【正文】 策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。 ? 財務(wù)管理：計劃預算、審計、融資資金管理。 ? 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運營效率。 ? 市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。 ? 品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略。 經(jīng)銷商選擇標準： ? 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。 職責： ? 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（ DIY＆ Walk In）。 1).信息網(wǎng)絡(luò)平臺： 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率，及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力，管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復雜性問題。 5).技術(shù)咨詢： 技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收費）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。 2).面向終端的服務(wù)品牌： 萬向市 場渠道雖然在一開始時沒有直接為最終客萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 12 機密 第 頁 7/26/2020 戶提供服務(wù)，但卻構(gòu)建了一個面向終端的品牌，通過這種品牌的紐帶關(guān)系，萬向市場渠道與加盟商融合為一體，形成面向最終用戶的客戶界面。 ? 改善管理：統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率，提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的 DC 將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù) 的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。 ? 代理服務(wù)：制造廠家對最 終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠、倉儲與配送、教育消費者、告示等）可以由萬向市場渠道來代理完成。萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 14 機密 第 頁 7/26/2020 4. 市場與競爭分析 . 汽車零部 件流通市場概述 汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。如果除去機油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場上的配件需求量平均約為 2 億元，最小的甚至不到 20xx 萬元。前者指最終消費者自己購買汽車零部件用品，自己動手安裝，不需要專業(yè)維修企業(yè)的服務(wù)。當然這兩類消費者不是絕對分開的，許多的萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 15 機密 第 頁 7/26/2020 消費者在部分維修項目上自己動手，而復雜的維修就到專業(yè)維修機構(gòu)。在國內(nèi)，目前的 DIY 市場還所占的比例還很小，預計不超過 5%，而且主要集中在用品上， DIY 市場能否發(fā)展成熟目前還很難判斷。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購。在國外，美國 OES市場只占有不到 20%的份額；在歐洲，除德國占 55%之外，其他國家獨立的售后市場約占 60%以上的份額；而日本則因為平均車齡僅 年，而且有嚴格的檢測制度，使得 OES 成為主要的市場，但目前也有下降的趨勢。 綜合以上分析，遠卓認為，萬向市場渠道以連鎖配送切入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間。另一類是非 OEM 產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價格低，但質(zhì)量也較差。 . 市場趨勢 本項目通過五種力量模型（見圖）這一工具來進行市場分析，分析過程如下： 潛在進入者 行業(yè)競 爭對手 購買者 替代者 供應(yīng)商 新進入者的威 脅 供方議價能力 買方議價能力 替代品的威脅 現(xiàn)有公司間的競爭 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 17 機密 第 頁 7/26/2020 行業(yè)競爭對手、購買者、供應(yīng)商、潛在進入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個行業(yè)的競爭情況。在競爭方式上，除了銷售外，還會提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當競爭手段。 供應(yīng)商： 將供應(yīng)商按進口產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn) OEM 產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)品牌非 OEM 產(chǎn)品供應(yīng)商和國產(chǎn)雜牌非 OEM 產(chǎn)品供應(yīng)商來分類，不同類型的供應(yīng)商的議價能力有所不同。 新進入者： 汽車零部件流通行業(yè)的進入門檻很低，每天都有 新的進入者。品牌連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大沖擊。對萬向市場渠道而言，這是一個很好的切入時機。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤率也更高。油品向車主銷售時無需技術(shù)服務(wù)。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強的玻璃制作和安裝能力。 2).制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場 ：這類市場的典型特點是只分銷某一個制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化 。如博世全國總代理、 SACH 全國總代理等。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售為主；純零售商。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間的配件可通用，整個配件系統(tǒng)比較復雜。 4).以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場 ：主要是汽車用 品市場和汽車隨車保修工具市場。本報告先從四大細分市場來對比分析，再在不同車型之間進行對比分析。如單純的油品，利潤率最低，因為專業(yè)化低，采購（銷售）難度小，而汽車玻璃，因為需要提供產(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度較大，所以利潤率高。 產(chǎn)品名稱 車型 進口產(chǎn)品 P/R OEM 產(chǎn)品 P/R 品牌副廠件 P/R 一般副廠件 P/R 水泵 桑塔納（普） / 140/5 115/10 80/15 解放（汽卡） / 150/3 125/5 110/5 凌志 300 1638/15 / 500/20 / 富康（普） 172/12 100/8 / / 依維柯 40/10 750/ 390/8 180/10 120/15 氣缸墊 桑塔納（普） / 19/5 8/8 / 解放（汽卡） / 25/4 20/8 15/10 凌志 300 234/15 / / / 表 42：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價分析 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 23 機密 第 頁 7/26/2020 富康（普） 100/15 25/8 / / 依維柯 40/10 / 27/5 18/10 / 活塞 (4只 ) 桑塔納（普） 330/6 160/3 120/8 / 解放（汽卡） / 250/5 220/6 / 凌志 300 3532/10 / / / 富康（普） 1596/8 380/6 220/10 依維柯 40/10 1076/ 780/6 690/8 / 減震器 桑塔納（普） 420/10 260/4 130/15 70/30 解放（汽卡） / 80/4 40/7 / 凌志 300 408/10 / / / 富康（普） / 260/8 150/12 / 依維柯 40/10 300/12 129/8 100/10 80/12 剎車片 桑塔納（普） / 85/4 60/8 / 解放（汽卡） / 40/3 35/6% / 凌志 300 522/15 / 280/20 / 富康（普） 110/6 80/15 / 依維柯 40/10 325/12 234/6 75/12 40/15 離合器片 桑塔納（普） / 320/4 170/6 100/10 解放（汽卡） / 110/3 90/5 / 凌志 300 無此配件 無此配件 無此配件 無此配件 富康（普） 370/10 180/8 130/15 / 依維柯 40/10 626/12 375/7 180/10 100/15 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 24 機密 第 頁 7/26/2020 發(fā)電機 桑塔納（普） / 630/4 480/8 / 解放（汽卡） / 210/4 160/5 / 凌志 300 5934/15 / 1580/25* / 富康（普） 1520/12 630/6 500/12 / 依維柯 40/10 1800/12 660/8 520/10 / 大燈 桑塔納（普） / 335/5 160/10 80/20 解放（汽卡） / 25/5 18/8 / 凌志 300 2053/15 / 1200/20 / 富康（普） / 260/8 180/15 / 依維柯 40/10 1275/12 340/8 220/10 70/15 點火開關(guān) 桑塔納（普） / 68/8 40/10 / 解放（汽卡） / 12/4 6/7 / 凌志 300 2265/12 / / / 富康（普） / 120/10 80/15 / 依維柯 40/10 480/ 104/5 85/8 60/15 前保險杠 桑塔納（普） / 240/4 120/8 / 解放（汽卡） / 65/3 40/6 / 凌志 300 1379/15 / 570/20 / 富康 （普） / 380/8 190/10 / 依維柯 40/10 / 360/7 170/10 / 注： P/R－價格 /利潤率，價格單位為元，利潤率即毛利的點數(shù) 劃“ /”線的表示基本上沒有這種類型的配件在流通 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 25 機密 第 頁 7/26/2020 選擇的配件分別為發(fā)動機、底盤、電器和車身四大系的常用配件 選擇的車型為，貨車、面包車、進口轎車及國產(chǎn)轎車中大保有量的車型和較大保有量車型 從表中可以發(fā)現(xiàn)，進口車的利潤率最高，保有量最大的解放的 OEM 產(chǎn)品利潤率最低，桑塔納其次，面包車處于中等水平；但品牌副廠件和一般副廠件在各車型間的利潤率 水平則相差不大，桑塔納的利潤率水平甚至僅次于進口車而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購就可以獲得很低的價格，而價格透明度又不高所致。 選擇了細分市場，就可以確定產(chǎn)品線，即這個細分市場里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。 c） 避免強大的競爭對手：細分市場中是否有巨頭存在。 3).選擇的過程 按照上述的選擇原則，對各個細分市場分別進行篩選，過程如下： a） 與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的流通商和汽車用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬向提供他們所經(jīng)營的產(chǎn)品線中的絕大部分。 c） 避免強大的競爭對手：在以車型為基礎(chǔ)的細分市場中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強大的競爭對手，每一車型均有 2 到 3 家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細分市場，并且有諸如走私在內(nèi)的采購成本優(yōu)勢，在啟動期很難與之競爭。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細分市場。 f） 規(guī)模基礎(chǔ)：能支撐起全國規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風，轎車中的桑塔納。另外，輪胎和油品的市場規(guī)模也很大，基本能支撐起全國的規(guī)模，但從以輪胎（油品）為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)很難向以車型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)過渡，而在以車型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)上增加輪胎（油品）的業(yè)務(wù)則相對容易。如果要求偏重規(guī)模迅速擴張，則可以選擇輪胎、油品等對銷售技術(shù)能力不高，市場規(guī)模巨大的細分市場；如要求偏重盈利性迅速提高，則可以考慮進入進口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。 為實現(xiàn)以上目標，公司計劃分如下三個階段推進零部件市場渠道的建設(shè)： ? 第一階段： 試運行（半年） 目標： 完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，形成 2 億左右的年流通規(guī)模。 ? 第二階段： 規(guī)模擴張（兩年左右） 目標： 年流通規(guī)模接近 10 億，渠道的規(guī)模和深度在國內(nèi)居于最領(lǐng)先的地位。 ? 第三階段： 業(yè)務(wù)提升（一年左右） 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 30 機密 第 頁 7/26/2020 目標： 年流通規(guī)模超過 10 億，在零部件流通領(lǐng)域建成國內(nèi)效率最高的物流配送體系，通過發(fā)展快修店加盟切入汽車連鎖快修領(lǐng)域。 . 合作策略 兩步倉儲業(yè)務(wù)模式是 良性循環(huán) 的 正反饋模式，難點在于如何渡過啟動階段，業(yè)務(wù)的 成功啟動必須建立在與制造商和終端零售商良好合作的基礎(chǔ)之上，能否協(xié)調(diào)好各方的利益，獲得制造商和經(jīng)銷商的支持，加盟市場渠道體系，決定了業(yè)務(wù)能否順利啟動和正常運行，因此第一階段與上下游的合作策略是否得當并具有足夠的吸引力是本項目的成功關(guān)鍵。 價值溝通： 對已進入的廠家，其主要擔心是渠道會沖擊原有的代理體系，溝通上強調(diào)只做終端零售商，可促進其終端銷售量；對準備進入的廠家，重點強調(diào)渠道的高效率 與規(guī)范性，可以使其產(chǎn)品保持長期的競爭力。 合作策略： 國外進口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達成全國獨家代理協(xié)議。 價值溝通： 國內(nèi) 品牌廠已經(jīng)具備完備的銷售渠道，價值溝通中應(yīng)首先強調(diào) 只做終端零售商， 不會沖擊他們的原有渠道；同時以承諾銷售額為主要價值，并強調(diào)合作初期以現(xiàn)金交易為主的特點；另外，淡化萬向背景也是必要的，因為品牌廠與同為國內(nèi)品牌廠的萬向之間存在著某種競爭關(guān)系。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 32 機密 第 頁 7/26/2020 價值溝通： 對于國內(nèi)一般廠，最大的愿望是擴大銷售，價值溝通強調(diào)全國的