ,又會出現(xiàn)另一個需求。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤回報，這種情況下，企業(yè)在進行銷售人員的激勵措施設計時，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長時間留在公司。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績嚴重依賴于銷售人員個人的表現(xiàn)，所以提成相對較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績掛鉤，激勵 效果會更加明顯。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)把對銷售人員的培訓視為一種投資，通過提供富有成效的培訓，來挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績?？萍夹畔?， 20xx(1):39 一 42. [2]何云有 .經(jīng)濟危機下銷售團隊的激勵策略 [J].商學院， 20xx(2):98 一 100 [3]高巖松 .藍雁公司銷售人員激勵研究田 [D] 本人愿意按照學校要求提交學位論文的印刷本和電子版，同意學校保存學位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復制手段保存設計（論文）；同意學校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務系統(tǒng)，公布設計（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學的知識應用到實際工作中去。 最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 26 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指 導下進行的研究工作所取得的成果。同時，要確立以人為本的企業(yè)價值觀。福利包括：公司為每位 銷售人員購買 五險一金 ；公司實行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎金；公司為優(yōu)秀銷售人員設立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務；根據(jù)情況適當建設為銷售人員工作、學習、生活提供方便的集體福利設施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書館、體育活動室等。 然而很多企業(yè)只注重銷售結果，使員工的個人利益、個人目標與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時候根本對立。 、 崗位設置不規(guī)范 首先是崗位設置的數(shù)量分布問題。 （ 2） 效率原則 企業(yè)在設計銷售人員激勵機制中要以提升企業(yè)效益為根本目標，利潤最大化是市場經(jīng)濟條件下每個企業(yè)所追求的目標。 淘汰制度 由于缺乏精準的優(yōu)秀銷售人員的識別技術和遴選技術，企業(yè)招聘的銷售人員時，往往 良莠不齊 ，所以實行淘汰制度，一方面他本身就能優(yōu)化銷售隊伍 ； 另一方面，他會給銷售人員形成壓力，鞭策他們努力工作，極力完成銷售目標。 福利 許多中、小型企業(yè)由于各種原因，沒有為員工買國家明文規(guī)定的保險，如養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險等，員工很難有歸屬感和安全感。 （ 3）公平理論 亞當斯提出的公平理論指出 ,員工工作積極性不僅與個人實際報酬相關 ,更與員工與其他人所獲報酬是否公平相關。 如何科學地制定銷售人員激勵體系，穩(wěn)定銷售隊伍，留住優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)他們的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值，一直是企業(yè)關注和研究的重要課題。 作 者 簽 名： 日 期： 指導教師簽名： 日 期： 使用授權說明 本人完全了解 大學關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權保存畢業(yè)設計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。人們最迫 切的需求才是激勵人的行為最重要的原因和動力 ,已經(jīng)滿足了的需求對人們旳激勵作用是很小的。如果銷售 人員 感受到不公 平 ,會影響其工作滿意度 。另一方面不但是對優(yōu)秀人員本身是一種極大的激勵，而且極大地鼓舞了其他銷售人員，使他們相信只要業(yè)績出色，就可能成為企業(yè)股東。現(xiàn)代企業(yè)以人為本，物質(zhì)激勵和精神激勵必須合理配置，方能達成良好的激勵效果。只有高質(zhì)量的過程，做好過程中的每個細節(jié)才能達成令人滿意的結果。其次是在員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面，企業(yè)沒有一個成熟的思路，只想著怎樣才能更好地 發(fā)揮員工的積極性來達到企業(yè)的目標，而沒有想到怎樣幫助員工實現(xiàn)個人奮斗的目標，目前為止企業(yè)沒有 套可行的員工職業(yè)規(guī)劃方案。銷售人員對物質(zhì)獎勵的反應比其他員工更為強烈，所以企業(yè)應針對銷售人員建立一套 對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力 的薪資體系是當務之急的事情。銷售人員培訓，就是公司針對銷售人員的需要，有計劃實施的一系列旨在轉變態(tài)度、更新觀念、增長業(yè)務知識、提高業(yè)務能力的活動。 而提高銷售人員的積極性就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素 ， 即工作性質(zhì) 、 領導行為 、 個人發(fā)展 、 人際關系 、報酬福利和工作環(huán)境等方面進行激勵 。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明。 另外，我還要感謝大學四年和我一起走過的同學朋友對我的關心與支持，與他們 一起學習、生活，讓我在大學期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對 于我以后的工作和學習都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。 優(yōu)化措施對企業(yè)效益和個人績效的影響 A 企業(yè)在 20xx 年以后開始優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵措施。企業(yè)吸引優(yōu) 秀銷售人員的途徑有兩個；一是從企業(yè)外部吸引，招聘；二是對現(xiàn)有銷售人員進行培訓，以提高他們的業(yè)務素質(zhì)和能力。只有全面和深刻的理解企業(yè)文化，努力塑造企業(yè)文化，才可以全方位、多層次的發(fā)揮其對員工的激勵效應。隊伍的僵化的 另一個表現(xiàn)形式就是人員很少有機會得到晉升，激勵不僅僅是在于物質(zhì)上的提高，對于在職位的晉升也很重要，但往往在職位方面仍然是由高級管理層決定的，而這個決定完全依靠高層的對某個員工的印象、感覺，沒有一個統(tǒng)一的標準。 （ 3） 結果考核與過程考核并重原則 我們主要面向工業(yè)客戶，銷售業(yè)績是需要努力工作才能獲得的，并且銷售業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還受企業(yè)對市場的支持力度、區(qū)域市場潛力等因素影響。一方面是企業(yè)全體銷售人員個人銷售額的 排名，這個排名讓所有銷售人員清楚地知道自己在公司的排名地位，有所緊迫感，同時這個排名也是企業(yè)確定批評和淘汰的主要依據(jù)。對于市場銷售人員，一般來說，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃如下 :銷售代表一區(qū)域經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理一銷售付總經(jīng)理一銷售總經(jīng)理或子公司總 11 經(jīng)理一公司總經(jīng)理。所以組織管理者在對員工進行激勵時 ,必須考慮到公平性。 關鍵詞： 銷售人員、激勵機制、優(yōu)化