【正文】 經(jīng)銷商 三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價(jià)格，給予分銷商合理的利潤(rùn)空間， 保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。 B、 、 11月 15 日前提報(bào)本市場(chǎng) 07 年計(jì)劃銷量 考慮因素 ： a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額 b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理 c、解決與賣場(chǎng)合作過程中的問題等因數(shù) ， 提升 07 年銷量 合理銷量目標(biāo) ： 07 年計(jì)劃銷量 為 在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整 各市場(chǎng)重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。（附件 14 大店行程拜訪表 ） （ 六 ） 、通路行銷管理 ： 要求：城市經(jīng)理 必 需 掌握和 熟悉運(yùn)用通路行銷工作 的 流程 大型活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行 （ 1）、 接到總部大型活動(dòng)方案，首先進(jìn)行理解和分析； （ 2）、 接受大型活動(dòng)的培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜； （ 3）、 分析本市場(chǎng)該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作； （ 4）、 制定本市場(chǎng)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行： A、 嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動(dòng)排期制定本市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)展排期； B、 按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員 ； C、 按時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào) ； D、 及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動(dòng)物料 和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況； E、 確定巡查部門檢查大型活動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項(xiàng)目和考核金額 ； F、 嚴(yán)格按時(shí)開始大型活動(dòng)并拍照上報(bào) ； G、 每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正 H、 嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表 ； I、 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào)告 ； J、 活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動(dòng)的不足等） ； 確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù) 物料制作管理 （ 1）、 各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司 （ 2）、 省辦采購(gòu)和市場(chǎng)采購(gòu)采取集體采購(gòu)和多家比價(jià)策略 （ 3）、 采購(gòu)和比價(jià)要符合公司采購(gòu)流程 軟文投放 （ 1）、 根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系 （ 2）、 按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣 （ 3）、 按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表 （ 4）、 簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放 （ 5）、 結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理 調(diào)研測(cè)試 （ 1）、 常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算 （ 2）、 新品上市必須做口味測(cè)試 本市場(chǎng)方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例） （ 1） 、 城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要 重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格 （ 2） 、 對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競(jìng)品該品類的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集； （ 3）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案制定： A、 活動(dòng)背景 B、 活動(dòng)數(shù)據(jù)支持 C、 活動(dòng)目的 D、 活動(dòng)時(shí)間 E、 活動(dòng)通路 F、 活動(dòng)方式 G、 活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間 F、 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 H、 活動(dòng)考核制度 I、 活動(dòng)排期 （ 4）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定： A、 活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通 B、 省 經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行（ 否定重新以上流程進(jìn)行整改） C、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行： D、 確定市場(chǎng) 城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間 E、 確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間 F、 確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開展情況 G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間 H、 確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額（模式同上） G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng) 明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) H、 走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改 I、 制定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告（同上評(píng)估報(bào)告形式） 物料管理 （ 1）、 按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作； （ 2）、 按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作； 路演管理 （ 1） 、 接到活動(dòng) 通知及活動(dòng)方案后理解活動(dòng)背景、活動(dòng)要求，分析活動(dòng)需求 （ 2） 、 制定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案，活動(dòng)開始前兩周報(bào)省辦行銷專員 試飲管理 （ 1）、 城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請(qǐng) （ 2）、 確定具體場(chǎng)次和試飲等級(jí) （ 3）、 確定促銷人員費(fèi)用 （ 4）、 確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用 （ 5）、 確定所需物料支持 派發(fā)管理 （ 1） 、 接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析 （ 2） 、 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作 競(jìng)品信息收集 ,分析 （ 1）、 選擇 100 家銷量占整體銷量 80％的 店 進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注監(jiān)控 （ 2） 、每月 15 天提報(bào) 100家 20 店的競(jìng)品信息 （ 3） 、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷專員共同完成本項(xiàng)工作 1形象店 ,店招 （ 1） 、 根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場(chǎng)的規(guī)劃 （ 2） 、 按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì) 附表 （ 3） 、 與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 A、 要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù) C、 要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成 D、 要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán) 格把關(guān) G、 投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià)單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料） 1市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程 根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員簽字 1數(shù)據(jù)分析（無錫市場(chǎng)為例） （ 1）、 分析省辦銷售發(fā)展趨勢(shì) （ 2）、 分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異 A、 從品類上分析差距 B、 從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì) C、 從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì) D、 從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì) E、 從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì) （ 七 ） 、客戶資源管理 ： 資源配置：人員、倉(cāng)庫(kù)、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求 組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷、外圍和特渠部門。 店內(nèi)物料整理： （ 2分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡 整理庫(kù)存，補(bǔ)充貨架： （ 4分鐘） 對(duì)于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨 架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出 用抹布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔 檢查價(jià)格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識(shí) 查看活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知 把庫(kù)存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺(tái)、端架下），不要全部堆放在倉(cāng)庫(kù) 了解競(jìng)品信息： （ 3分鐘） 記錄競(jìng)品的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價(jià)格和活動(dòng)內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài) 庫(kù)存狀況的記錄、填寫客戶卡 （ 2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量 對(duì)于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報(bào)公司，研究處理辦法 填寫客 戶聯(lián)系卡 記錄與競(jìng)品在陳列、價(jià)格、日期、活動(dòng)方面的差距，及時(shí)更改，確保優(yōu)勢(shì) 銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（ 1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動(dòng)、陳列等政策 根據(jù)銷售情況和庫(kù)存數(shù)量，建議定貨數(shù)量 對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量 離店： （ 1分鐘） 提示賬期、收款 告知定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量 道謝，并告知下次拜訪時(shí)間 離店后馬路指導(dǎo)會(huì) 具體見：附表十五 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 ： — 拜訪頻率 KA、 GT 的 A 類門店至少每天拜訪一次， KA、 GT 的 B類 門店至少每?jī)商彀菰L一次， KA、 GT 的 C、 D 類門店至少每周拜訪兩次。 E、 離開市場(chǎng)時(shí)，提交市場(chǎng)走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室 （ 2） 、 B類市場(chǎng) ： 核定走訪 天數(shù)： 7天 A、 3 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程 B、 1 天用于全面系統(tǒng)分析市場(chǎng)問題和做好整改方案 C、 1天用于和深度營(yíng)銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對(duì)客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn) D、 2天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會(huì)和晚會(huì)。 （ 2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個(gè)業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的各個(gè)單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達(dá)成率。 鋪市鋪貨情況反饋 分析市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度，鋪市鋪貨率、品牌鋪市第一品牌目標(biāo)達(dá)成情況、三四線市場(chǎng)開發(fā)情況，并進(jìn)行實(shí)地檢查與核實(shí)。 五、重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) （一）、溝通、談判 合同談判 （ 1）、對(duì)賣場(chǎng) 06 年經(jīng)銷商與賣場(chǎng)簽訂的合同和給賣場(chǎng)的產(chǎn)品供價(jià)進(jìn)行分析評(píng)估 (見附件 1，附件 2) A、 價(jià)格分析：當(dāng)前牛奶行業(yè)按照零售價(jià)格倒推賣場(chǎng)毛利在 68個(gè)點(diǎn)是合理產(chǎn)品供價(jià)。 （ 5）、向中心 KA 主管和省經(jīng)理匯報(bào)并聽取 KA 主管和省經(jīng)理意見。如果沒有如期開始從中協(xié)調(diào)解決。 （ 5） 、如果不能通過采購(gòu)在賣場(chǎng)系統(tǒng)向上或者是水平協(xié)調(diào)，（出現(xiàn)財(cái)務(wù)亂扣款、賬款不清）通過采購(gòu)引薦由經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員和賣場(chǎng)財(cái)務(wù)對(duì)賬解決 （ 6） 、經(jīng)銷商與營(yíng)運(yùn)部門和賣場(chǎng)門店發(fā)生的問題由經(jīng)銷商 KA人員出面解決。 （三）、銷量規(guī)劃 年度銷量規(guī)劃 （ 1）、在 11 月 5日前收集 06 年重點(diǎn)客戶 110 月實(shí)際銷量。 （ 3）、審核結(jié)束，整體省區(qū) KA 陳列費(fèi)用不超過 4% ，上報(bào)KA 主管和省經(jīng)理。 參與發(fā)現(xiàn)問題的整改。 （七）、市場(chǎng)指導(dǎo) 走訪市場(chǎng)之前對(duì)市場(chǎng) KA 數(shù)據(jù)進(jìn) 行分析，品項(xiàng)達(dá)標(biāo)情況，銷量業(yè)績(jī)分析，四個(gè)堆頭、面包房多點(diǎn)陳列達(dá)成情況分析， 貨架第一陳列達(dá)標(biāo)情況分析，費(fèi)用批復(fù)情況。 （ 4）、市場(chǎng) KA 專員上報(bào)中心銷量旬報(bào)的數(shù)據(jù)，來源是業(yè)務(wù)員的大店客戶資料卡。 （ 3）、形象裝飾位置費(fèi)用審核上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理審核。 與賣場(chǎng)系統(tǒng)合作中問題解決溝通 （ 1） 、對(duì)賣場(chǎng)合作問題進(jìn)行分析，分析發(fā)生原因，主要責(zé)任在哪里？解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？哪個(gè)部門能夠解決？解決問題經(jīng)銷商需要付出的代價(jià)是什么？月末匯總合作中的問題及解決情況 (請(qǐng)見附件 22)制定解決方案。 G、下發(fā)文件和活動(dòng)方案（例如：附件 6《蒙牛酸酸乳超女猜猜猜促銷活動(dòng)方案》或者是附件 7《關(guān)于江浙樂購(gòu)酸酸乳特價(jià)活動(dòng)的通知》），制定費(fèi)用申請(qǐng)表格，在每月 5號(hào)之前市場(chǎng)申請(qǐng)費(fèi)用（需要 KA 單獨(dú)申請(qǐng)費(fèi)用）并對(duì)市場(chǎng)上報(bào)費(fèi) 用進(jìn)行審核。（請(qǐng)見附件 4，新品進(jìn)場(chǎng)需要談判系統(tǒng)明細(xì)） 07 年 KA專員在與所有系統(tǒng)的采購(gòu)談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)一定說明都不包括上海市場(chǎng)。要求城市經(jīng)理每周自查1 次、助銷人員每周自查 2次、業(yè)務(wù)主管每周自查 3次。檢查填寫是否規(guī)范、認(rèn)真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績(jī)。 掌握深度營(yíng)銷表格（包括三表兩卡）使用意義 三表兩卡為： A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件 04）； B、大店行程表（見附件 05） C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件 06） E、客戶資料卡（見附件 07） F、客戶服務(wù)卡（見附件 08） 部分表格使用意義如下： （ 1）客戶資料卡 A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來源。 A、 5 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程。 對(duì)新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理必須培訓(xùn)半天。 C、 對(duì)促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)（銷售業(yè)績(jī)、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場(chǎng)管理、出勤） 品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) （ 1） 、按照公司對(duì) KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求 ,對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報(bào)告 \價(jià)格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問題分析 ,及時(shí)糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實(shí)