【正文】 何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷(xiāo)售管理作一個(gè)系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。服裝店常在將要換季時(shí)促銷(xiāo)；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。 高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專(zhuān)賣(mài)商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。 收款能力強(qiáng) 極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁(yè) 共 66 頁(yè) 說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng) 銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。第一次購(gòu)買(mǎi)哈萊由于只是單純價(jià)格折扣的吸引 ,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。 個(gè)人聯(lián)系 個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情 ,強(qiáng)化關(guān)系。 三 .與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧 客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達(dá)十萬(wàn)多元。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善 戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問(wèn)題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并立即解決的問(wèn)題，是不讓問(wèn)題過(guò)夜的問(wèn)題。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。君不見(jiàn)，今天還在營(yíng)業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開(kāi)一個(gè)又有錢(qián)賺又開(kāi)心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法： 一、打造形象，販賣(mài)美麗 香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況 ......買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，因此我們必須 善于打造形象。 14 歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過(guò)推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀(guān)念來(lái)吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。但孩子們卻說(shuō)，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷(xiāo)背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 66 頁(yè) 巧用性別戰(zhàn)促銷(xiāo) 17 歲的布萊恩看到同校女生穿的一件 T 恤衫上赫然寫(xiě)著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^ ！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒(méi)有因?yàn)榭吹竭@句話(huà)就生氣。 (8)、滿(mǎn)足 顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的“滿(mǎn)足”包括兩種： (1)、一種是顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； (2)、一種是對(duì)導(dǎo)購(gòu)親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿(mǎn)足感。因此，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀(guān)察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化過(guò)程的管理 (1)、注視 /留意 注視 /留意是顧客心理活動(dòng)的一種積極狀態(tài)，使心理活動(dòng)具有一定的方向。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門(mén)口一放就萬(wàn)事大吉了，而是要使這堆商品活起來(lái)。 店鋪營(yíng)銷(xiāo)的魅力 從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好和習(xí)慣來(lái)看，越來(lái)越多的消費(fèi)者是在商場(chǎng)看到商品后才做出購(gòu)買(mǎi)決定的。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金 能帶來(lái)多大效益。 人們聚集或聚會(huì)的場(chǎng)所 如在劇院、電影院等娛樂(lè)場(chǎng)所附近，有時(shí)會(huì)吸引那些休閑娛樂(lè)的人到店里閑逛，就有更多的成交機(jī)會(huì)。 人口密度高的地區(qū) 在居民區(qū)附近開(kāi)店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對(duì)高，生意好做。位置的好環(huán)，是相對(duì)的而非絕對(duì)的。 ④、服務(wù)區(qū)域人口情況。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷(xiāo)售有很大影響。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。 ④若你常常跟著感覺(jué)走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝 ,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 66 頁(yè) 二：理性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營(yíng)成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開(kāi)店過(guò)于樂(lè)觀(guān)。 ③若你極度敏感，有愛(ài)家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。 開(kāi)店前斟酌哪些投資要素 開(kāi)店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。一般來(lái)講，開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： ①、店鋪周?chē)h(huán)境如何。顧客到店后，停車(chē)是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車(chē)是否方便等。另一種典型街道：車(chē)道、自行車(chē)和人行道分別被隔開(kāi)，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開(kāi)店也不太好。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。對(duì)于服飾業(yè)來(lái)說(shuō)，服飾的流行趨勢(shì)很快，商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)對(duì)店址的選擇來(lái)說(shuō)是絕佳的地點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，附近有汽車(chē)站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。但是具有這些條件的地點(diǎn)一般租金都會(huì)相當(dāng)高。如果實(shí)在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，也一樣有利可圖。 店鋪營(yíng)銷(xiāo)還包括 商品陳列和音樂(lè)的配置 。 店鋪顧客管理 顧客是什么 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物 顧客 是店鋪一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源 顧客是店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液 顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人 顧客是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向 (3)、增加消費(fèi)頻率，開(kāi)展新客源 (4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度 顧客管理要點(diǎn) (1)、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而滿(mǎn)足顧客的需求 a、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是影響顧 客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要 b、動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)，具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又分為： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 66 頁(yè) c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動(dòng)機(jī)，來(lái)促成交易 (2)、在了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類(lèi)型進(jìn)行劃 分，以更好地滿(mǎn)足不同類(lèi)型顧客的需要 a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) b、按性別劃分，可分為男、女兩類(lèi)顧客群 男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購(gòu)建議，女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購(gòu)買(mǎi)行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專(zhuān)家型 (3)、復(fù)數(shù)顧客的管理 在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 66 頁(yè) a、分清主次 b、不忽略同伴 (4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)群體 在檔案中，需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。其實(shí)，當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種商品并仔細(xì)端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對(duì)這件商品非常感興趣、或者想購(gòu)買(mǎi)了。 (7)、決定行動(dòng) 即顧客購(gòu)買(mǎi)商品并 付諸于行動(dòng)上，這種購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講叫做“成交”。 (3)、活動(dòng)結(jié)束后的工作 ，清理促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生； ，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷(xiāo)售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷(xiāo)用品、宣傳品并及時(shí)領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存； ，對(duì)非易耗促銷(xiāo)品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償； ，記錄促銷(xiāo)銷(xiāo)量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。 心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說(shuō)，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會(huì)傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異 性交往的能力?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)生活中 ，“并沒(méi)有很多男孩被女生砸石頭”。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤(rùn)，并不是每個(gè)人都能做到的。 三、深入基層，努力經(jīng)營(yíng) 很多老板在香榭麗舍折扣店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會(huì)隨之松懈。須知，一錢(qián)不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 66 頁(yè) 以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?，增?qiáng)員工的自信心。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。 八、 以人為本，重視人才 即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開(kāi)花不結(jié)果。 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。 一、提問(wèn)接近法 Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適 合您！ 請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？ 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 二 .提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。第二 ,顧客容易轉(zhuǎn)移。戴維森摩托車(chē)。 明確的目標(biāo) 成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。這樣，才能使顧客有交流的意愿。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。 解說(shuō)技巧 此外，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專(zhuān)賣(mài)店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。對(duì)于不同類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是不同的。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要課題。先全部下放到車(chē)間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷(xiāo)售管理以及處理突發(fā)事件。 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。 收集顧客的提出的意見(jiàn)與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。 交接清楚后下班。 營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售要 訣 微笑服務(wù)： 倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀(guān)色，了解顧客性格，探知顧客的愛(ài)好，向顧客推銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與款式。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。 盤(pán)式陳列： 實(shí)際上 是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤(pán)為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買(mǎi)。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。 櫥窗陳列： 是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)陳列的融縮體 ,是店鋪形象的主窗口 ,所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。溫馨的感覺(jué)。但無(wú)論采用哪種陳列手法 ,都以色系陳列為基礎(chǔ)。組合性較強(qiáng)的品牌。 強(qiáng)烈色配合：即兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色的相配，如黃和紫等。 陳列技巧： 對(duì)比