【正文】 永清 系統(tǒng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；標(biāo)準(zhǔn)流程，降低工作難度；精誠團(tuán)結(jié)，打造強(qiáng)勢終端！ —— 培訓(xùn)經(jīng)理：劉志凇 鋪市每天進(jìn)行，形象每天維護(hù)，銷量每天增加，知識每天 學(xué)習(xí)，技能每天加強(qiáng)，職責(zé)每天發(fā)揮，成功就能實(shí)現(xiàn)。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心 崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊 CW/HD001/SC1220xx 部門第一負(fù)責(zé)人：劉 瑞 軍 文件類型：■受控 □非受控 生效日期： 20xx 年 12月 1 日 目 錄 一、 崗位標(biāo)準(zhǔn)化 實(shí)用手冊總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理 寄語 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 四、 深度營銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 五、 重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 六、 通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 一、崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用 手冊總則 崗位技能標(biāo)準(zhǔn)化總 原則： 全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化。 —— 蘇南省經(jīng)理：趙明亮 通過系統(tǒng)培訓(xùn)提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造蒙牛樣板團(tuán)隊(duì)。具體見：附表五 （ 二 ） 、 產(chǎn)品發(fā)展 按照 品類、包裝、口味規(guī)劃： 規(guī)劃： 圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻(xiàn)。 具體見：模版 一 、模版 二 、模版 三 、模版 四 （ 三 ） 、費(fèi)用的有效使用 ： 費(fèi)用使用總則： 客戶對申請費(fèi)用不能提供落實(shí)保障，此費(fèi)用 不予批復(fù) 客 戶對批復(fù)費(fèi)用不能提供見證材料，此費(fèi)用不予 結(jié)案 規(guī)劃： 買贈費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用 買贈費(fèi)用 ： 落實(shí) :渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈 （ 1)、 活動開始前 三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷商活動 告知 說 明 會 ， 明 確 活動的方式、流程、時間、力度 .做好會議記錄備查。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查， 結(jié)案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表， 具體見： 附表八 形象費(fèi)用 ：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用 （ 1）、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用： 落實(shí)： A、 堆頭： 四個堆頭一個主貨架 ，參考平均堆頭費(fèi)用和 促銷 計(jì)劃 B、 店內(nèi)裝飾費(fèi)用： 06 年的裝飾費(fèi)用 +07 年新增門店計(jì)劃費(fèi)用 店內(nèi)裝飾門店選擇的 原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門店，當(dāng)?shù)劁N量和 影響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。 B、形象店、店招費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需 求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以 GT、 SS20 店、 OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機(jī)場）等網(wǎng)點(diǎn)為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。 具體做法： A、業(yè)務(wù)員按照 行程 ，實(shí)現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn) 100%覆蓋，加強(qiáng)堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的 包裝 及 太陽傘、店招、形象店 的 投放 等，最大化通過物料來提升終端形象 。 B、路演費(fèi)用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)， 要向公司及時反饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少 3家以上廣告公司招標(biāo)、比價 才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 （ 4）、資源： 深度營銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照 150 家網(wǎng)點(diǎn) /人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達(dá)到可以 100%覆蓋所有售點(diǎn)。 如 下： （ 1） 、 客戶資料卡 A、 客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。 （ 3） 、 業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。 （ 2） 、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如《終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表》，通過電話抽查追蹤 核實(shí) （ 3） 、實(shí)地檢查 按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。 從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市 、 鋪貨 率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。 監(jiān)督： （ 1） 、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》（見附件 07）中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。 監(jiān)督： （ 1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況 進(jìn)行溝通， 及時掌握三四線市場開發(fā)進(jìn)度。 （ 2） 、定期拜訪 業(yè)務(wù)員定期拜訪市場，發(fā) 現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時調(diào)換。 （ 2） 、晨會布置 每個工作日晨會，指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管布置與強(qiáng)調(diào)形象建設(shè)工作，包括業(yè)務(wù)員帶多少張海報，帶多少串吊旗。詳見 KA 專員談判 內(nèi)容 及時解決 反饋與買場合作過程中的疑義與問題 落實(shí)、監(jiān)督、反饋 重點(diǎn)客戶部門 的各項(xiàng)工作； （ 1）、 裝飾費(fèi)用、陳列費(fèi)用：按時、按位置執(zhí) 行 （ 2）、 活動執(zhí)行、導(dǎo)購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷品的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn) （ 3）、 產(chǎn)品進(jìn)店、 配送問題 ：各類產(chǎn)品進(jìn)店的提報與進(jìn)度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生 （ 4）、 DM 海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展 （ 5）、 結(jié)款及時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。 C、按月追蹤完成情況。（見附件 10） E、每月結(jié)案時要對材料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予 結(jié)案，同時提報陳列照片 。 D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計(jì)或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量） （ 4） 、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。 （ 十一 ） 、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改： 巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后 2日內(nèi) 上報省辦。 城市經(jīng)理 通過 分析 客戶資料卡的 小店 庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況，對日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品， 業(yè)務(wù)員 可以通過在自己行程內(nèi)店 與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。 幫助客戶核對費(fèi)用，分析被考核項(xiàng)目，制定整改 措施，從而避免客戶無謂的損失。 每次大型活動開始前，對業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。盡量壓縮工作中的無效時間。附件：網(wǎng)點(diǎn)鋪市目標(biāo)完成月報表（見附表 01） 汽車站火車站飛機(jī)場網(wǎng)點(diǎn)鋪市月報表（見附表 02） 三四線市場開發(fā)情況月報表（見附表 03） 工作溝通 ： 深度營銷專員 —— 城市經(jīng)理 —— 深度營銷助銷員 —— 經(jīng)銷商進(jìn)行定期溝通。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場學(xué)習(xí)，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達(dá)標(biāo)。 C、 1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn)。 E、 離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室 報告分析 （ 1） 、指標(biāo)達(dá)成：鋪市率、第一品牌達(dá)成率，物料能見度，新鮮度、品項(xiàng)鋪市等。 （ 6） 、整改方案： A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。 （三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能 崗位要求 深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片 、電子表格操作等。確定合理的庫存數(shù)量。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進(jìn)行匯總，就形成了整個市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營銷最重要的表格之一：《產(chǎn)品鋪市匯總表》（表格內(nèi)容見附件 09） （ 3）業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。走訪市場，要特別關(guān)注三表兩卡的使用。同 時，視情節(jié)嚴(yán)重給予通報批評或其他考核。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通基礎(chǔ)表格的重要性。對于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，并指導(dǎo)市場整改到位。出現(xiàn)終端形象建設(shè)重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。 嚴(yán)格監(jiān)督 審核市場上報表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時通知市場改正。 （ 2）、 檢查報告 走完市場后 ，檢查市場管理人員自查報告。 （ 2）、按照系統(tǒng)或門店做業(yè)績回顧和生意計(jì)劃 (見模版附件3) （ 3）、聽取經(jīng)銷商、 KA 主管和省經(jīng)理對合同條款的建議，確定 07年合同條款底線。 （ 7）、按照約定時間再次和采購談判，再次說明我方的立場并對合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細(xì)記錄，約定下次談判時間。 （ 11）、關(guān)注采購與經(jīng)銷商的合同談判過程直到談判成功。 （ 3）、按照公司要求的零售價格倒推 7個點(diǎn) 計(jì)算出給賣場的供應(yīng)價格（利樂包華東區(qū)域價格一定統(tǒng)一），利樂枕可以按照市場的地理位置將供應(yīng)價格和零售價格統(tǒng)一上下在 /箱范圍之內(nèi)的價格調(diào)整，但是要保證同一系統(tǒng)價格一致。（見附件 5：新品供價表） （ 7）、按照公司文件通知新品開始生產(chǎn)時間提前 10 天開始和賣場談判新品進(jìn)場，保證在 20天開通條碼。 （ 2）、檔期促銷活動和節(jié)假日 /店慶促銷活動 A、聽取賣場采購的活動要求，不合理的委婉回絕（例如：驚爆降價）告知公司在產(chǎn)品價格上很少考慮降價活動，我們可以一起探討其他的活動，合理活動要求作詳細(xì)記錄。 E、和采購溝通活動是否符合要求，不符合在次按照第一條重新開始，如果符合要求我們就要求采購提供免費(fèi)堆頭和端架陳列或者是活動位置。 I：在活動前 10 天查看費(fèi)用批復(fù)情況，告知城市經(jīng)理安排人員到超市協(xié)調(diào)活動位置和陳列位置。 O：活動結(jié)束對活動進(jìn)行評估（見附件 8《活動評估模版》），評估報告上報 KA 主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和 賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進(jìn)行分析。 （ 4）、兩天之后電話采購溝通可以適當(dāng)費(fèi)用支持，力取賣場系統(tǒng)采購的配合。（具體推廣活動中細(xì)則通路行銷和城市經(jīng)理） （ 8）、活動開始執(zhí)行，和通路行銷共享市場上報的賣場執(zhí)行情況照片，如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行） （ 9）、走訪市場 檢查推廣活動執(zhí)行情況和執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式給 KA 主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。 （ 3） 、通過采購溝通問題發(fā)生給經(jīng)銷商和賣場帶來的危害。 （ 8） 、 問題解決之后分析，解決的關(guān)鍵點(diǎn)和今后需要注意事項(xiàng)，并且每月對所有解決的問題進(jìn)行匯總反饋給 KA 主管和省經(jīng)理。（請見附件 11） （ 5）、每月末的最后一天再次對市場反饋的月末陳列照片進(jìn)行評估，（請見附件 21）和月初照片反饋的照片對比。 形象裝飾 （ 1）、協(xié)助省經(jīng)理規(guī)劃區(qū)域形象裝飾，按照重點(diǎn)市場、地級市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。 （ 5）、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。 （ 3）、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。（附件 13） （ 2）、按旬報表追蹤每個門店銷量完成情況，反饋 KA 主管和省經(jīng)理。 —— 市場 KA人員反饋表 KA 主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式： 談判人員名單： 市場 重點(diǎn)客戶明細(xì) 業(yè)務(wù)員（姓名） 促銷員（幾人） （ 2）、規(guī)范市場市場 KA 專員嚴(yán)格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細(xì)填寫大店客戶資料卡（附件 14 以深度營銷表格為準(zhǔn)）。 （五）、費(fèi)用規(guī)劃 KA費(fèi)用投入比例 堆頭 /TG端架費(fèi) 多點(diǎn)陳列費(fèi) DM 海報費(fèi) 產(chǎn)品促銷費(fèi) 70% 20% 5% 5% 月 度 KA 陳列費(fèi)用嚴(yán)格把關(guān) （ 1）、按照（附件 13）審核，單店最高費(fèi)用申請不能超過銷量的 7%。 （ 5）、每月 8日前對上月所有陳列費(fèi)用評估（根據(jù)走訪市場、巡查報告）（請見附件 24）確認(rèn)市場可以處理的陳列費(fèi)用（例如 ：因?yàn)槎杨^混亂，批復(fù)費(fèi)用為 1000 元，現(xiàn)在只給處理 500元），下發(fā)到各市場，讓市場反饋之后再次評估報中心 KA 主管和省經(jīng)理。 （ 3）、活動開始市場照片反饋，確認(rèn)費(fèi)用投入終端。 和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報告。（協(xié)同拜訪按照附件 14 拜訪） 對促銷員促銷話術(shù)現(xiàn)場檢查指導(dǎo)、對業(yè)務(wù)員賣場執(zhí)行圖和位置（堆頭、貨架陳列位置）搶占現(xiàn)場指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員按照堆頭標(biāo)準(zhǔn)和中心處理費(fèi)用原則（見附件 17）現(xiàn)場指導(dǎo)。 對每個市場上報的門店進(jìn)店品項(xiàng)鋪市表分析（見附件 18），對沒有進(jìn)店品項(xiàng)和市場溝通進(jìn)店排期，是中心重點(diǎn)連鎖賣場系統(tǒng)由中心 KA 談判進(jìn)場