【正文】 教育培訓(xùn)部 12 教育培訓(xùn)部 客戶開(kāi)拓可以是你最大的問(wèn)題、最頭痛的事情，或者可以是你最大的機(jī)會(huì)、最大的挑戰(zhàn)。 7 教育培訓(xùn)部 一些調(diào)查結(jié)果： ? 567位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！” ? 對(duì) 406位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果： 1. 較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。 5. 排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。 21 教育培訓(xùn)部 三、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 1. 緣故法 2. 客戶轉(zhuǎn)介紹 3. 陌生拜訪 22 教育培訓(xùn)部 （一）緣故法 ?所謂緣故法就是對(duì)自己認(rèn)識(shí)得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過(guò)程。 28 教育培訓(xùn)部 客戶 100的填寫(xiě) ?請(qǐng)?zhí)顚?xiě)《客戶 100》，盡可能多的寫(xiě)出準(zhǔn)客戶名單； ?并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶的信息都要填寫(xiě)完整，可以以后補(bǔ)充； ?可嘗試填寫(xiě)陌生客戶的信息。 ? 直接登門(mén)拜訪法 ? 市場(chǎng)調(diào)查法 ? 咨詢法 ? 社交活動(dòng) 40 企業(yè) 企業(yè) 41 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪法要點(diǎn)： ?有難度，但可鍛煉銷售技能 ?注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與分析 ?可大量積累準(zhǔn)客戶 42 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的準(zhǔn)備 ?應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 ? 具有充足的信心 ?對(duì)商品 ?對(duì)行業(yè) ?對(duì)公司 ? 接受拒絕 ? 視拒絕為訓(xùn)練 43 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的好處 ?市場(chǎng)無(wú)限大，到處都是客戶 ?無(wú)得失心 ?以量取質(zhì) 44 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪 ?市場(chǎng)調(diào)查表的使用要領(lǐng) 45 教育培訓(xùn)部 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （一）開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而且是正確的名單。 ? 專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 4. 在有利的情況下你能接近。 2. 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。 1 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 你在壽險(xiǎn)行業(yè) 成敗的決定因素！ 2 漏斗理論 ?由頂部進(jìn)