【正文】 0 萬家，大多數(shù)都是單個的汽配商店，近似于完全競爭狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競爭十分激烈。 . OEM 產(chǎn)品及非 OEM 產(chǎn)品 在國內(nèi)的汽車零部件流通市場上，主要有兩大類產(chǎn)品。 獨立售后市場，是指由游離于 OES 服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護及零部件的流通所組成的市場。 根據(jù)國外的經(jīng)驗，連鎖汽車用品的零售店，如 AUTOZONE，是以 DIY 用戶為目標客戶，銷售的產(chǎn)品也是相對容易維修的。 根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在 20xx 年將增加到 4000萬量，年平均增長率在 10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長率將達到 10%－ 15%以上（用品等增長率高）。 ? 拓展產(chǎn)品線：對于產(chǎn)品線向相關(guān)車型的拓展，有些制造商原有的營銷體系很難完成，萬向市場渠道可以通過渠道的優(yōu)勢幫助好的制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速擴大市場。 3).大規(guī)模運營： 這是另一個顯著的特點，萬向市場渠道將通過大規(guī)模運營來降低采購成本、攤薄運營成本，確立競爭優(yōu)勢；同時大規(guī)模運營也能更迅速地樹立品牌并建立進入壁壘。 2).物流配送系統(tǒng)： 采購物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計劃、萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 11 機密 第 頁 7/26/2020 訂單管理、倉庫管理、運 輸管理等步驟。 ? 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 10 機密 第 頁 7/26/2020 區(qū)域管理中心 ? 渠道管理：管理加盟商 /自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。 ? 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評、薪酬激勵等。 ? 維持 /改進連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運營效率。 . 終端模式 終端模式是從零售商環(huán)節(jié)切入，適用于經(jīng)營快修件。該體系是在國內(nèi)汽車售后服務(wù)市場供應(yīng)鏈中具有核心競爭力的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。因此在遠景目標的整體推進上，公司將采取 “渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。 本公司作為萬向集團服務(wù)市場體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競爭力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺；與此同時，依托對終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達終端的各類增值服務(wù)，成為其在國內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。我國目前 OES 市場所占的比例約為 15%－ 20%，主要是獨立的售后市場，從我國的汽車市場的特點來看，獨立售后市場今后仍將保持相當(dāng)高的比例。 公司將采取 “渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)提供商” 的策略，以“按車型組織產(chǎn)品線，直接做到終端零售商” 的業(yè)務(wù)模式為主導(dǎo)啟動業(yè)務(wù)， 最終 建成全國最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)： ? 為整車廠提供 OES 體系的配送服務(wù)； ? 為國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)； ? 發(fā)展汽車快修養(yǎng)護加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持； ? 為獨立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持； ? 為終端零售商提供零配件配送。根據(jù)我國汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國的汽車保有量在 20xx 年將增加到 4000 萬量，年平均增長率在 10%以上，其中轎車的增長率最高，將達到 20%到 40%，汽車零部件的需求增長率將達到 10%－ 15%以上（用品等增長率高）。 ? 品牌認知：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有流通企業(yè)只有區(qū)域性的品牌知名度，而萬向具有良好的制造業(yè)品牌，可以在經(jīng)營中轉(zhuǎn)化為市場渠道的可信度和品牌。 以個人消費者為主的汽車用戶是本公司最終的服務(wù)對象定位，這一群體在國內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價值上得到市場的認同。 在獨立售后市場上具有很強的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域所需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持） ，以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車 廠體系的 OES 配送拓展。 . 業(yè)務(wù)模式 根據(jù)產(chǎn)品線的不同，萬向市場渠道有三類業(yè)務(wù)運行模式。 萬向市場渠道將以桑車和捷達兩種車型組織產(chǎn)品線，先通過整合中間代理商切入汽配流通市場，再 逐步向批發(fā)模式和終端模式擴張。 ? 投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。 ? 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運營效率。 ? 品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略。 職責(zé)： ? 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（ DIY＆ Walk In）。 5).技術(shù)咨詢： 技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收費）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。 ? 改善管理：統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率，提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的 DC 將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù) 的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 14 機密 第 頁 7/26/2020 4. 市場與競爭分析 . 汽車零部 件流通市場概述 汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。前者指最終消費者自己購買汽車零部件用品，自己動手安裝，不需要專業(yè)維修企業(yè)的服務(wù)。在國內(nèi)，目前的 DIY 市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過 5%，而且主要集中在用品上， DIY 市場能否發(fā)展成熟目前還很難判斷。在國外，美國 OES市場只占有不到 20%的份額；在歐洲，除德國占 55%之外，其他國家獨立的售后市場約占 60%以上的份額；而日本則因為平均車齡僅 年，而且有嚴格的檢測制度，使得 OES 成為主要的市場，但目前也有下降的趨勢。另一類是非 OEM 產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價格低，但質(zhì)量也較差。在競爭方式上，除了銷售外，還會提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競爭手段。 新進入者： 汽車零部件流通行業(yè)的進入門檻很低，每天都有 新的進入者。對萬向市場渠道而言，這是一個很好的切入時機。油品向車主銷售時無需技術(shù)服務(wù)。 2).制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場 ：這類市場的典型特點是只分銷某一個制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化 。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售為主；純零售商。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間的配件可通用，整個配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。本報告先從四大細分市場來對比分析，再在不同車型之間進行對比分析。 產(chǎn)品名稱 車型 進口產(chǎn)品 P/R OEM 產(chǎn)品 P/R 品牌副廠件 P/R 一般副廠件 P/R 水泵 桑塔納（普） / 140/5 115/10 80/15 解放（汽卡） / 150/3 125/5 110/5 凌志 300 1638/15 / 500/20 / 富康（普） 172/12 100/8 / / 依維柯 40/10 750/ 390/8 180/10 120/15 氣缸墊 桑塔納（普） / 19/5 8/8 / 解放（汽卡） / 25/4 20/8 15/10 凌志 300 234/15 / / / 表 42：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價分析 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 23 機密 第 頁 7/26/2020 富康（普） 100/15 25/8 / / 依維柯 40/10 / 27/5 18/10 / 活塞 (4只 ) 桑塔納（普） 330/6 160/3 120/8 / 解放（汽卡） / 250/5 220/6 / 凌志 300 3532/10 / / / 富康（普） 1596/8 380/6 220/10 依維柯 40/10 1076/ 780/6 690/8 / 減震器 桑塔納（普） 420/10 260/4 130/15 70/30 解放（汽卡） / 80/4 40/7 / 凌志 300 408/10 / / / 富康（普） / 260/8 150/12 / 依維柯 40/10 300/12 129/8 100/10 80/12 剎車片 桑塔納（普） / 85/4 60/8 / 解放（汽卡） / 40/3 35/6% / 凌志 300 522/15 / 280/20 / 富康（普） 110/6 80/15 / 依維柯 40/10 325/12 234/6 75/12 40/15 離合器片 桑塔納（普） / 320/4 170/6 100/10 解放（汽卡） / 110/3 90/5 / 凌志 300 無此配件 無此配件 無此配件 無此配件 富康（普） 370/10 180/8 130/15 / 依維柯 40/10 626/12 375/7 180/10 100/15 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 24 機密 第 頁 7/26/2020 發(fā)電機 桑塔納（普） / 630/4 480/8 / 解放（汽卡） / 210/4 160/5 / 凌志 300 5934/15 / 1580/25* / 富康（普） 1520/12 630/6 500/12 / 依維柯 40/10 1800/12 660/8 520/10 / 大燈 桑塔納（普） / 335/5 160/10 80/20 解放（汽卡） / 25/5 18/8 / 凌志 300 2053/15 / 1200/20 / 富康（普） / 260/8 180/15 / 依維柯 40/10 1275/12 340/8 220/10 70/15 點火開關(guān) 桑塔納（普） / 68/8 40/10 / 解放（汽卡） / 12/4 6/7 / 凌志 300 2265/12 / / / 富康（普） / 120/10 80/15 / 依維柯 40/10 480/ 104/5 85/8 60/15 前保險杠 桑塔納（普） / 240/4 120/8 / 解放（汽卡） / 65/3 40/6 / 凌志 300 1379/15 / 570/20 / 富康 （普） / 380/8 190/10 / 依維柯 40/10 / 360/7 170/10 / 注： P/R－價格 /利潤率，價格單位為元，利潤率即毛利的點數(shù) 劃“ /”線的表示基本上沒有這種類型的配件在流通 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 25 機密 第 頁 7/26/2020 選擇的配件分別為發(fā)動機、底盤、電器和車身四大系的常用配件 選擇的車型為，貨車、面包車、進口轎車及國產(chǎn)轎車中大保有量的車型和較大保有量車型 從表中可以發(fā)現(xiàn)，進口車的利潤率最高，保有量最大的解放的 OEM 產(chǎn)品利潤率最低，桑塔納其次，面包車處于中等水平；但品牌副廠件和一般副廠件在各車型間的利潤率 水平則相差不大，桑塔納的利潤率水平甚至僅次于進口車而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購就可以獲得很低的價格，而價格透明度又不高所致。 c） 避免強大的競爭對手：細分市場中是否有巨頭存在。 c） 避免強大的競爭對手：在以車型為基礎(chǔ)的細分市場中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強大的競爭對手，每一車型均有 2 到 3 家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細分市場，并且有諸如走私在內(nèi)的采購成本優(yōu)勢，在啟動期很難與之競爭。 f） 規(guī)?；A(chǔ)：能支撐起全國規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風(fēng)，轎車中的桑塔納。如果要求偏重規(guī)模迅速擴張，則可以選擇輪胎、油品等對銷售技術(shù)能力不高，市場規(guī)模巨大的細分市場；如要求偏重盈利性迅速提高，則可以考慮進入進口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。 ? 第二階段： 規(guī)模擴張（兩年左右） 目標： 年流通規(guī)模接近 10 億，渠道的規(guī)模和深度在國內(nèi)居于最領(lǐng)先的地位。 . 合作策略 兩步倉儲業(yè)務(wù)模式是 良性循環(huán) 的 正反饋模式，難點在于如何渡過啟動階段，業(yè)務(wù)的 成功啟動必須建立在與制造商和終端零售商良好合作的基礎(chǔ)之上，能否協(xié)調(diào)好各方的利益，獲得制造商和經(jīng)銷商的支持，加盟市場渠道體系，決定了業(yè)務(wù)能否順利啟動和正常運行，因此第一階段與上下游的合作策略是否得當(dāng)并具有足夠的吸引力是本項目的成功關(guān)鍵。 合作策略： 國外進口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達成全國獨家代理協(xié)議。 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 32 機密 第 頁 7/26/2020 價值溝通： 對于國內(nèi)一般廠，最大的愿望是擴大銷售，價值溝通強調(diào)全國的