【正文】 在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到 1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，年周轉(zhuǎn)率僅為 ，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌輪胎的綜合批發(fā)零售商。 替代者： 在此處指有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。國內(nèi)約有 22 萬家的維修商，競爭也日趨激烈，因此，維修商將競爭的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價能力較強(qiáng)。 目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非 OEM 產(chǎn)品的比例約占 75%以上，而在非 OEM 產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近 美國的情況。 . OES 市場及獨(dú)立售后市場 在 DIFM 市場上，又可 以分為 OES（ Original Equipment Service）市場和獨(dú)立的售后市場。而 DIFM 市場的消費(fèi)，是指到專門的維修服務(wù)企業(yè)進(jìn)行車輛維修，由其決定修理內(nèi)容和配件更換。 . 市場規(guī)模 20xx 年，國內(nèi)的汽車保有量超過 1800 萬輛，平均車齡約 6 年， 20xx 年汽車零部件的需求量約 600 億元。 2).為制造商提供的價值 ? 促進(jìn)銷售：對 OEM 廠商，通過萬向市場渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品；對獨(dú)立品牌的廠商，萬向市場渠道的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將幫助其開拓市場。 6).政府關(guān)系協(xié)調(diào)： 與工商、稅務(wù)等政府部門之間的往來占用了經(jīng)銷商大量的時間、精力和財力，各 DC 能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間的合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng) 營性難題，使得加盟商經(jīng)營上更加單純、更有安全感，有更多的時間專注于客戶開發(fā)和拓展市場。 ? 服務(wù)功能：實施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。 ? 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。 ? 具備展示功能。 ? 信息管理：規(guī)劃 /優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理。 總體看，萬向市場渠道的整個建設(shè)過程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。 這種業(yè)務(wù)模式的價值是憑借規(guī)模優(yōu)勢以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，可以迅速做出規(guī)模，但會沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價值很低，也缺乏業(yè)務(wù)延伸能力。 流通品牌可以向 連鎖 快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（業(yè)務(wù)延伸）， 將兩種經(jīng)營 業(yè)態(tài) 通過強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地 融合 。 . 發(fā)展規(guī)劃 . 遠(yuǎn)景目標(biāo) 公司 將建立全國最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 4 機(jī)密 第 頁 7/26/2020 絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)： 為整車廠提供 OES 體系的配送服務(wù)； 為國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)； 發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持； 為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持； 為終端零售商提供零配件配送。 ? 人力資源能力：雖然汽配流通業(yè)的專業(yè)管理人才普遍缺乏，但萬向集團(tuán)具有較強(qiáng)的人才吸引力，相比之下，更易于吸引高質(zhì)量的人才參與市 場渠道的建設(shè)。在國內(nèi)，目前的 DIY 市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過 5%，而且 主要集中在用品上。機(jī)密 萬向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場渠道 商業(yè)計劃書 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 I 機(jī)密 第 I 頁 7/26/2020 目錄 1. 執(zhí)行總結(jié) .................................................................................................................. 1 . 項目簡介 ................................................................................................... 1 . 市場機(jī) 會 ................................................................................................... 1 . 競爭優(yōu)勢 ................................................................................................... 2 . 投資需求 ................................................................................................... 2 2. 公司 .......................................................................................................................... 3 . 背景 ........................................................................................................... 3 . 發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................................... 3 3. 公司業(yè)務(wù) .................................................................................................................. 6 . 市場渠道提 供的服務(wù) ............................................................................... 6 . 業(yè)務(wù)模式 ................................................................................................... 6 . 啟動模式 ................................................................................................... 8 . 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較 ............................................. 11 4. 市場與競爭分析 .................................................................................................... 14 . 汽車零部件流通市場概述 ..................................................................... 14 . 市場細(xì)分 ................................................................................................. 18 . 市場選擇與定位 ..................................................................................... 21 5. 公司戰(zhàn)略及實施 .................................................................................................... 29 . 公司戰(zhàn)略 ................................................................................................. 29 . 合作策略 ................................................................................................. 30 . 渠道推廣計劃 ......................................................................................... 33 . 銷售預(yù)測 ................................................................................................. 34 . 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 ................................................................. 34 6. 公司運(yùn)營體系 ........................................................................................................ 37 . 核心業(yè)務(wù)流程 ......................................................................................... 37 . 管理信息系統(tǒng) ......................................................................................... 38 . 呼叫中心 ................................................................................................. 40 . 電子交易平臺 ......................................................................................... 41 萬向服務(wù)市場渠道商業(yè)計劃書 II 機(jī)密 第 II 頁 7/26/2020 . 軟件平臺選型的基本原則 ..................................................................... 42 7. 組織與管理 ............................................................................................................ 43 . 組織結(jié)構(gòu) ................................................................................................. 43 . 人力資源需求 ......................................................................................... 45 . 人力資源發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................. 47 8. 投資需求 ................................................................................................................ 49 . 概述 ......................................................................................................... 49 . 籌備期投入 ............................................................................................. 49 . 現(xiàn)金流預(yù)測 ............................................................................................. 51 . 資金需求 ................................................................................................. 52 9. 財務(wù)預(yù)測 ................................................................................................................ 53 .