【正文】 ? 如果顧客不是經(jīng)常購買，推銷員可進行季節(jié)性訪問 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說說 競爭 對手 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 95 競爭對手行動分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時間？ ? 主要和客戶里哪些人見面？ ? 洽談的內容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對你評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 96 競爭對手行動分析查核表 ? 與自己相比，競爭企業(yè)的業(yè)務員在其他方面的優(yōu)缺點如何？ ? 今后應以何種武器對抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達成什么樣的成果？ ? 客戶的評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 97 分析競爭對手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的企劃是否充實？競爭對手及其客戶的反應如何？ ? 競爭對手的價格政策及折扣政策如何？我們應以何種方法對抗競爭對手？ ? 競爭對手的售后服務、對客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對抗？ ? 競爭對手對客戶的銷售目標、占有率目標，其數(shù)字如何決定？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 98 競爭對手侵占我方市場的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴大產(chǎn)品內容及廠牌商標。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 89 老顧客是最好的顧客 ? 對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補，總的銷售量不會增加。 ６、客戶常表示不滿，售后服務的費用影響成本！ ７、缺乏競爭力，只能廉價出售。 ? 要說明“上次的說明內容 ,我忘了很重要的一點 …”,讓話題容易接續(xù)。面對這些，你就坦白承認，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。 ? 當你很守時到達對方寫字樓時，你要注意什么？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 59 關于守時 …… ? 我需要說的是，當客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因為道理很簡單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時了。爭辯無疑是火上澆油。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 38 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。要準備詳細的資料和數(shù)據(jù)，以及相關的細節(jié)，同時對客戶不知道的部分也要充分準備。他們神采奕奕，準備投入新領域。在生活中，他們緘默少語，在人潮涌動的公眾場合，他們卻又可以風度儒雅地侃侃而談。吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 走進客戶的心里 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 吉林省祝融 企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 走進客戶的心里 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD . 走進心里的營銷 初小湄 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 性格 與 習慣 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 4 學習控制自己的情緒 ?牛頓說：“盡管人們把性格看成是先天的，但它仍舊是自我修養(yǎng)的結果。他們可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里漸修、頓悟 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析一下 客戶的 性格 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 22 常犯的錯誤 ? 銷售人員常犯的錯誤是假設客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶 ? 某些銷售法則對一類客戶極為有效，而對另一些則完全沒有效果或收效甚微 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 23 客戶性格分類 ? 演員型性格的客戶 特征： 富有熱情，活潑，善于交際、積極樂觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務活動中待人接物始終保持熱烈的感情 言談風趣、幽默，能夠讓人覺得因為有了他們而興奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵 追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。他們對這個世界的喜愛總是一再地把他們引導向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 32 客戶性格類型 他們希望別人肯定他的能力，即使與工作無關，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機會。當您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認識的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當您去聯(lián)絡這個新對象的時候，可否引用他的名字。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 47 強調產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場對產(chǎn)品的認識和在市民心目中建立對產(chǎn)品的適當概念。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來，待他平靜以后，再加以說明。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 60 關于聽 …… ? 第一次交談時，互相都不是很熟悉的情況下，特別要注意的是兩點：點頭和控制話題。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 建立 客戶 檔案 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 72 客 戶 檔 案 資 料 ? 推銷員應保存一個完整的客戶資料檔案 ,同時應為公司做一份備份 ,這是對銷售人員的考核項目之一。 ? 談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。品質較其他產(chǎn)品差，必須以價格決定勝負。 ? 推銷員必須樹立的一個觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個準則是：使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。譬如，對方直接指名競爭對手的廠牌商標。 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時通知顧客，告訴他們應該及時更換新的產(chǎn)品 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 93 與顧客保持有計劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計劃，以便你能