準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件(文件)
【正文】 ，你感覺如何？ 25 教育培訓(xùn)部 客戶來源 同學(xué) 您自己 同好 鄰居 原同事 朋友 親友 客戶 父母的朋友 26 教育培訓(xùn)部 緣故法的使用技巧 一）列名單： ? 同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等） ? 以前的上級(jí)、老師 ? 朋友 ? 鄰居及來往密切的人。 ? 你與你愛人的親戚。 28 教育培訓(xùn)部 客戶 100的填寫 ?請(qǐng)?zhí)顚憽犊蛻?100》，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶名單； ?并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶的信息都要填寫完整，可以以后補(bǔ)充； ?可嘗試填寫陌生客戶的信息。 32 教育培訓(xùn)部 ? 表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家庭保障與投資理財(cái)計(jì)劃的工作。 33 教育培訓(xùn)部 （二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法 ?詢問的時(shí)機(jī) ?詢問的方式 ?追蹤的方式 ?追蹤的時(shí)機(jī) 34 教育培訓(xùn)部 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ?取得認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?資格確認(rèn) ?詢問是否還有其他人選 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 35 教育培訓(xùn)部 三步驟促成法 ?描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程 ?試探 ?總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 36 教育培訓(xùn)部 拒絕 ! ?找出原因 ?重拾認(rèn)同肯定 ?描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式 37 教育培訓(xùn)部 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。 46 教育培訓(xùn)部 開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （二） 準(zhǔn)客戶資料的組織整理 （三）準(zhǔn)客戶資料的分析 ? 準(zhǔn)客戶資料的分析的好處 ? 準(zhǔn)客戶資料的分析的要點(diǎn) （四）拜訪策略制訂 ? 拜訪策略的要點(diǎn)：時(shí)間、地點(diǎn)、客戶關(guān)心的問題 47 教育培訓(xùn)部 ?區(qū)域展業(yè) ?在人口密集區(qū)設(shè)固定咨詢點(diǎn) ?產(chǎn)品說明會(huì) 48 教育培訓(xùn)部 。 ? 直接登門拜訪法 ? 市場(chǎng)調(diào)查法 ? 咨詢法 ? 社交活動(dòng) 40 企業(yè) 企業(yè) 41 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪法要點(diǎn)： ?有難度，但可鍛煉銷售技能 ?注意接觸
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