【正文】 一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店 ,品牌專營。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費能力、習慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。 ③、周圍設(shè)施對店鋪是否有利。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。市場調(diào)查顯示，不少人進商場是隨便逛逛： 83． 6％的消費者是非計劃性購買， 91． 6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。 因此，導購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。 買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。 五、 鼓勵工作，知人善任 服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員 工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。今天我們強調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專 賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。有數(shù)據(jù)表明， 68%的顧客試穿后會成交。比如 ,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動 ,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等 ,雙方關(guān)系逐步密切 。第三 ,可能降低服務(wù)水平。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。因此，一此食品店開始 以減價的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。 優(yōu)秀的營業(yè)員加盟 內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。通過這些培訓，能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。 店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 適時的贊美： 顧客的身材都有美丑的一面。 整體陳列： 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 66 頁 體，用人體模特型從頭至腳完 整地進行陳列。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間挑選比較。 在條件允許的情況下 ,櫥窗的模特可以適當?shù)呐鍘б恍╋椘?,如包、鞋、假發(fā)等 ,使之更加的人性化、形象化。 彩虹式：適用用顏色較多，風格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現(xiàn)力和感染力。 三、面料陳列： 即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。如 :白色→米色→咖啡色。如綠色、藍色。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10％以上。 第四步： 試穿： 顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。 按要求認真填寫各種表格與單據(jù) 。 按時提前上班，營 業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。所以，能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。 你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎 專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。 善于跟蹤客戶 在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關(guān)鍵之一。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導購員才能夠有 的放矢。 頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是 :第一 ,競爭者容易模仿。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶 ,是客戶所有信息的集中點 ,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我 與人合作，如果賺10%是正常的，賺 11%也是應(yīng)該的，那我只取 9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。 作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。現(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小。 (6)、信任 在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。店鋪營銷還包括 POP 陳列、店內(nèi)海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。當然，高租金增加了經(jīng)營成本， 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 66 頁 也增加了經(jīng)營壓力和風險。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。此外，合伙投資開店， 日后須有面對股東意見分歧與權(quán)責劃分的勇氣。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學問。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。 其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。 拒調(diào)查研究顯示： 70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 66 頁 電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào) 、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。 七、 和諧共贏，互惠互利 我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 66 頁 靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。如果對方回答 不需要 或 不麻煩 了就會造成尷尬的局面。 關(guān)系營銷的各種策略 關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的銷 售關(guān)系的活動 ,應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。由于越來越多 的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司 ,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。目前 ,該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的４８ %,市場需求大于供給 ,顧客保留率達９５ %。優(yōu)秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導消費者進行選購內(nèi)衣等方面的培訓。 女性的 身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。 關(guān)聯(lián)陳列： 指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一 系列的道具。 色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。 3：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。特點是：使顧客受到反復的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。 對比色：即兩色之間有強烈的對比，此陳列手法會產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白 +黑，紅 +綠等。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。島式陳列的用具較多，常用的有平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。 隨機陳列： 就是將商品隨機堆積的方法。 了解顧客的購物心理： 有的放矢，方能贏得消費。 在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 66 頁 售，以終端致勝。招聘這些 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 66 頁 人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓，能使其迅速上手?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 66 頁 吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。 找出顧客需求 快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。 健康的身心 心理學家的研究證明，第一印象非常重要。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部 ,吸引了２００萬會員 ,會員每年付１６美元會費 ,可以每月得到一本任天堂雜志 ,先睹或回顧任天堂游戲 ,贏者有獎 ,還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。 顧客走出試衣間時，為其整理。 接近顧客的最佳時機 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 66 頁 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。 以上是我們對折扣店鋪 經(jīng)營的一點心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵他們用心工作。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護 “美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利??！ 二、 克服恐懼，用心會好 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 6