【正文】 3. 重點(diǎn)： a. 掌握常用的價(jià)格策略； b. 熟練運(yùn)用市場(chǎng)比較法、收益還原法 制定項(xiàng)目均價(jià) c. 熟練掌握 EXCEL，并建立價(jià)格體系 d. 掌握價(jià)格檢測(cè)的常用方法 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定 價(jià) 定價(jià)是從 用戶的角度 精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 ，影響因 素不同（可以總結(jié)） 、同一類型物業(yè)的各 個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽(tīng)。理想家 千和 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過(guò)程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 平均折扣率 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場(chǎng)把握 著重階段性策略 著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 著重開(kāi)盤策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開(kāi)售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動(dòng)的 可能點(diǎn)是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ， 反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（ 客戶會(huì)這樣去比 ） 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格表審核 ? 查丈報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售預(yù)估 對(duì)開(kāi)盤階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開(kāi)單， 老是不開(kāi)單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格表分類 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 付款方式的折扣率 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對(duì)于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 平均折扣率需考慮的因素 ? 開(kāi)盤促銷的比例； ? 銷售過(guò)程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開(kāi)發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開(kāi)盤氣氛 ， 可將部分的營(yíng)銷廣告費(fèi)用以開(kāi)盤時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 數(shù)， 縮小范圍。 若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 均價(jià)代表什么？ 1. 從習(xí)慣上說(shuō) ， 一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)； 2. 在本質(zhì)上 ， 均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的 預(yù)期； 整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一棟樓 、 某一個(gè)單位的物業(yè)檔次 。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時(shí)的 形象進(jìn)度 。 高端自用客戶 （游離客戶） 中低端自用客戶 （主要客戶） 投資客戶 （核心客戶） 比例 10% 40% 50% 構(gòu)成 第三地用途的享受型客戶 用來(lái)辦公的客戶 周邊改善生活環(huán)境的客戶 為子女買房的客戶 初次置業(yè)的客戶 全市范圍內(nèi)投資的客戶 對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn) 總價(jià) 首期 月供與租金的 關(guān)系 投資的穩(wěn)定性 投資收益率