【正文】 l案例： 以弱為強三、 主動地位的談判策略l先苦后甜l以戰(zhàn)取勝 l 改良策略l 制造僵局策略 l 表面裝糊涂，暗中籌劃不露聲色，伺機迫使對方讓步或誘使對方上當(dāng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/5/12 23:33:4523:33:4512 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 2123:33:4523:33May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。需要較長時間適應(yīng)環(huán)境的變化；談判中需要不斷向上級請示；喜歡照章辦事。三、對付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 3）對付抬價的策略l 當(dāng)談判雙方已經(jīng)談好價款，第二天供方卻又突然要求提價，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，也只好再和供方磋商，最后結(jié)果肯定以較高的價格成交?；蛑鲃犹岢龈鞣N問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。三、商務(wù)談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略 （依沖突的情形）l 換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 速決策略和穩(wěn)健策略（ 從實現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分 ）l 速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。l ⑤ 時效性 商務(wù)談判中的策略 l l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。特點 是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。l 綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。l ④ 聲東擊西 令人驚奇的行動，如不停的打岔、退出談判等。如，現(xiàn)在的市場價格最多只能值 1000元啦 …… 三、對付 “合作型 “談判作風(fēng)的策略 l 突出特點是合作意識強，能帶來皆大歡喜的滿足。 12 五月 202311:33:45 下午 23:33:45五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:33:4523:33:4523:335/12/2023 11:33:45 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:33:4523:33:4523:33Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 五月 2111:33 下午 五月 2123:33May 12, 20231行動出成果，工作出財富。l 1）談判期限策略l 2）假設(shè)條件策略l 3）適度開放策略l 4）私下接觸策略l 5）潤滑策略l 6）緩沖策略l 7）縮小范圍思考題（ 84）l 在商務(wù)談判過程中，如果對方是 “合作型 ”的談判對手，我方可以選擇采取下列那些策略？l ① 假 設(shè)條件策略l ② 假癡不癲策略l ③ 出其不意策略l ④ 制造競爭策略l ⑤ 軟硬兼施策略l ⑥ 談判期限策略 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 l由于人的心理、生理因素以及所處的環(huán)境的復(fù)雜性，談判人員的性格千差萬別。令人驚奇的人物，如專家、權(quán)威的突然加入。在商務(wù)談判中，作風(fēng)因人而異。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會，單一策略很難達到既定的目標(biāo)。注意