【正文】 經(jīng)銷商 三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間， 保障市場整體和諧運(yùn)營。 B、 、 11月 15 日前提報本市場 07 年計劃銷量 考慮因素 ： a、考慮增加品項數(shù)、擴(kuò)大弱勢產(chǎn)品份額 b、加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理 c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù) ， 提升 07 年銷量 合理銷量目標(biāo) ： 07 年計劃銷量 為 在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整 各市場重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。（附件 14 大店行程拜訪表 ） （ 六 ） 、通路行銷管理 ： 要求：城市經(jīng)理 必 需 掌握和 熟悉運(yùn)用通路行銷工作 的 流程 大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行 （ 1）、 接到總部大型活動方案，首先進(jìn)行理解和分析； （ 2）、 接受大型活動的培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜； （ 3）、 分析本市場該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作； （ 4）、 制定本市場大型活動執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行： A、 嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進(jìn)展排期； B、 按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員 ； C、 按時根據(jù)市場實際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報 ； D、 及時根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動物料 和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況； E、 確定巡查部門檢查大型活動的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項目和考核金額 ； F、 嚴(yán)格按時開始大型活動并拍照上報 ； G、 每日對大型活動進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時改正 H、 嚴(yán)格按時回傳活動追蹤表 ； I、 活動結(jié)束后及時進(jìn)行活動評估，嚴(yán)格按時提報大型活動評估報告 ； J、 活動結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動的不足等） ； 確定活動費(fèi)用申請明細(xì)嚴(yán)格按時上報，并確認(rèn)批復(fù) 物料制作管理 （ 1）、 各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司 （ 2）、 省辦采購和市場采購采取集體采購和多家比價策略 （ 3）、 采購和比價要符合公司采購流程 軟文投放 （ 1）、 根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報社聯(lián)系 （ 2）、 按要求進(jìn)行談判爭取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣 （ 3）、 按時回傳投放進(jìn)展追蹤表 （ 4）、 簽定合同，按時、按投放要求進(jìn)行投放 （ 5）、 結(jié)案：投放后及時拿到報樣，并將報樣、發(fā)票、合同郵寄到市場部將申請結(jié)案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理 調(diào)研測試 （ 1）、 常規(guī)申請?zhí)釄缶唧w場次和費(fèi)用預(yù)算 （ 2）、 新品上市必須做口味測試 本市場方案的制定（實際數(shù)據(jù)案例） （ 1） 、 城市經(jīng)理市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要 重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格 （ 2） 、 對該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場實際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集； （ 3）、 市場活動方案制定： A、 活動背景 B、 活動數(shù)據(jù)支持 C、 活動目的 D、 活動時間 E、 活動通路 F、 活動方式 G、 活動培訓(xùn)時間 F、 活動費(fèi)用預(yù)算 H、 活動考核制度 I、 活動排期 （ 4）、 市場活動方案的確定： A、 活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通 B、 省 經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（ 否定重新以上流程進(jìn)行整改） C、 市場活動方案的執(zhí)行： D、 確定市場 城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間 E、 確定市場提報該市場活動執(zhí)行細(xì)案時間 F、 確定報表提報周期，監(jiān)督市場活動開展情況 G、 確定市場活動評估報告時間 H、 確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（模式同上） G、 確定市場活動需要預(yù)算費(fèi)用提報省經(jīng)理和財務(wù)室申請 明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) H、 走訪市場并針對不合格的地方進(jìn)行及時整改 I、 制定市場活動評估報告（同上評估報告形式） 物料管理 （ 1）、 按時進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請投放工作； （ 2）、 按時進(jìn)行廣促物料的申請投放工作； 路演管理 （ 1） 、 接到活動 通知及活動方案后理解活動背景、活動要求，分析活動需求 （ 2） 、 制定活動執(zhí)行細(xì)案，活動開始前兩周報省辦行銷專員 試飲管理 （ 1）、 城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請 （ 2）、 確定具體場次和試飲等級 （ 3）、 確定促銷人員費(fèi)用 （ 4）、 確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用 （ 5）、 確定所需物料支持 派發(fā)管理 （ 1） 、 接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析 （ 2） 、 活動結(jié)束后及時做好數(shù)據(jù)整理分析工作 競品信息收集 ,分析 （ 1）、 選擇 100 家銷量占整體銷量 80％的 店 進(jìn)行長期關(guān)注監(jiān)控 （ 2） 、每月 15 天提報 100家 20 店的競品信息 （ 3） 、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場行銷專員共同完成本項工作 1形象店 ,店招 （ 1） 、 根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場的規(guī)劃 （ 2） 、 按時按要求及時提報明細(xì) 附表 （ 3） 、 與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 A、 要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及時維護(hù) C、 要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成 D、 要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比價原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報明細(xì)時嚴(yán) 格把關(guān) G、 投放后及時做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請、結(jié)案、比價單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料） 1市場部費(fèi)用申請結(jié)案流程 根據(jù)活動做費(fèi)用申請并上報省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場部相關(guān)人員簽字 1數(shù)據(jù)分析（無錫市場為例） （ 1）、 分析省辦銷售發(fā)展趨勢 （ 2）、 分析本市場發(fā)展趨勢以及差異 A、 從品類上分析差距 B、 從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢 C、 從口味上分析差距和優(yōu)勢 D、 從具體單品上分析差距和優(yōu)勢 E、 從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢 （ 七 ） 、客戶資源管理 ： 資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求 組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。 店內(nèi)物料整理： （ 2分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡 整理庫存，補(bǔ)充貨架： （ 4分鐘） 對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨 架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出 用抹布對產(chǎn)品進(jìn)行清潔 檢查價格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識 查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知 把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架下），不要全部堆放在倉庫 了解競品信息： （ 3分鐘） 記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài) 庫存狀況的記錄、填寫客戶卡 （ 2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量 對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦法 填寫客 戶聯(lián)系卡 記錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢 銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（ 1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動、陳列等政策 根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量 對新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量 離店： （ 1分鐘） 提示賬期、收款 告知定貨的送貨時間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量 道謝，并告知下次拜訪時間 離店后馬路指導(dǎo)會 具體見：附表十五 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 ： — 拜訪頻率 KA、 GT 的 A 類門店至少每天拜訪一次， KA、 GT 的 B類 門店至少每兩天拜訪一次， KA、 GT 的 C、 D 類門店至少每周拜訪兩次。 E、 離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室 （ 2） 、 B類市場 ： 核定走訪 天數(shù)： 7天 A、 3 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程 B、 1 天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案 C、 1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊做方案的培訓(xùn) D、 2天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊落實整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。 （ 2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的各個單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達(dá)成率。 鋪市鋪貨情況反饋 分析市場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度，鋪市鋪貨率、品牌鋪市第一品牌目標(biāo)達(dá)成情況、三四線市場開發(fā)情況，并進(jìn)行實地檢查與核實。 五、重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 （一）、溝通、談判 合同談判 （ 1）、對賣場 06 年經(jīng)銷商與賣場簽訂的合同和給賣場的產(chǎn)品供價進(jìn)行分析評估 (見附件 1，附件 2) A、 價格分析：當(dāng)前牛奶行業(yè)按照零售價格倒推賣場毛利在 68個點(diǎn)是合理產(chǎn)品供價。 （ 5）、向中心 KA 主管和省經(jīng)理匯報并聽取 KA 主管和省經(jīng)理意見。如果沒有如期開始從中協(xié)調(diào)解決。 （ 5） 、如果不能通過采購在賣場系統(tǒng)向上或者是水平協(xié)調(diào)，（出現(xiàn)財務(wù)亂扣款、賬款不清）通過采購引薦由經(jīng)銷商財務(wù)人員和賣場財務(wù)對賬解決 （ 6） 、經(jīng)銷商與營運(yùn)部門和賣場門店發(fā)生的問題由經(jīng)銷商 KA人員出面解決。 （三）、銷量規(guī)劃 年度銷量規(guī)劃 （ 1）、在 11 月 5日前收集 06 年重點(diǎn)客戶 110 月實際銷量。 （ 3）、審核結(jié)束，整體省區(qū) KA 陳列費(fèi)用不超過 4% ，上報KA 主管和省經(jīng)理。 參與發(fā)現(xiàn)問題的整改。 （七）、市場指導(dǎo) 走訪市場之前對市場 KA 數(shù)據(jù)進(jìn) 行分析，品項達(dá)標(biāo)情況，銷量業(yè)績分析，四個堆頭、面包房多點(diǎn)陳列達(dá)成情況分析， 貨架第一陳列達(dá)標(biāo)情況分析，費(fèi)用批復(fù)情況。 （ 4）、市場 KA 專員上報中心銷量旬報的數(shù)據(jù)，來源是業(yè)務(wù)員的大店客戶資料卡。 （ 3）、形象裝飾位置費(fèi)用審核上報 KA 主管和省經(jīng)理審核。 與賣場系統(tǒng)合作中問題解決溝通 （ 1） 、對賣場合作問題進(jìn)行分析，分析發(fā)生原因，主要責(zé)任在哪里？解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？哪個部門能夠解決？解決問題經(jīng)銷商需要付出的代價是什么？月末匯總合作中的問題及解決情況 (請見附件 22)制定解決方案。 G、下發(fā)文件和活動方案（例如：附件 6《蒙牛酸酸乳超女猜猜猜促銷活動方案》或者是附件 7《關(guān)于江浙樂購酸酸乳特價活動的通知》），制定費(fèi)用申請表格，在每月 5號之前市場申請費(fèi)用（需要 KA 單獨(dú)申請費(fèi)用）并對市場上報費(fèi) 用進(jìn)行審核。（請見附件 4，新品進(jìn)場需要談判系統(tǒng)明細(xì)） 07 年 KA專員在與所有系統(tǒng)的采購談判新品進(jìn)場時一定說明都不包括上海市場。要求城市經(jīng)理每周自查1 次、助銷人員每周自查 2次、業(yè)務(wù)主管每周自查 3次。檢查填寫是否規(guī)范、認(rèn)真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績。 掌握深度營銷表格（包括三表兩卡）使用意義 三表兩卡為： A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件 04）； B、大店行程表（見附件 05） C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件 06） E、客戶資料卡（見附件 07） F、客戶服務(wù)卡（見附件 08） 部分表格使用意義如下： （ 1）客戶資料卡 A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。 A、 5 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程。 對新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理必須培訓(xùn)半天。 C、 對促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎勵（銷售業(yè)績、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場管理、出勤） 品項規(guī)劃落實 （ 1） 、按照公司對 KA 系統(tǒng)品項要求 ,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報告 \價格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問題分析 ,及時糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實