正大行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論及實(shí)踐培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 產(chǎn)購買者的社會(huì)和管理過程。 有三個(gè)明顯特征：公共性，變動(dòng)性，可替代性。 攬客五法： 門店、廣告、人際網(wǎng)、客帶客 （老、新 510倍） 、講座。 具體有以下幾種形式： 一般人 （普通或開放） 總代理 獨(dú)家代理 差額傭金代理 選擇性代理 信息網(wǎng)絡(luò)委托 風(fēng)險(xiǎn)包銷代理 本資料來自 27 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場中的營銷實(shí)務(wù) 有如下十三個(gè)環(huán)節(jié)： 業(yè)務(wù)開拓 → 洽談 查驗(yàn)權(quán)證權(quán)屬 → 簽合同 (與被代理人 ) 信息收集與傳播 → 方案設(shè)計(jì)與推廣 (商品房 ) 買房 （承租方） 看房 → 交易談判、合同簽定 交易付款及資金管理 產(chǎn)權(quán)變更登記 (立契、備案 ) 交驗(yàn)房產(chǎn) → 傭金結(jié)算 售后服務(wù) (延伸、改進(jìn)、跟蹤 ) 本資料來自 28 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場中的營銷實(shí)務(wù) 對(duì)這種運(yùn)作很有爭議， 但 《 合同法 》 中行紀(jì)合同條款表明 我國 并未禁止該行為， 而且我們實(shí)際運(yùn)作中有大量類似運(yùn)作， 如包銷、委托保價(jià)租售、讓渡房產(chǎn)等 3． 行紀(jì)，又稱信托 本資料來自 29 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場中的營銷實(shí)務(wù) 《 合同法 》 第二十二章中關(guān)于 《 行紀(jì)合同 》 司法定位是行紀(jì)人以自己的名義為委托人 從事貿(mào)易活動(dòng)，委托人支付報(bào)酬的合同， 這樣“行紀(jì)”可解釋為行紀(jì)人受他人委托， 以自己的名義代他人購物，從事貿(mào)易活動(dòng) 或寄售商品，并取得報(bào)酬的法律行為。史密斯） 優(yōu)先 （目標(biāo)市場 Target market） 定位 （ Positioning，阿爾 4．市場調(diào)研 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 40 內(nèi)容廣泛， 針對(duì)性強(qiáng)， 地域性明顯， 結(jié)果有局限。 市場供給： 行情，接受度，創(chuàng)新應(yīng)用，生產(chǎn)、開發(fā)。 市調(diào)方法 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 42 系指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性把消費(fèi)者劃分為有類似性的若干不同購買群 —— 子市場，使企業(yè)從中認(rèn)定目標(biāo)市場的過程和策略。 可盈利 。 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 47 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者經(jīng)過研究市場、技術(shù)等前提及資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的先決條件，利用科學(xué)方法、構(gòu)思房地產(chǎn)產(chǎn)品方案，從而在產(chǎn)品市場及目標(biāo)客戶中確定與眾不同的價(jià)值定位。 7．營銷策略 1 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 53 依目標(biāo)分為最大利潤、占有率、穩(wěn)定、過渡、競爭等方向。挖掘賣點(diǎn)，提煉廣告主題，制定推廣計(jì)劃，廣告策劃 （定位策略－實(shí)體＋觀念） ，廣告心理 （目標(biāo)市場 ），媒體的選擇和運(yùn)用，測評(píng)推廣實(shí)效（回憶，識(shí)別） a. 整合推廣 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營銷策劃 本資料來自 55 8．運(yùn)作管理：整合推廣及銷售執(zhí)行 2 我們?nèi)粘ＫQ風(fēng)險(xiǎn)多指“投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)”。 風(fēng)險(xiǎn)管理： 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來自 62 1．信息不全（居間，代理） 2．操作不規(guī)范（居間，代理，行紀(jì)） 如虛價(jià)，亂取費(fèi)，偽造文件、簽字 3．承諾不當(dāng)（居間，代理） 如：房源保管，辦理加急，市場預(yù)期 主要風(fēng)險(xiǎn) 1： 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來自 63 4．經(jīng)紀(jì)人道德 泄秘謀私，賺差價(jià)，逃定及房款 5．客戶道德 如飛單，偽證詐騙，人身威脅 主要風(fēng)險(xiǎn) 2： 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來自 64 提高識(shí)別能力 （有識(shí)別系統(tǒng)） 有兩個(gè)切入點(diǎn) : 投訴處理及壞帳管理 正確對(duì)待 （客觀存在，不能完全避免） 不要過于保守，也不能盲目樂觀 合理承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱 基本防范： 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來自 65 對(duì)外承諾標(biāo)準(zhǔn)化 （標(biāo)準(zhǔn)文本，檔案與印章直管） 權(quán)限的控制與分配 （權(quán)、監(jiān)合一） 責(zé)任人培訓(xùn) （崗前、崗后） 建立檢查、審核機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 （房款銀行代管，律師參與） 具體為： 房地產(chǎn)營銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來自 66 謝 謝 大 家 !
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1