準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？ ? 也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對(duì)開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。 4. 在有利的情況下你能接近。 ” ：友誼是互惠的。 ? 專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。我們先說好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒說過，不接受也完全沒關(guān)系。 ? 直接登門拜訪法 ? 市場(chǎng)調(diào)查法 ? 咨詢法 ? 社交活動(dòng) 40 企業(yè) 企業(yè) 41 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪法要點(diǎn)： ?有難度，但可鍛煉銷售技能 ?注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與分析 ?可大量積累準(zhǔn)客戶 42 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的準(zhǔn)備 ?應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 ? 具有充足的信心 ?對(duì)商品 ?對(duì)行業(yè) ?對(duì)公司 ? 接受拒絕 ? 視拒絕為訓(xùn)練 43 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的好處 ?市場(chǎng)無限大，到處都是客戶 ?無得失心 ?以量取質(zhì) 44 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪 ?市場(chǎng)調(diào)查表的使用要領(lǐng) 45 教育培訓(xùn)部 開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （一）開發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而且是正確的名單。 33 教育培訓(xùn)部 （二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法 ?詢問的時(shí)機(jī) ?詢問的方式 ?追蹤的方式 ?追蹤的時(shí)機(jī) 34 教育培訓(xùn)部 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ?取得認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?資格確認(rèn) ?詢問是否還有其他人選 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 35 教育培訓(xùn)部 三步驟促成法 ?描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程 ?試探 ?總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 36 教育培訓(xùn)部 拒絕 ! ?找出原因 ?重拾認(rèn)同肯定 ?描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式 37 教育培訓(xùn)部 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。 28 教育培訓(xùn)部 客戶 100的填寫 ?請(qǐng)?zhí)顚憽犊蛻?100》，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶名單； ?并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶的信息都要填寫完整，可以以后補(bǔ)充； ?可嘗試填寫陌生客戶的信息。朋友開飯店你
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