【正文】 教育培訓部 12 教育培訓部 客戶開拓可以是你最大的問題、最頭痛的事情，或者可以是你最大的機會、最大的挑戰(zhàn)。 7 教育培訓部 一些調(diào)查結(jié)果： ? 567位干了一年半失敗了的營銷員認為，在人壽銷售里最困難的是：“準客戶開拓！” ? 對 406位壽險營銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果： 1. 較差的營銷員太過專注于原來認識的人（緣故法），很快用盡。 5. 排除“假蛋”：如果準客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應列之為“假蛋”。 21 教育培訓部 三、準客戶開拓的方法 1. 緣故法 2. 客戶轉(zhuǎn)介紹 3. 陌生拜訪 22 教育培訓部 （一）緣故法 ?所謂緣故法就是對自己認識得人有親緣關(guān)系得人進行拜訪，使他們成為我們準主顧的過程。 28 教育培訓部 客戶 100的填寫 ?請?zhí)顚憽犊蛻?100》，盡可能多的寫出準客戶名單； ?并不一定每個準客戶的信息都要填寫完整，可以以后補充； ?可嘗試填寫陌生客戶的信息。 ? 直接登門拜訪法 ? 市場調(diào)查法 ? 咨詢法 ? 社交活動 40 企業(yè) 企業(yè) 41 教育培訓部 陌生拜訪法要點： ?有難度，但可鍛煉銷售技能 ?注意接觸前，準客戶資訊收集與分析 ?可大量積累準客戶 42 教育培訓部 陌生拜訪的準備 ?應有的心理準備 ? 具有充足的信心 ?對商品 ?對行業(yè) ?對公司 ? 接受拒絕 ? 視拒絕為訓練 43 教育培訓部 陌生拜訪的好處 ?市場無限大，到處都是客戶 ?無得失心 ?以量取質(zhì) 44 教育培訓部 陌生拜訪 ?市場調(diào)查表的使用要領(lǐng) 45 教育培訓部 開發(fā)準客戶模式的建立 （一）開發(fā)準客戶始與找尋名單，而且是正確的名單。 ? 專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 4. 在有利的情況下你能接近。 2. 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準客戶。 1 教育培訓部 準客戶開拓 你在壽險行業(yè) 成敗的決定因素！ 2 漏斗理論 ?由頂部進