準客戶開拓你在壽險行業(yè)成敗的決定因素課件-預覽頁
【正文】 細的追蹤系統(tǒng) 4 每個人都在推銷 (2) 除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生 5 教育培訓部 準客戶開拓的重要意義 ? 銷售流程的源頭 ? 收入的源頭 ? 你在壽險行業(yè)中成敗的決定因素 ? 你做工作的經(jīng)濟需要。如果你不規(guī)劃好時間用在最有用的事情上，那一天下來你是做不了什么事情的。較好的營銷員會不斷認識新的、良好的準客戶。 13 教育培訓部 及早培養(yǎng)客戶開拓的習慣 ? “保險營銷人員的成功不是取決于進入壽險業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務過的新認識的人數(shù)。 14 教育培訓部 你需要什么樣的習慣？ ? 你必須學習并保持以下五種開拓準客戶的習慣： 1. 取得名單：即得到“可能的準客戶”。你必須有客戶資料系統(tǒng)。假蛋應定期從準客戶名單中刪除。 ? 對壽險營銷的信心決定了開拓準客戶的范圍和數(shù)量。 3. 公司能承保，大約 97%都能接受。借著重視“寒暄致意”，我們每日所獲得的及篩選合格的準客戶增加的數(shù)量相當驚人。 ?直接緣故 ?開拓緣故 ?要解決的心理障礙： “ 我不想利用我的朋友。” 1. 你朋友付出的是提供壽險服務的報酬，不管向你或其他營銷員購買都必須支付。 ? 你的付款對象，如各類老板等。 ? 愛人的熟人或朋友。 客戶 100 序號 姓名 年齡 來源 聯(lián)系方法 可能的需求 拜訪計劃 29 教育培訓部 直接緣故法的注意點： ?陌生緣故的心態(tài) ?正確的銷售理念 ?初次接觸話術 ?大量拜訪 ?遵守職業(yè)道德 ?事前演練，事后總結 30 教育培訓部 開拓緣故法： ?相逢既是緣 ?開口三分利 ?借口行銷 ?欲速則不達 31 教育培訓部 使用緣故法時的參考話術 ?大家都知道我們是好朋友，所以我應該用我的專業(yè)知識幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來替你服務，那是我的過錯。我剛學到了很多這方面的知識，我想為你做一份建議書，因為你一直都很支持我。 38 教育培訓部 39 教育培訓部 （三）陌生拜訪法 ? 通過與陌生人的有效接觸，使其成為準客戶
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