【正文】 夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 88 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越多的角度考慮問題的。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ? 千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 70 面對質(zhì)疑 ? 當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品時(shí)認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。 ? 他資金周轉(zhuǎn)不開，經(jīng)濟(jì)上有困難 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與客戶約見時(shí) 常被忽略的 問題 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 58 關(guān)于守時(shí) …… ? 我們常說，要守時(shí)，要按時(shí)到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時(shí)間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 52 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 耐心地聽完顧客說完意見，不要打斷對方的話，也不要迫不及待地為自己辯解。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 44 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算 ? 拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng) ? 存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪 ? 目的在介紹公司 ? 具有給予對方利益的自信信念 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 45 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 制造下次拜訪的機(jī)會 ? 要讓對方留下興趣和關(guān)心 ? 初次拜訪時(shí)間不可太久 ? 將要說的話說完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結(jié)論 ? 約定下次拜訪的日期 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 46 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如果想要客戶與公司合作，你一定先要說服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來利益。 ? (打電話時(shí) ,應(yīng)考慮到對方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時(shí)間 ,一般來說吃飯或深夜要避免。 介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡單、明確、中肯，避免夸夸其談。 對別人要求嚴(yán)格，充沛的注意 精力總是向外集中于這個(gè)世界，不會被內(nèi)省的默想所分心，從不會從實(shí)際行動的世界。只有這種人才是善于開創(chuàng)新事業(yè)、開拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)隊(duì)去捕捉隱藏在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向著理想與光明無畏前進(jìn) 性格劣勢～這種心懷家國天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值與人生價(jià)值的同時(shí)，在小事上使自己碰壁 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 20 10種性格 第十種：全腦真我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～看似無聞，看似靜默，卻活得逍遙，過得自在，任萬事萬物紛紛擾擾，坐看風(fēng)起云卷，是非恩怨皆在談笑間化于酒中。我們不可能生來就固定了某種性格。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 24 客戶性格分類 優(yōu)勢： 他們熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 28 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 舉止自然、大方、不拘束，是力量型的客戶。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀察他得意的方面，如穿衣品味，愛好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明你對他的關(guān)心。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 39 尋找新客戶程序 ? 利用各種名冊：從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。 ? 我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶注意這方面。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 53 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 迅速采取措施，消除顧客抱怨的原因。 ? “點(diǎn)頭”是指，客戶在描述他的需求時(shí)，往往是試探性的，會用一種謹(jǐn)慎的描述方法來說明他的需求，作為服務(wù)提供方的你，當(dāng)然是要不斷點(diǎn)頭（當(dāng)然也要認(rèn)真點(diǎn)啦），還要做點(diǎn)記錄，偶而提些問題，來鼓勵(lì)對方放松心情往下說。 ? 對所有的新舊客戶，都必須要有詳細(xì)的記錄。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 79 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 引用對方所說的話。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 84 銷售工作失敗的原因 ? 客戶方面有問題： １、只有價(jià)格低，客戶才會購買。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 90 老顧客是最好的顧客 ? 你 80%的銷售業(yè)績來自于你 20%的顧客?；蛘?，在客戶自己的觀念下，為了迎合其銷售對象的需要，而選擇競爭對手的產(chǎn)品。 ? 建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單 ,當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí) ,要及時(shí)通知顧客。 ? 這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。 ４、無法大量銷售。 ? 必須和上次做不同的寒喧招呼。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 69 面對質(zhì)疑 ? 當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作，要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的。 ? 他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料?！? ? 應(yīng)該這樣說：“你很有理由那樣想，但 ……” ，或者“這個(gè)觀點(diǎn)很好，但 ……” 。 ? 銷售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 31 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 對策 : 他們?nèi)松?jīng)歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對方的脾氣，語氣要表示敬重。 為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無瑕，這是他們的行為信條。在工作、生活、待人、接物的過程中，容易感情用事 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 18 10種性格 第八種：右腦自我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～過于強(qiáng)調(diào)自我感受的人，不懂得吃虧是福 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 19 10種性格 第九種：全腦真我外向型 性格特點(diǎn)～出世入世駕馭自如，有超長的直覺力，不盲從、不武斷，容許求同存異，容許不同生命的共存。可近、可親、富有魅力的性格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來的。 多屬于外向型，為人坦率、爽直。 領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。 很多時(shí)候，他們抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。 ? 展覽會和行業(yè)活動：多參加各種有關(guān)