【正文】 ................................................................................ 18 . 市場(chǎng)選擇與定位 ..................................................................................... 21 5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 .................................................................................................... 29 . 公司戰(zhàn)略 ................................................................................................. 29 . 合作策略 ................................................................................................. 30 . 渠道推廣計(jì)劃 ......................................................................................... 33 . 銷售預(yù)測(cè) ................................................................................................. 34 . 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 ................................................................. 34 6. 公司運(yùn)營體系 ........................................................................................................ 37 . 核心業(yè)務(wù)流程 ......................................................................................... 37 . 管理信息系統(tǒng) ......................................................................................... 38 . 呼叫中心 ................................................................................................. 40 . 電子交易平臺(tái) ......................................................................................... 41 萬向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 II 機(jī)密 第 II 頁 7/26/2020 . 軟件平臺(tái)選型的基本原則 ..................................................................... 42 7. 組織與管理 ............................................................................................................ 43 . 組織結(jié)構(gòu) ................................................................................................. 43 . 人力資源需求 ......................................................................................... 45 . 人力資源發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................. 47 8. 投資需求 ................................................................................................................ 49 . 概述 ......................................................................................................... 49 . 籌備期投入 ............................................................................................. 49 . 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) ............................................................................................. 51 . 資金需求 ................................................................................................. 52 9. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ................................................................................................................ 53 . 總論 ......................................................................................................... 53 . 銷售預(yù)測(cè) ................................................................................................. 54 . DC 及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) .............................................................. 60 . 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) ............................................................................................. 62 . 利潤預(yù)測(cè) ................................................................................................. 62 . 價(jià)值分析 ................................................................................................. 63 10. 風(fēng)險(xiǎn)因素 ................................................................................................................ 65 . 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ......................................................................................... 65 . 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ................................................................................................. 66 . 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) ............................................................. 67 . 其它潛在 風(fēng)險(xiǎn) ......................................................................................... 67 附錄： .......................................................................................................................... 68 市場(chǎng)渠道未來三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 ...................................................................... 68 萬向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 1 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 1. 執(zhí)行總結(jié) . 項(xiàng)目簡介 本項(xiàng)目是萬向集團(tuán)建設(shè)服務(wù)市場(chǎng)體系戰(zhàn)略的重要組成部分。 ? 人力資源能力：雖然汽配流通業(yè)的專業(yè)管理人才普遍缺乏，但萬向集團(tuán)具有較強(qiáng)的人才吸引力，相比之下，更易于吸引高質(zhì)量的人才參與市 場(chǎng)渠道的建設(shè)。 流通品牌可以向 連鎖 快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（業(yè)務(wù)延伸）， 將兩種經(jīng)營 業(yè)態(tài) 通過強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地 融合 。 總體看，萬向市場(chǎng)渠道的整個(gè)建設(shè)過程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。 ? 具備展示功能。 ? 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。 2).為制造商提供的價(jià)值 ? 促進(jìn)銷售：對(duì) OEM 廠商，通過萬向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品；對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，萬向市場(chǎng)渠道的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將幫助其開拓市場(chǎng)。而 DIFM 市場(chǎng)的消費(fèi)，是指到專門的維修服務(wù)企業(yè)進(jìn)行車輛維修，由其決定修理內(nèi)容和配件更換。從以后的發(fā)展趨勢(shì)來看，我國將更接近 美國的情況。國內(nèi)約有 22 萬家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌輪胎的綜合批發(fā)零售商。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。其中大型客車很少有超過 1000 臺(tái)的年產(chǎn)量。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場(chǎng)。 桑捷車保有量情況明細(xì)表： 地區(qū) 桑車保有量 捷達(dá)保有量 合計(jì) 是否選擇 上海 是 北京 4 是 江蘇 是 山東 是 浙江 是 河南 否 廣東 是 遼寧 否 四川 是 天津 是 湖北 5 是 吉林 是 萬向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書 29 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 . 公司戰(zhàn)略 公司將 以大規(guī)模連鎖經(jīng)營方式 從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入 汽配流通領(lǐng)域 ，建立直接到達(dá)終端零售商的全國最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，憑借規(guī)模效應(yīng)獲得并保持 競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，使渠道取得領(lǐng)先的地位；在此基礎(chǔ)上，提供高質(zhì)量的配送等服務(wù)，創(chuàng)造客戶價(jià)值，獲得客戶的忠誠，并在流通中進(jìn)一步 培養(yǎng)和強(qiáng)化 渠道網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等 優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)業(yè)務(wù)延伸。合作時(shí)需要予以區(qū)別對(duì)待，充分考慮這些廠商的差異性，制定相應(yīng)的合作策略。 4）國內(nèi)一般廠 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立 售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。 產(chǎn)品線與服務(wù)： 除原有產(chǎn)品線外，增加快修件的流通，發(fā)展快修店加盟提供快修服務(wù)，另外還可根據(jù)上游整車廠或國外系統(tǒng)供應(yīng)商的要求，提供 配送等渠道增值服務(wù)。 4).產(chǎn)品選擇的結(jié)果 按 以上各條原則分別進(jìn)行篩選，可以看出總的結(jié)論是，在啟動(dòng)的第一年，選擇桑塔納和捷達(dá)這兩種車型最為適合。結(jié)果：選擇以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和汽車用品市場(chǎng)。 所以，在萬向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過程中，需要不斷積累銷售能力，才可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約 10 多系列， 80 多種車型。 v. 通用件 ：這是一個(gè)與軸承類似的市場(chǎng)，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場(chǎng)，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場(chǎng)。 面對(duì)行業(yè)的變化， 制造商及大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率 ，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨；大流通商開始經(jīng)營連鎖的銷售終端；零售商建立聯(lián)合體組織起來集體向上游采購。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，也更便利，但服務(wù)技術(shù)水平、 質(zhì)量和管理都比 OES 渠道差，但卻滿足了不同類型消費(fèi)者的需求。因此，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一