【正文】 總論 ......................................................................................................... 53 . 銷售預(yù)測 ................................................................................................. 54 . DC 及總部運行成本費用明細(xì) .............................................................. 60 . 現(xiàn)金流預(yù)測 ............................................................................................. 62 . 利潤預(yù)測 ................................................................................................. 62 . 價值分析 ................................................................................................. 63 10. 風(fēng)險因素 ................................................................................................................ 65 . 公司相關(guān)風(fēng)險 ......................................................................................... 65 . 行業(yè)風(fēng)險 ................................................................................................. 66 . 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險 ............................................................. 67 . 其它潛在 風(fēng)險 ......................................................................................... 67 附錄： .......................................................................................................................... 68 市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報表 ...................................................................... 68 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 1 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 1. 執(zhí)行總結(jié) . 項目簡介 本項目是萬向集團(tuán)建設(shè)服務(wù)市場體系戰(zhàn)略的重要組成部分。從二者的發(fā)展?fàn)顩r來看， DIFM 市場的發(fā)展前景更加開闊。 . 投資需求 本項目總計需投資 7635 萬元，分三期投入，項目分階段投資狀況如下表： 表 11 分階段資金投入表 單位：萬元 時間 籌備期 啟動期 第一年 合計 金額（萬元） 1683 4081 1871 7635 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 3 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 2. 公司 . 背景 萬向集團(tuán)服務(wù)市場體系的建設(shè)是萬向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關(guān)鍵舉措。 通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺， 以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)， 在汽車消費者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費者客 戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺構(gòu)建者 ，最后成為社會化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。 適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨立運作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營融合等。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 7 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 . 兩步倉儲流通模式 兩步倉儲流通模式是從中間代理商環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營以車型組織的常用件。 . 啟動模式 . 二步倉儲流通模式的構(gòu)建 萬向市場渠道流通平臺按照兩步倉儲式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以 DC 為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購，再配送分銷到各區(qū)域 DC 中心，第二步，由 DC 配送分銷 優(yōu)點：直接控制終端，網(wǎng)絡(luò)價值很高 缺點：發(fā)展速度比較慢，不易做大規(guī)模 中間批發(fā)商 一級批發(fā)商 制造商 零售商 最終 用戶 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 9 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 到當(dāng)?shù)氐倪B鎖加盟店和自營店，連鎖加盟店及自營店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給 DIY 客戶。 ? 品牌管理：統(tǒng) 一規(guī)劃品牌推廣方案。 利潤中心： ? 銷售：批發(fā)（僅向加盟商 /自營店）、零售。 3).經(jīng)銷商的職能： 連鎖加盟商 /直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)。 . 支撐系統(tǒng) 萬向市場渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六個方面的支撐系統(tǒng)。 . 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較 . 業(yè)務(wù)特征上的差異 從業(yè)務(wù)模式的特征上看，萬向連鎖渠道與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的差異主要體現(xiàn)在三個方面： 1).連鎖業(yè)態(tài)，多種服務(wù)： 與傳統(tǒng)的零部件流通行業(yè)相比，連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營是萬向市場渠道的顯著特征之一，區(qū)別于一般流通商的單打獨斗，這是一個遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，并基于這個網(wǎng)絡(luò)提供豐富的服務(wù)內(nèi)容，包括汽車零部件的銷售、配送、維修技術(shù)（養(yǎng)護(hù)）咨詢、維修服務(wù)等。 ? 提升（強(qiáng)化）品牌形象：萬向市場渠道在全國各 DC 和加盟店的展示功能可以迅速提高產(chǎn)品的知名度，隨著渠道品牌影響力的增萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 13 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 強(qiáng)和公信度的提高，渠道內(nèi)的產(chǎn)品也容易得到公眾信任，提升渠道內(nèi)產(chǎn)品的品牌形象。我國的各類汽車生產(chǎn)廠家約有 110 家，因此，國內(nèi)的汽車品牌（含 進(jìn)口車）約有 200 多個。這類消費者雖然也關(guān)心價格，但更多依賴于維修企業(yè)的介紹。 前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（ 4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。因為中國平均車齡將越來越萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 16 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 長；另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限；而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。 綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求，根據(jù)國內(nèi)市場需求現(xiàn)狀， OEM 產(chǎn)品和非 OEM 都必須經(jīng)營。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)維修商只占較小的比例，約不到 30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供各種增值服務(wù)，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理由退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價 能力就小得多。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)，并且有不萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 18 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 錯的發(fā)展（如天津民政）。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（ Jobber）。 iv. 汽車玻 璃 ：汽車玻璃的車型屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 20 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 vii. 代理市場： 這類的流通市場主要是國外某些強(qiáng)勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列的產(chǎn)品）在全國的流通服務(wù)。國外品牌中以日本車最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國內(nèi)的轎車約有十多種品牌，但流通市場上規(guī)模較大的有上海大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；規(guī)模更小的還有如云雀、吉利、秦川等。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 21 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 從目前的流通市場看，有流通服務(wù)商同時經(jīng)營幾個車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。 B） 單純提供產(chǎn)品的利潤率低，提供產(chǎn)品同時提供服務(wù)或其它價值的利潤率高。 所以，本報告所指的選擇細(xì)分市場，只是 時間先 后順序的選擇，或者說是對優(yōu)先級的建議，而不是排斥性的選擇 ！其核心是，選擇的細(xì)分市場能否保證萬向在第一年內(nèi)就能建立起一個初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 f） 實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 d） 品牌形象 的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其 OEM 產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動階段因無法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢。而神龍富康系列僅 20 萬左右的保有量，只及桑捷車 10%的量，且主要集中在 5 個省份，難以支撐起全國規(guī)模的渠道。 公司計劃在三年內(nèi)成為全國經(jīng)營規(guī)模最大的零部件流通服務(wù)提供商，使市場渠道成為全國流通規(guī)模最大、覆蓋最廣的流通渠道，在核心的桑捷車型上占到全國售后市場流通額 8％以上的份額，整體的經(jīng)營規(guī)模達(dá)到 10 億左右。 策略重點： 正式推出加盟體系，強(qiáng)力推出流通品牌，擴(kuò)建 DC，加強(qiáng)終端滲透，不斷篩選并逐步穩(wěn)定制造商與零售商。 1).配套廠 特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 31 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。 渠道： 15 個 DC， 300 家正式加盟店，其中 50 家是快修加盟店。 渠道： 10 個 DC，向 800 家做桑捷車型的零售商供貨。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車、面包車、轎車，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細(xì)分市場。 e） 切入的難度：汽車用品市場需要有一定的安裝、識別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風(fēng)和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約 100 種車型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動機(jī)，發(fā)動機(jī)又萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 27 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 可能來自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營的難度很大。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場都不適合萬向市場渠道業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)。而確定了產(chǎn)品線后，就可以相應(yīng)確定 DC 設(shè)點的地區(qū)。以車型為 基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤率高，也是因為同時銷售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷售難度大，提供的價值也大。目前在國內(nèi)的市場規(guī)模并不大，所占汽車零部件市場的份額在 5%以下。 ix. 貨車： 分為重型、中型和微型，共有約 50 家制造企業(yè)，約 60 多種品牌，其中以一汽集團(tuán)的解放、二汽集團(tuán)的東風(fēng)為第一集團(tuán)，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。另外，也有一些專門經(jīng)營國內(nèi)品牌制造商產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬向的產(chǎn)品。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤率。 ii. 油品 ：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。 通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場上，有一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動力正推動著行業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)過多，流通效率不高的局面將被重寫，隨著強(qiáng)大資本的進(jìn)入和市場的不斷整合，必然會出現(xiàn)集中高效的流通平臺。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價能力最強(qiáng)，國產(chǎn) OEM 產(chǎn)品的供應(yīng)商議價能力其次，品牌非 OEM 產(chǎn)品的議價能力一般，而雜牌的非 OEM 產(chǎn)品的議價能力最弱。 行業(yè)競爭對手 ： 國內(nèi)的各種汽車零部件流通商約 6