【正文】 陳列技巧： 對(duì)比式陳列。組合性較強(qiáng)的品牌。溫馨的感覺。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激他們的購(gòu)買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買決策。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。 營(yíng)業(yè)員的銷售要 訣 微笑服務(wù)： 倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門。 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營(yíng)銷部門的重要課題。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。 明確的目標(biāo) 成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。第二 ,顧客容易轉(zhuǎn)移。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。 八、 以人為本，重視人才 即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 66 頁(yè) 以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?，增?qiáng)員工的自信心。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤(rùn)，并不是每個(gè)人都能做到的。 心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會(huì)傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異 性交往的能力。 (7)、決定行動(dòng) 即顧客購(gòu)買商品并 付諸于行動(dòng)上，這種購(gòu)買行動(dòng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)來講叫做“成交”。 店鋪顧客管理 顧客是什么 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來說，顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物 顧客 是店鋪一切業(yè)績(jī)與收入的來源 顧客是店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液 顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人 顧客是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向 (3)、增加消費(fèi)頻率，開展新客源 (4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度 顧客管理要點(diǎn) (1)、了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求 a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是影響顧 客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要 b、動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)，具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)又分為： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 66 頁(yè) c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動(dòng)機(jī)，來促成交易 (2)、在了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃 分，以更好地滿足不同類型顧客的需要 a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購(gòu)買動(dòng)機(jī) b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群 男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購(gòu)建議，女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購(gòu)買行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型 (3)、復(fù)數(shù)顧客的管理 在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 66 頁(yè) a、分清主次 b、不忽略同伴 (4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買群體 在檔案中，需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。如果實(shí)在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，也一樣有利可圖。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語：具體情況具體分析。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。 開店前斟酌哪些投資要素 開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營(yíng)成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開店過于樂觀。 ④若你常常跟著感覺走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝 ,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。 ④、服務(wù)區(qū)域人口情況。 人口密度高的地區(qū) 在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對(duì)高，生意好做。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金 能帶來多大效益。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。因此，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 66 頁(yè) 巧用性別戰(zhàn)促銷 17 歲的布萊恩看到同校女生穿的一件 T 恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^ ！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。 14 歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問題。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧 客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達(dá)十萬多元。 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 三 .與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。第一次購(gòu)買哈萊 開發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁(yè) 共 66 頁(yè) 說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。 高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。 （ 2）、情景式培訓(xùn) 情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。 營(yíng)業(yè)員的銷售流程 第一步： 了解顧客之需： 了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。 在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。 定位陳列： 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。 櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。 一、色系陳列 : 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁(yè) 共 66 頁(yè) 色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主 ,如米色+咖啡 +駝色 ,其中以米色為中心色 ,咖啡和駝色襯托米色。 顏色平衡： 1：平衡通常是運(yùn)用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。 它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通。明暗不同，如玫紅與深紅。賣 場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法 :色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。 如何進(jìn)行服裝的陳列（二） 店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場(chǎng)陳列。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。 銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴 等銷售策略的培訓(xùn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。 其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。這 些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而 贏得訂單。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 66 頁(yè) 有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體 ,擁 33 企業(yè)活力１９９９年第１０期 n n 營(yíng)銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會(huì)員 ,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí) ,報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館 ,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽 ,向度假會(huì) 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 66 頁(yè) 員廉價(jià)出租哈萊 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃 ,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 66 頁(yè) 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 那么最佳時(shí)機(jī) ： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！ 六、 解決問題，付諸行動(dòng) 如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移 地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。有的學(xué)生家長(zhǎng)也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。 (2)、活動(dòng)的執(zhí)行 ； ； POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取 .促銷商品一定要放置價(jià)簽； 、介紹活動(dòng)、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗； ，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合； 程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)并盡快解決。 (4)、產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 66 頁(yè) 和沖動(dòng)?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買的重任。