準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件-全文預(yù)覽
【正文】 前，準(zhǔn)客戶資訊收集與分析 ?可大量積累準(zhǔn)客戶 42 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的準(zhǔn)備 ?應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 ? 具有充足的信心 ?對(duì)商品 ?對(duì)行業(yè) ?對(duì)公司 ? 接受拒絕 ? 視拒絕為訓(xùn)練 43 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的好處 ?市場無限大，到處都是客戶 ?無得失心 ?以量取質(zhì) 44 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪 ?市場調(diào)查表的使用要領(lǐng) 45 教育培訓(xùn)部 開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （一）開發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而且是正確的名單。如果你接受了，那證明我學(xué)的知識(shí)對(duì)人們是很有用的；如果你不接受，請(qǐng)你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我們先說好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒說過，不接受也完全沒關(guān)系。 ? 你的興趣相投者。 ? 專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 2. 你的朋友付出金錢能向誰尋求更好的壽險(xiǎn)服務(wù)？陌生人嗎？只有你。 ” ：友誼是互惠的。 20 教育培訓(xùn)部 察覺變化 變化使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有更大的需求 ?利用各種資訊來源取得資訊。 4. 在有利的情況下你能接近。 ? 客戶開拓的過程是“做” 不是知。 15 教育培訓(xùn)部 所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？ ? 也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對(duì)開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。 4. 獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。 2. 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶?！? ? 所以，我們應(yīng)該著手建立與我們的緣故市場整合的新市場。 2. 業(yè)績好的營銷員比差的營銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。 ? 你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會(huì)購買保險(xiǎn)的特定準(zhǔn)客戶。 1 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓 你在壽險(xiǎn)行業(yè) 成敗的決定因素！ 2 漏斗理論 ?由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 ?由底部出來的是客戶 ?從頂部到底部，流失率為十分之九 ! (14) 3 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓 準(zhǔn)客戶開拓的原則 ? 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓 ? 不同類型的準(zhǔn)客戶開拓 ? 詳
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