正大行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論及實(shí)踐培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫吧
2025-05-13 09:57 本頁面
【正文】 房源 它不僅包括委托出租 （售） 的物業(yè) （房屋） ，還包括該物業(yè) （房屋） 的業(yè)主，應(yīng)是業(yè)主 （委托人） 及其委托出租 （售） 的物業(yè) （或房屋） 具有強(qiáng)烈的物理屬性 （地段、外觀、成新、面積、配套） 和法律屬性 （國土使用證、房屋產(chǎn)權(quán)證） 之外，還有關(guān)鍵的“心理屬性” （心態(tài)，市場(chǎng)變化，信息對(duì)稱）。 有三個(gè)明顯特征：公共性，變動(dòng)性，可替代性。 開拓中遵循及時(shí)、持續(xù)、集中 （套、筍、新、散） 本資料來自 15 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 客源 有購、租物業(yè)（房屋）需要意向的人和組織 也具有三個(gè)特征：指向性，時(shí)效性，潛在性。 應(yīng)遵循有效、合理（恰當(dāng)分類保存、共享和跟進(jìn)、 保守客戶私秘等）及重點(diǎn)突出的原則。 在管理上存在開拓、分析和利用三個(gè)有機(jī)部分。 攬客五法： 門店、廣告、人際網(wǎng)、客帶客 （老、新 510倍） 、講座。 如何培訓(xùn)長(zhǎng)期客戶： 會(huì)員，團(tuán)體 （陌生拜訪，郵件 拆遷 ） 本資料來自 16 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 爭(zhēng)取好口碑 ， 達(dá)到客帶客效果 途徑 賣方 老買家 新買家 口頭宣傳 51% 50% 57% 媒體廣告 37% 41% 40% 老客戶 12% 12% 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，發(fā)掘潛在客源 建立廣泛社會(huì)關(guān)系和情報(bào)網(wǎng) （銀行、房局、公證、律、稅等） 生活服務(wù)供應(yīng)商 （裝修、燃?xì)獾龋? 美國經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)論 本資料來自 17 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 共享、更新和分工負(fù)責(zé) 充分運(yùn)用三大秘訣： 認(rèn)識(shí) “ 45%原則 ” ； 窮追不舍； 陳舊無競(jìng)爭(zhēng)。 客源利用兩原則 本資料來自 18 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 1 創(chuàng)造有利成交的條件，化解房屋缺陷 (修補(bǔ)，通風(fēng)，裝改，清理，設(shè)備單，房圖 ) 合理引導(dǎo)客戶看房 適度渲染，多說到點(diǎn)子上 （水管上四樓） 突出優(yōu)點(diǎn)，不冷場(chǎng) 客戶背景話題 （職業(yè)、車、愛好、教育） 客戶動(dòng)機(jī)洞悉 （自用，投資） 房屋本身 本資料來自 19 房屋產(chǎn)權(quán) 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 2 無權(quán)房 有證未必有權(quán) （權(quán)利限制或不完整表決） 產(chǎn)權(quán)是否登記 （預(yù)，抵） 權(quán)屬完整性 （土地、房屋） 糾紛 （債務(wù)，婚姻，子女 造假 ） 本資料來自 20 賣主（或房主） 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 3 主體資格確定 （委托、轉(zhuǎn)租） 真實(shí)意愿 （限制性、未成年） 需求內(nèi)涵 決策人 （出資、使用或其他） 尊重和利用顧問 本資料來自 21 買主（或租客） 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 4 需求引導(dǎo) 能力判斷 （付款、身份、經(jīng)濟(jì)房、內(nèi)銷） 了解出資人 （真實(shí)愿望） 了解受益人 （何故受益） 與律師（顧問）友好溝通 本資料來自 22 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè) 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 5 規(guī)范管理 （流程，合法、快捷、易懂） 形象維護(hù) (1)經(jīng)營穩(wěn)健 （建制全，運(yùn)營系統(tǒng)，公共處理） (2)公司視覺 VI（ logo） ，清整，鑰匙牌 (3)統(tǒng)一衣著裝 （服飾、文具） 協(xié)作 （信息共享） 自我防范 （買、賣雙方、合謀） 本資料來自 23 經(jīng)紀(jì)人本身 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營銷實(shí)務(wù) 影響成交的六個(gè)方面 ６ 橋梁，省費(fèi) （或勞動(dòng)價(jià)值互換） 服務(wù)意識(shí) （質(zhì)價(jià)相稱，低價(jià)非服務(wù)好，微笑） 遵從平等原則 珍惜老客戶
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