【正文】 ，社會(huì)公益，社區(qū)，有獎(jiǎng)銷售，導(dǎo)引教育，用時(shí)勢(shì)環(huán)境） 7．營銷策略 2 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 54 8．運(yùn)作管理：整合推廣及銷售執(zhí)行 1 按調(diào)查方法 :訪問，觀察，實(shí)驗(yàn)。 有委托、法定和指定三種 本資料來自 26 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 科特勒） ，有別于“推銷”，它是一個(gè)綜合過程，即：識(shí)別消費(fèi)者，發(fā)展適銷產(chǎn)品，做好定價(jià)、渠道和實(shí)行有效的促銷，最后實(shí)現(xiàn)營銷雙方的互贏。 1．功底（知識(shí)結(jié)構(gòu)幾大塊） 3 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 營銷策略理論發(fā)展史 本資料來自 34 體現(xiàn)在戰(zhàn)略上有個(gè) 4P 1．功底（知識(shí)結(jié)構(gòu)幾大塊） 4 探查 （市調(diào) Probing， 原義 marketing research，菲利普 施密斯提出：大量營銷 → 產(chǎn)品差異化營銷 → 目標(biāo)市場(chǎng)營銷 5．市場(chǎng)細(xì)分 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 43 可測(cè)量 。關(guān)系推廣及人員推廣 （客帶客、行銷） 遵循以下三原則：有范圍，反應(yīng)供求，體現(xiàn)價(jià)值： 有四種方法：成本導(dǎo)向法，需求導(dǎo)向法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法，比較定論。 四個(gè)主要方面 按市調(diào)范圍 :全面、重點(diǎn)、抽樣。 客源利用兩原則 本資料來自 18 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 1 創(chuàng)造有利成交的條件，化解房屋缺陷 (修補(bǔ)，通風(fēng)，裝改，清理，設(shè)備單，房圖 ) 合理引導(dǎo)客戶看房 適度渲染，多說到點(diǎn)子上 （水管上四樓） 突出優(yōu)點(diǎn)，不冷場(chǎng) 客戶背景話題 （職業(yè)、車、愛好、教育） 客戶動(dòng)機(jī)洞悉 （自用，投資） 房屋本身 本資料來自 19 房屋產(chǎn)權(quán) 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 2 無權(quán)房 有證未必有權(quán) （權(quán)利限制或不完整表決） 產(chǎn)權(quán)是否登記 （預(yù)，抵） 權(quán)屬完整性 （土地、房屋） 糾紛 （債務(wù)，婚姻，子女 造假 ） 本資料來自 20 賣主（或房主） 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 3 主體資格確定 （委托、轉(zhuǎn)租） 真實(shí)意愿 （限制性、未成年） 需求內(nèi)涵 決策人 （出資、使用或其他） 尊重和利用顧問 本資料來自 21 買主（或租客） 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 4 需求引導(dǎo) 能力判斷 （付款、身份、經(jīng)濟(jì)房、內(nèi)銷） 了解出資人 （真實(shí)愿望） 了解受益人 （何故受益） 與律師（顧問）友好溝通 本資料來自 22 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè) 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 5 規(guī)范管理 （流程，合法、快捷、易懂） 形象維護(hù) (1)經(jīng)營穩(wěn)健 （建制全，運(yùn)營系統(tǒng)，公共處理） (2)公司視覺 VI（ logo） ，清整，鑰匙牌 (3)統(tǒng)一衣著裝 （服飾、文具） 協(xié)作 （信息共享） 自我防范 （買、賣雙方、合謀） 本資料來自 23 經(jīng)紀(jì)人本身 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 ６ 橋梁，省費(fèi) （或勞動(dòng)價(jià)值互換） 服務(wù)意識(shí) （質(zhì)價(jià)相稱，低價(jià)非服務(wù)好，微笑） 遵從平等原則 珍惜老客戶 體察客戶愿望 修飾外表：清潔，品味，樸實(shí) 本資料來自 24 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 居間服務(wù) 5S技巧 speed（ 速度 ） smile（ 微笑 ） sincerity（ 真誠 ） smart（ 機(jī)敏 ） study（ 研究 ） 本資料來自 25 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 2． 代 理 以被代理人的名義 在其