準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 38 教育培訓(xùn)部 39 教育培訓(xùn)部 （三）陌生拜訪法 ? 通過與陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶的方法。 客戶 100 序號(hào) 姓名 年齡 來源 聯(lián)系方法 可能的需求 拜訪計(jì)劃 29 教育培訓(xùn)部 直接緣故法的注意點(diǎn)： ?陌生緣故的心態(tài) ?正確的銷售理念 ?初次接觸話術(shù) ?大量拜訪 ?遵守職業(yè)道德 ?事前演練，事后總結(jié) 30 教育培訓(xùn)部 開拓緣故法： ?相逢既是緣 ?開口三分利 ?借口行銷 ?欲速則不達(dá) 31 教育培訓(xùn)部 使用緣故法時(shí)的參考話術(shù) ?大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專業(yè)知識(shí)幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來替你服務(wù)，那是我的過錯(cuò)。 ? 你的付款對(duì)象，如各類老板等。 ?直接緣故 ?開拓緣故 ?要解決的心理障礙： “ 我不想利用我的朋友。 3. 公司能承保，大約 97%都能接受。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。 14 教育培訓(xùn)部 你需要什么樣的習(xí)慣？ ? 你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣： 1. 取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。 1 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓 你在壽險(xiǎn)行業(yè) 成敗的決定因素！ 2 漏斗理論 ?由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 ?由底部出來的是客戶 ?從頂部到底部，流失率為十分之九 ! (14) 3 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓 準(zhǔn)客戶開拓的原則 ? 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓 ? 不同類型的準(zhǔn)客戶開拓 ? 詳細(xì)的追蹤系統(tǒng) 4 每個(gè)人都在推銷 (2) 除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生 5 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓的重要意義 ? 銷售流程的源頭 ? 收入的源頭 ? 你在壽險(xiǎn)行業(yè)中成敗的決定因素 ? 你做工作的經(jīng)濟(jì)需要。 2. 業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。 2. 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。 15 教育培訓(xùn)部 所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要
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