【正文】 第四節(jié) 模擬談判 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 3分 2秒 04:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 4時 3分 :03January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。公司有部分印制的畫冊和許多珍貴的照片，里面是朱熔基等國家領(lǐng)導(dǎo)人參觀北大未名的照片。 困難 1．江果超市是南京乃至整個江蘇的超級終端，進貨條件十分苛刻。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 ? 產(chǎn)品競爭方面的信息。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務(wù)談判信息的意義 ? 商務(wù)談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。 合格談判班子的標準 ? 知識互補 ? 性格互補 談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。穩(wěn)定一兩個關(guān)系良好的收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況。而對于江果超市來說，其業(yè)務(wù) 80%以上都是和廠商直接交易的。在南京，抗衰老產(chǎn)品老百姓只認老山凍干粉。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?！? ?“不過，目前是保健品的淡季，我們原則上不進新 品的。前頭已有北大御蓯蓉、北大富硒康，清華二號等等，都是打著高校的名頭出來獲取信任感。 ? 賣場倉庫的保管人員： 一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 ? 消費需求方面的信息。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 泰國商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。 四、信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實性與可靠性 ? 確定哪些信息對此次談判是重要的，