準(zhǔn)客戶開拓你在壽險行業(yè)成敗的決定因素課件-文庫吧在線文庫
【正文】 怎么辦？ 4. 你是那一類的朋友 對你的朋友而言？ 24 教育培訓(xùn)部 如果你的朋友因意外而得不到保障，你感覺如何？ 25 教育培訓(xùn)部 客戶來源 同學(xué) 您自己 同好 鄰居 原同事 朋友 親友 客戶 父母的朋友 26 教育培訓(xùn)部 緣故法的使用技巧 一）列名單： ? 同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等） ? 以前的上級、老師 ? 朋友 ? 鄰居及來往密切的人。 21 教育培訓(xùn)部 三、準(zhǔn)客戶開拓的方法 1. 緣故法 2. 客戶轉(zhuǎn)介紹 3. 陌生拜訪 22 教育培訓(xùn)部 （一）緣故法 ?所謂緣故法就是對自己認(rèn)識得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過程。但這種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I欲望？ 2. 繳費能力，大多數(shù)人有。 5. 排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。 ? 成功的營銷人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格準(zhǔn)客戶、結(jié)識三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會的習(xí)慣。 7 教育培訓(xùn)部 一些調(diào)查結(jié)果： ? 567位干了一年半失敗了的營銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開拓！” ? 對 406位壽險營銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果： 1. 較差的營銷員太過專注于原來認(rèn)識的人（緣故法），很快用盡。 要知道，如果你擁有大量的準(zhǔn)客戶，即使你的銷售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的準(zhǔn)客戶數(shù)量很少，即使你其他方面再好，你一定會失敗！ 6 教育培訓(xùn)部 一、準(zhǔn)客戶開拓的準(zhǔn)備 ? 什么樣的準(zhǔn)客戶才能讓你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目標(biāo)，你也應(yīng)該知道要達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的準(zhǔn)客戶。 8 教育培訓(xùn)部 9 教育培訓(xùn)部 成功業(yè)務(wù)人員 65%的精力在準(zhǔn)保戶的開拓 10 教育培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)人員的兩個存折 現(xiàn)金存折 人際關(guān)系存折 準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！ 11 教育培訓(xùn)部 12 教育培訓(xùn)部 客戶開拓可以是你最大的問題、最頭痛的事情，或者可以是你最大的
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