【正文】 經(jīng)濟條件下每個企業(yè)所追求的目標。 （ 4） 按需激勵原則 需求是人的動機行為的前提和基礎 ,人的需求是呈現(xiàn)多樣化特點的。 、 崗位設置不規(guī)范 首先是崗位設置的數(shù)量分布問題。 企業(yè)銷售人員激勵扭曲的原因分析 、 忽視企業(yè)長期規(guī)劃 很多企業(yè)在銷售人員的激勵機制上，嚴重存在著重視短期利益而忽視長期規(guī)劃的行為。 然而很多企業(yè)只注重銷售結果，使員工的個人利益、個人目標與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時候根本對立。 一般情況下，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大部分采用低基本工資、高提成的薪酬策略。福利包括：公司為每位 銷售人員購買 五險一金 ；公司實行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎金；公司為優(yōu)秀銷售人員設立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務；根據(jù)情況適當建設為銷售人員工作、學習、生活提供方便的集體福利設施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書館、體育活動室等。有效的銷售培訓是提高銷售人員業(yè)績的基礎。同時，要確立以人為本的企業(yè)價值觀。 根據(jù)實際情況 、 科學設計和綜合運用激勵機制 、 建立起適應企業(yè)特色 ， 時代特點和銷售人員需求的開放的激勵體系 。 26 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指 導下進行的研究工作所取得的成果。 本聲明的法律后果由本人承擔。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 最后，我要感謝我的父母對我的關系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。 最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。老師們認真負責的工作態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學的知識應用到實際工作中去。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導，在 我的論文書寫及設計過程中給了我大量的幫助和指導，為我理清了設計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。 本人愿意按照學校要求提交學位論文的印刷本和電子版，同意學校保存學位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復制手段保存設計（論文）；同意學校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務系統(tǒng)，公布設計（論文）的部分或全部內容，允許他人依法合理使用。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝?？萍夹畔ⅲ?20xx(1):39 一 42. [2]何云有 .經(jīng)濟危機下銷售團隊的激勵策略 [J].商學院， 20xx(2):98 一 100 [3]高巖松 .藍雁公司銷售人員激勵研究田 [D]員工要以主人翁身份參與企業(yè)的經(jīng)營管理，追求個人價值觀與企業(yè)家價值觀、企業(yè)價值觀的和諧一致，必要 時學會犧牲和奉獻?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)把對銷售人員的培訓視為一種投資，通過提供富有成效的培訓，來挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績。 、重視對銷售人員的培訓激勵 對于企業(yè)來說，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)取得成功的一個關鍵要素，銷售人員的業(yè)務能力和素質直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績與競爭力。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績嚴重依賴于銷售人員個人的表現(xiàn)，所以提成相對較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績掛鉤，激勵 效果會更加明顯。 、 缺乏對企業(yè)文化的建設 企業(yè)文化作為被員工普遍接受和固化 到日常行為的隱性管理方式，將能夠自覺約束員工個人行為，使其行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標和愿景一致。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤回報，這種情況下，企業(yè)在進行銷售人員的激勵措施設計時，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長時間留在公司。每個區(qū)域的銷售情況各不相同，有好有差，有些銷售人員分到任務較易完成的區(qū)域，有些銷售人員則被分到了任務較難完成的區(qū)域，而劃分之后又沒有崗位交流制度；再次是人員晉升的問題。當銷售人員 的一個需求得到滿足時 ,又會出現(xiàn)另一個需求。銷售人員激勵機制將鼓勵真正為公司創(chuàng)造效益的銷售人員，鞭策那些不能或較少為公司創(chuàng)造效益的銷售人員。從人的動 機看，人人都有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要和對美好未來的展望、渴望承擔責任的需要。 1 銷售排名 銷售排名包括兩方面的內容。培訓對銷售人員的激勵，充分激發(fā)銷售人員的潛力，達到最佳激勵效果。 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 所謂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是指企業(yè)根據(jù)員工個人的知識結構、性格特點、能力素質、興趣愛好等因素，為員工確定未來職業(yè)定位和實現(xiàn)計劃。由于大多數(shù)銷售人員初進一個企業(yè)，一般很難在前期會有大的銷售，他們的收入就比較低。公平感 將 直接影響了員工對工作的態(tài)度和行為 ,員工會對公平性做出判斷 ,并以此指導自己的行為。 同時馬斯洛需求層次理論與人們的消費需求也有一定的關系。 最后，提出優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構的學位或學歷而使用過的材料。本人授權 大學可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。 馬斯洛認為 ,每個人對于這些層次的需求只是在某個階段對某種需求的迫切程度比較高。激勵因素則包括 :富有挑戰(zhàn)性的工作、工作成就感、工作得到認可、職業(yè)發(fā)展等。 在影響員工心理契約的各種因素中 ,員工是否感到公平是很重要的影響因素 之一 。企業(yè)在確定銷售提成比例時不僅要參考競爭對手的銷售提成比例，而且要參考行業(yè)的銷售提成比例。根據(jù)自我實現(xiàn)人的觀點，晉升能有力地激勵那些希望自我實現(xiàn)的員工。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專業(yè)造詣的銷售干部，在他們的領導和指導下，銷售人員的個人銷售水平和收入水平都能得到提高，能對銷售隊伍起極強的激勵作用。 1 精神鼓勵 精神鼓勵包括賦予理想、信仰、責任感、榮譽等，是滿足人們自尊和自我實現(xiàn)需要，激發(fā)人們奮力進取的重要手段。 、 銷售人員激勵機制設計中遵循的原則 （ 1） 公平原則 銷售激勵政策制定首要任務是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強的可操作性。所以我們的激勵機制充分考慮了這些。特別是對于占有很大比例的基層銷售人員，他們往往要承擔具體市場拓展和維護，但他們的薪資結構往往會存在不合理。整體來說，銷售人員對績效考核滿意度仍有待提高。 、 缺乏對人力資源的重視 人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。集中表現(xiàn)出來的就是企業(yè)主觀上缺乏對企業(yè)文化重要性的認知，客觀上未能及時搭建企業(yè)文化構架，具體來說就是企業(yè)活動節(jié)奏緊張、內涵缺乏， 缺乏隊伍管理和內部氛圍營造，文化生活較少，沒有能夠體現(xiàn)公司目標、價值觀及對員工人文關懷的制度規(guī)范，這樣造成的后果就是公司銷售人員始終沒有歸宿感，認為個人和企業(yè)之間就是單純的利益交換，我干活你付薪酬，如果遇到更合適的公司和崗位，毫不猶豫地就會選擇跳槽，企業(yè)銷售人員隊伍始終處于變化動蕩之中，而面對不斷變化的新面孔，企業(yè)愈加不敢在企業(yè)文化建設方面投入更大的資金、時間和精力 —— 企業(yè)文化是一個長期的工作，非一朝一夕之功 —— 于是陷入了一種惡性循環(huán)的怪圈。 福利是員工的間接報酬。培訓不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績，而且，培訓還是一種有效的激勵手段。二是能夠指導他們切實做好產(chǎn)品銷售和客戶服務工作，樹立良好的企業(yè)形象。當企業(yè)員工的個人工作績效提高以后進而會促進整個企業(yè)的效益的提高。 黃驎 老師追求真理、獻身科學、嚴以律己、寬已待人的崇高品質對學生將是永遠的鞭策。 論文密級： □ 公開 □ 保密 （ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學位論文在解密后應遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 27 獨 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設計 (論文 )，是本人在指導老師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權爭議。本次畢業(yè)設計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結尾了。再次對周巍老師表示衷心的感謝。 學友情深，情同兄妹。