【正文】 n 注意力集中于將要產(chǎn)生的結(jié)果13與 和藹型 保持一致n 與客戶有目光接觸，但偶爾也要轉(zhuǎn)移目光n 語速適中，聲音柔和n 不用生硬的語氣和言語n 向他們詢問建議和意見n 不要在邏輯上反對他們的想法n 鼓勵他們講出可能會產(chǎn)生的任何疑惑或擔(dān)心n 避免給他們施加過大壓力來讓他們作出決定n 在所有目標(biāo)、行動計劃和完成日期方面彼此達(dá)成一致14與 分析型 保持一致n 聲音不需太大，語速不需太快n 說話方式和態(tài)度要更加正式n 除了提供選擇，還要表明一個想法的利弊n 不要言過其實n 注意做記錄n 要準(zhǔn)時，而且要簡短n 表明你的方法沒有風(fēng)險15與 表達(dá)型 保持一致n 進(jìn)行直接的目光交流n 話語輕快，充滿活力n 在會談中，允許有閑談的時間n 不僅談一些事實，還要談?wù)劷?jīng)驗、人員及意見n 詢問他對事情的直觀的看法n 用他人知道或喜愛的人的實例來支持自己的觀點n 對所達(dá)成的協(xié)議重新議論n 既要達(dá)到目的，又要不失去幽默16工作方式的協(xié)調(diào)并不代替你的個性，但是它卻能提高你與他人溝通的能力精致 專業(yè) 有效18銷售過程的具體步驟編制計劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)19客戶開發(fā)的含義20播種與收獲法則精致 專業(yè) 有效22銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年 后十年23銷售過程中的一部分 —— 拒絕銷 售 管 道今天的一個 “不 ”字 未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到 “銷售管道 ”中的一個精致 專業(yè) 有效電話接聽技巧電話接聽技巧25人的 “三張臉 ”n 第一張臉：外表長相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音26完美的聲音n 要慢： 一八 0~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 n 要熱情 n 說話要充滿笑意27有效地利用提問技巧n 可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來281 針對性問題n 獲得細(xì)節(jié)n 始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有n “那您今天早晨開機(jī)的時候，您的屏幕是什么樣子的？ ”292 選擇性問題n 澄清事實n “您朋友打電話時，開機(jī)了嗎？ ”303 了解性問題n 用來了解客戶信息n “您什么時候買的 ”n “您的發(fā)票是什么時候開的呀 ”n “當(dāng)時發(fā)票開的抬頭是什么呀 ”n “當(dāng)時是誰接待的呀 ”314 澄清性問題n 正確地了解客戶所說的問題是什么n 你們這是什么破服務(wù)?。⊥ㄔ捹|(zhì)量特別差，根本聽不清楚n “您說的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細(xì)地描述一下嗎？是一種什么樣的差？ ”325 征詢性問題n 告知客戶問題的初步解決方案n “您看 ... ...?。?”336 服務(wù)性問題n 超出客戶的滿意n “您看還有什么需要我為您做的嗎？ ”347 開放式問題n 引導(dǎo)客戶講述事實n “您能說說當(dāng)時的具體情況嗎？ ”n “您能回憶一下當(dāng)時的具體情況嗎？ ”358 聚焦式問題n 對客戶的問題做一個重點的復(fù)述n “您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎？ ”精致 專業(yè) 有效37電話拜訪的目的38確定面談時間的法則精致 專業(yè) 有效40五步驟n引起潛在客戶的注意 n介紹你自己 n講明你打電話的原因 n向?qū)Ψ教釂? n得到約見的機(jī)會41一份基本的促銷電話手稿n 請問是陳總嗎？您好！陳總！ ① 引起注意n 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類 n 坐姿要正確 50電話應(yīng)對技巧n 銷售人員：n“您好 1，陳先生 2 ，我姓李，叫李力 3 ，是利隆公司 4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘 5嗎？ ” n 對方回答： “不 ”/“太忙 ”n “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？ ” 51電話應(yīng)對技巧n （都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來非常流利。 3月 26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午來拜訪您，您看 3:00還是