【正文】 經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。 （ 4） 按需激勵(lì)原則 需求是人的動(dòng)機(jī)行為的前提和基礎(chǔ) ,人的需求是呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)的。 、 崗位設(shè)置不規(guī)范 首先是崗位設(shè)置的數(shù)量分布問(wèn)題。 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 、 忽視企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃 很多企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制上，嚴(yán)重存在著重視短期利益而忽視長(zhǎng)期規(guī)劃的行為。 然而很多企業(yè)只注重銷售結(jié)果，使員工的個(gè)人利益、個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時(shí)候根本對(duì)立。 一般情況下，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大部分采用低基本工資、高提成的薪酬策略。福利包括：公司為每位 銷售人員購(gòu)買 五險(xiǎn)一金 ；公司實(shí)行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎(jiǎng)金；公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)；根據(jù)情況適當(dāng)建設(shè)為銷售人員工作、學(xué)習(xí)、生活提供方便的集體福利設(shè)施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書館、體育活動(dòng)室等。有效的銷售培訓(xùn)是提高銷售人員業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。同時(shí)，要確立以人為本的企業(yè)價(jià)值觀。 根據(jù)實(shí)際情況 、 科學(xué)設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制 、 建立起適應(yīng)企業(yè)特色 ， 時(shí)代特點(diǎn)和銷售人員需求的開放的激勵(lì)體系 。 26 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指 導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。 本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。 最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒(méi)有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無(wú)私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無(wú)法順利完成今天的學(xué)業(yè)。 最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在 我的論文書寫及設(shè)計(jì)過(guò)程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。 本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營(yíng)利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部?jī)?nèi)容，允許他人依法合理使用。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝?？萍夹畔?， 20xx(1):39 一 42. [2]何云有 .經(jīng)濟(jì)危機(jī)下銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策略 [J].商學(xué)院， 20xx(2):98 一 100 [3]高巖松 .藍(lán)雁公司銷售人員激勵(lì)研究田 [D]員工要以主人翁身份參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，追求個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)家價(jià)值觀、企業(yè)價(jià)值觀的和諧一致，必要 時(shí)學(xué)會(huì)犧牲和奉獻(xiàn)?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把對(duì)銷售人員的培訓(xùn)視為一種投資，通過(guò)提供富有成效的培訓(xùn)，來(lái)挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績(jī)。 、重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)激勵(lì) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)取得成功的一個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員個(gè)人的表現(xiàn)，所以提成相對(duì)較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì) 效果會(huì)更加明顯。 、 缺乏對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化作為被員工普遍接受和固化 到日常行為的隱性管理方式，將能夠自覺(jué)約束員工個(gè)人行為，使其行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景一致。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種情況下，企業(yè)在進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)措施設(shè)計(jì)時(shí)，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關(guān)乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長(zhǎng)時(shí)間留在公司。每個(gè)區(qū)域的銷售情況各不相同，有好有差，有些銷售人員分到任務(wù)較易完成的區(qū)域，有些銷售人員則被分到了任務(wù)較難完成的區(qū)域，而劃分之后又沒(méi)有崗位交流制度；再次是人員晉升的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員 的一個(gè)需求得到滿足時(shí) ,又會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)需求。銷售人員激勵(lì)機(jī)制將鼓勵(lì)真正為公司創(chuàng)造效益的銷售人員，鞭策那些不能或較少為公司創(chuàng)造效益的銷售人員。從人的動(dòng) 機(jī)看，人人都有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要和對(duì)美好未來(lái)的展望、渴望承擔(dān)責(zé)任的需要。 1 銷售排名 銷售排名包括兩方面的內(nèi)容。培訓(xùn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，充分激發(fā)銷售人員的潛力，達(dá)到最佳激勵(lì)效果。 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 所謂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是指企業(yè)根據(jù)員工個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格特點(diǎn)、能力素質(zhì)、興趣愛(ài)好等因素，為員工確定未來(lái)職業(yè)定位和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。由于大多數(shù)銷售人員初進(jìn)一個(gè)企業(yè)，一般很難在前期會(huì)有大的銷售，他們的收入就比較低。公平感 將 直接影響了員工對(duì)工作的態(tài)度和行為 ,員工會(huì)對(duì)公平性做出判斷 ,并以此指導(dǎo)自己的行為。 同時(shí)馬斯洛需求層次理論與人們的消費(fèi)需求也有一定的關(guān)系。 最后，提出優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。 馬斯洛認(rèn)為 ,每個(gè)人對(duì)于這些層次的需求只是在某個(gè)階段對(duì)某種需求的迫切程度比較高。激勵(lì)因素則包括 :富有挑戰(zhàn)性的工作、工作成就感、工作得到認(rèn)可、職業(yè)發(fā)展等。 在影響員工心理契約的各種因素中 ,員工是否感到公平是很重要的影響因素 之一 。企業(yè)在確定銷售提成比例時(shí)不僅要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售提成比例，而且要參考行業(yè)的銷售提成比例。根據(jù)自我實(shí)現(xiàn)人的觀點(diǎn)，晉升能有力地激勵(lì)那些希望自我實(shí)現(xiàn)的員工。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專業(yè)造詣的銷售干部，在他們的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，銷售人員的個(gè)人銷售水平和收入水平都能得到提高，能對(duì)銷售隊(duì)伍起極強(qiáng)的激勵(lì)作用。 1 精神鼓勵(lì) 精神鼓勵(lì)包括賦予理想、信仰、責(zé)任感、榮譽(yù)等，是滿足人們自尊和自我實(shí)現(xiàn)需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。 、 銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中遵循的原則 （ 1） 公平原則 銷售激勵(lì)政策制定首要任務(wù)是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強(qiáng)的可操作性。所以我們的激勵(lì)機(jī)制充分考慮了這些。特別是對(duì)于占有很大比例的基層銷售人員，他們往往要承擔(dān)具體市場(chǎng)拓展和維護(hù)，但他們的薪資結(jié)構(gòu)往往會(huì)存在不合理。整體來(lái)說(shuō)，銷售人員對(duì)績(jī)效考核滿意度仍有待提高。 、 缺乏對(duì)人力資源的重視 人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。集中表現(xiàn)出來(lái)的就是企業(yè)主觀上缺乏對(duì)企業(yè)文化重要性的認(rèn)知，客觀上未能及時(shí)搭建企業(yè)文化構(gòu)架，具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)活動(dòng)節(jié)奏緊張、內(nèi)涵缺乏， 缺乏隊(duì)伍管理和內(nèi)部氛圍營(yíng)造，文化生活較少，沒(méi)有能夠體現(xiàn)公司目標(biāo)、價(jià)值觀及對(duì)員工人文關(guān)懷的制度規(guī)范，這樣造成的后果就是公司銷售人員始終沒(méi)有歸宿感，認(rèn)為個(gè)人和企業(yè)之間就是單純的利益交換，我干活你付薪酬，如果遇到更合適的公司和崗位，毫不猶豫地就會(huì)選擇跳槽，企業(yè)銷售人員隊(duì)伍始終處于變化動(dòng)蕩之中，而面對(duì)不斷變化的新面孔，企業(yè)愈加不敢在企業(yè)文化建設(shè)方面投入更大的資金、時(shí)間和精力 —— 企業(yè)文化是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，非一朝一夕之功 —— 于是陷入了一種惡性循環(huán)的怪圈。 福利是員工的間接報(bào)酬。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績(jī)，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵(lì)手段。二是能夠指導(dǎo)他們切實(shí)做好產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象。當(dāng)企業(yè)員工的個(gè)人工作績(jī)效提高以后進(jìn)而會(huì)促進(jìn)整個(gè)企業(yè)的效益的提高。 黃驎 老師追求真理、獻(xiàn)身科學(xué)、嚴(yán)以律己、寬已待人的崇高品質(zhì)對(duì)學(xué)生將是永遠(yuǎn)的鞭策。 論文密級(jí)： □ 公開 □ 保密 （ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導(dǎo)師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 27 獨(dú) 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。 學(xué)友情深，情同兄妹。