【正文】 相關(guān)政策扶持。 房地產(chǎn)開發(fā)商： 00年 03年每年開發(fā)不足 10萬平米，預(yù)計未來 3年會有大幅度提高。 工福戶： 能源消耗主要是煤、電、油，液化氣的比例只有 %。 ? 平均每戶的住宅面積 110 平米。 ? 競爭對手的市場行為。 散戶 積極宣傳引導(dǎo)，開發(fā)高檔住宅小區(qū)。 開發(fā) 障礙 蘭溪安裝管道燃氣少。 蘭溪市液化氣供大過于求，市場處于惡劣競爭，瓶裝氣價格低，且對管道燃氣的開發(fā)沖擊大。 與政府各部門建立了良好關(guān)系。 及時外部招聘和借用人員，補充工程設(shè)計和管理人員。 終端用戶對管道燃氣的接受程度 加大宣傳投入，制定宣傳計劃，采取有效的宣傳途徑，提高宣傳效果。 新農(nóng)村開發(fā)。 4 針對各細分市場的特點，展開開發(fā)行動。 蘭溪市經(jīng)濟發(fā)展，人均收入水平增長，市民對生活質(zhì)量要求提高。 成本低，供氣及時。 達到 100%開發(fā)率。 瓶裝氣銷售預(yù)測 單位：噸 市場發(fā)展趨勢預(yù)測（市場概述） 9 未來 3年細分市場和發(fā)展機會（細分市場增長） 返回 預(yù)測依據(jù) ? 蘭溪市民年用氣平均數(shù) 6瓶。 市場發(fā)展趨勢預(yù)測（市場概述） 5 未來 3年蘭溪燃氣細分市場和發(fā)展機會（增長趨勢） 返回 未來三年，由于不確定因素的變化，可能會出現(xiàn)三種市場情景，我們將根據(jù)中等情況預(yù)測。 能 源： 主要能源有煤、油、電、液化氣， 2020年煤消耗 130萬噸、油 、電 24億、液化氣 8500噸。 熱水器及其他燃氣用具： 市場發(fā)展趨勢預(yù)測（市場概述） 2 燃氣發(fā)展環(huán)境分析 返回 民用戶市場： ? 民用戶總戶數(shù) 63戶； ? 管道燃氣氣化率不足 ‰ 。 050010001500200025002020 2020 2020 202030% 1521 1977 30% 30% 900 1170 20202020年工福戶增長 單位：氣量（噸位 ） ； 建設(shè)費、氣費（萬元） 市場發(fā)展趨勢預(yù)測（市場概述） 7 未來 3年細分市場和發(fā)展機會（細分市場增長） 返回 預(yù)測依據(jù) ? 環(huán)保政策。 外部（牢） 與政府建立和保持良好關(guān)系，爭取價格、管道配套等優(yōu)惠政策。 穩(wěn)固配送系統(tǒng)，伺機整合市場。 對公司了解少，對公司推出的業(yè)務(wù)缺乏了解。 基本抓住重點客戶，為重點突破打下基礎(chǔ)。 2 03年市場重要舉措和評價 返回 03經(jīng)營檢討與 03年度業(yè)績預(yù)測（ 03業(yè)績預(yù)測：收入、回款） 指標名稱 計量單位 03年計劃 10月份完成 年底預(yù)計完成 完成率 收 入 經(jīng)營收入 萬元 220 224 102% 管道建設(shè)費收入 萬元 50 45 90% 管道氣費收入 萬元 10 10 100% 液化氣收入 萬元 160 160 100% 其他收入 萬元 9 回 款 回款總額 萬元 212 105% 管道建設(shè)費回款 萬元 46 33 73% 管道氣費回款 萬元 10 % 瓶裝氣回款 萬元 160 109% 其他收入回款 萬元 9 回款率 % 02年以前應(yīng)收帳款回款率 % 2020年建設(shè)費回款率 % 92% % 73% 80% 氣費回款率 % 100% % 100% 100% 其他收入回款率 % 公司自 7月份開始運營，統(tǒng)計數(shù)據(jù)為 710月份 返回 03經(jīng)營檢討與 03年度業(yè)績預(yù)測 （ 03業(yè)績預(yù)測：其他指標） 指標名稱 計量單位 03年計劃 10月份完成 年底預(yù)計完成 完成率 發(fā) 展指 標 民用戶發(fā)展 戶 200 50 200 100% 民用戶安裝率 % 75% 0 75% 100% 安 裝指 標 民用戶安裝 戶 150 0 150 100% 銷售指標 液化氣 萬元 170 170 100% 收益及綜合指標 收入銷售費用率 % % % % 100% 3 03年業(yè)績預(yù)測：發(fā)展、安裝、銷售、收益指標 返回 未完成指標 ： 建設(shè)費回款 原因： 部分簽定新建房產(chǎn)于 2020年施工。 04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措（廣告宣傳） 6 廣告宣傳的目標與策略 返回 細分目標客戶 房地產(chǎn) 零散戶 宣傳 決策 依據(jù) 目標客戶的關(guān)鍵決策點 用戶能否接受 開戶費 市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求 管道燃氣的優(yōu)勢及服務(wù) 客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價 瓶裝氣較便宜，但不很方便 客戶對 知道，但不是很了解 客戶認知率達到 30% 客戶對天然氣的認識 知道，但不是很了解 客戶認知率達到 20% 目標客戶購買傾向 有無管道配套無所謂 不愿意安裝 發(fā)展目標客戶的障礙 有無政府扶持，其它房產(chǎn)公司是否也愿意配套 太貴，以后開戶費會降下來。 爭取優(yōu)惠政策 和市政府、建設(shè)局等保持良好關(guān)系，爭取優(yōu)惠政策 廣告宣傳 車體、路牌宣傳 增加車體廣告 小區(qū)宣傳 100%完成 對所有小區(qū)進行宣傳 返回 情景分析和 04年度市場開發(fā)目標（ 2020年業(yè)績目標分析） 1 2020年業(yè)績