【正文】 策略制定 行動計劃費用管理執(zhí)行反饋（一）市場分析u宏觀環(huán)境分析：u政治、經(jīng)濟、社會、科技、人口、自然環(huán)境等u微觀環(huán)境分析：u區(qū)域的具體情況分析宏觀環(huán)境環(huán)境因素 描述政治與法律 醫(yī)保、招標(biāo)、醫(yī)療制度改革、國家對醫(yī)療的管理等經(jīng)濟 國民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費支出模式等社會與文化 生活方式、飲食習(xí)慣、對疾病重視程度等科技的發(fā)展 新的劑型、新的治療方式人口環(huán)境 數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等自然環(huán)境 資源短缺、環(huán)境污染等SWOT：最實用的市場分析工具Strength：以產(chǎn)品本身特點為基礎(chǔ)內(nèi)部因素優(yōu)點、利益已存在的Weakness：內(nèi)部的已存在的弱點、易被攻擊的能力差距Opportunities：外部的有可能發(fā)生改變市場動態(tài)未被滿足的需求Threats：外部的有可能發(fā)生的政策 /制度的變化競爭的透過數(shù)據(jù)看市場uIMS處方分析uIMS醫(yī)院數(shù)據(jù)uCPA數(shù)據(jù)uRDPACu…演練：u通過 IMS數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服降糖藥市場情況看什么？u市場規(guī)模、市場增長率u各個產(chǎn)品的市場份額、增長率u產(chǎn)品變革指數(shù)（ Revolution Index）uRI＝（ 1＋產(chǎn)品增長率） /（ 1＋市場增長率）u各個產(chǎn)品之間的比較u區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較讓數(shù)據(jù)說話u公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢u公司產(chǎn)品所在市場中的地位（與競爭對手比）u公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢u誰是我們最重要的競爭對手u各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢（二）目標(biāo)設(shè)定uSMART原則：uSpecific 明確的uMeasurable 可衡量的uAttainable 可接受的uRealistic 現(xiàn)實的uTimebased 時效性區(qū)域目標(biāo)設(shè)定銷售管理1代表管理2關(guān)鍵客戶管理3商業(yè)管理4活動及費用管理5銷量管理u區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo)u區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo)u純銷占商業(yè)銷售的比例u市場份額u銷售增長率代表管理u代表醫(yī)院純銷目標(biāo)u客戶分級及拜訪要求u客戶數(shù)量及增長指標(biāo)u代表投入產(chǎn)出比u代表人均生產(chǎn)率u學(xué)術(shù)活動比例關(guān)鍵客戶管理u關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立u關(guān)鍵客戶數(shù)量u關(guān)鍵客戶忠誠度u關(guān)鍵客戶產(chǎn)出商業(yè)管理u經(jīng)銷商數(shù)量u經(jīng)銷商庫存u經(jīng)銷商回款u經(jīng)銷商配送能力活動及費用管理u投資回報率u活動完成率u成本控制u費用與銷售同步性（三）產(chǎn)品定位u產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象u產(chǎn)品定位的核心是差異化成功產(chǎn)品定位的四要素u結(jié)合產(chǎn)品自身特點u尋找與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢u滿足客戶的需求u堅持不懈制作 Brand Mapping Chart的基本步驟u將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細化，將盡可能多的因素（醫(yī)生的關(guān)注點）列出來u將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序、打分u將想進行比較的產(chǎn)品列出來，請醫(yī)生在每一點上為各個產(chǎn)品打分u將我們的產(chǎn)品（想進行重點分析的產(chǎn)品）在所有要點上用曲線連接起來u畫好圖后就可以進行產(chǎn)品的定