【正文】 永清 系統(tǒng)培訓，提高團隊素質(zhì)；標準流程，降低工作難度；精誠團結，打造強勢終端！ —— 培訓經(jīng)理：劉志凇 鋪市每天進行，形象每天維護，銷量每天增加，知識每天 學習，技能每天加強，職責每天發(fā)揮，成功就能實現(xiàn)。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司 常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心 崗位標準化實用手冊 CW/HD001/SC1220xx 部門第一負責人：劉 瑞 軍 文件類型：■受控 □非受控 生效日期： 20xx 年 12月 1 日 目 錄 一、 崗位標準化 實用手冊總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理 寄語 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務代表崗位標準化手冊 四、 深度營銷專員崗位標準化手冊 五、 重點客戶專員崗位標準化手冊 六、 通路行銷專員崗位標準化手冊 一、崗位標準化實用 手冊總則 崗位技能標準化總 原則： 全員懂業(yè)務，崗位標準化。 —— 蘇南省經(jīng)理：趙明亮 通過系統(tǒng)培訓提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造蒙牛樣板團隊。具體見：附表五 （ 二 ） 、 產(chǎn)品發(fā)展 按照 品類、包裝、口味規(guī)劃： 規(guī)劃： 圍繞品類結構進行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻。 具體見：模版 一 、模版 二 、模版 三 、模版 四 （ 三 ） 、費用的有效使用 ： 費用使用總則： 客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用 不予批復 客 戶對批復費用不能提供見證材料，此費用不予 結案 規(guī)劃： 買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用 買贈費用 ： 落實 :渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈 （ 1)、 活動開始前 三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務員）、分銷商活動 告知 說 明 會 ， 明 確 活動的方式、流程、時間、力度 .做好會議記錄備查。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查， 結案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表， 具體見： 附表八 形象費用 ：重點客戶形象費用、一般客戶形象費用 （ 1）、重點客戶形象費用： 落實： A、 堆頭： 四個堆頭一個主貨架 ，參考平均堆頭費用和 促銷 計劃 B、 店內(nèi)裝飾費用： 06 年的裝飾費用 +07 年新增門店計劃費用 店內(nèi)裝飾門店選擇的 原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，當?shù)劁N量和 影響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。 B、形象店、店招費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需 求為準，選點以 GT、 SS20 店、 OT（重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場）等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。 具體做法： A、業(yè)務員按照 行程 ，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點 100%覆蓋，加強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的 包裝 及 太陽傘、店招、形象店 的 投放 等，最大化通過物料來提升終端形象 。 B、路演費用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)， 要向公司及時反饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少 3家以上廣告公司招標、比價 才能執(zhí)行；結案要有照片和協(xié)議。 （ 4）、資源： 深度營銷市區(qū)業(yè)務員必須按照 150 家網(wǎng)點 /人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達到可以 100%覆蓋所有售點。 如 下： （ 1） 、 客戶資料卡 A、 客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。 （ 3） 、 業(yè)務人員工作進度表 反映市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。 （ 2） 、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如《終端網(wǎng)點明細表》，通過電話抽查追蹤 核實 （ 3） 、實地檢查 按照業(yè)務人員拜訪行程表，實地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實性。 從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點，進一步提高鋪市 、 鋪貨 率，加強終端形象建設，提升單點銷售力。 監(jiān)督： （ 1） 、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》（見附件 07）中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標的限期業(yè)務主管整改到位。 監(jiān)督： （ 1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況 進行溝通， 及時掌握三四線市場開發(fā)進度。 （ 2） 、定期拜訪 業(yè)務員定期拜訪市場，發(fā) 現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時調(diào)換。 （ 2） 、晨會布置 每個工作日晨會，指導業(yè)務主管布置與強調(diào)形象建設工作，包括業(yè)務員帶多少張海報，帶多少串吊旗。詳見 KA 專員談判 內(nèi)容 及時解決 反饋與買場合作過程中的疑義與問題 落實、監(jiān)督、反饋 重點客戶部門 的各項工作； （ 1）、 裝飾費用、陳列費用：按時、按位置執(zhí) 行 （ 2）、 活動執(zhí)行、導購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷品的管理、導購員的表現(xiàn) （ 3）、 產(chǎn)品進店、 配送問題 ：各類產(chǎn)品進店的提報與進度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生 （ 4）、 DM 海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展 （ 5）、 結款及時性：結款周期是否與帳期一致。 C、按月追蹤完成情況。（見附件 10） E、每月結案時要對材料的真實性進行監(jiān)督反饋，不合格的不予 結案，同時提報陳列照片 。 D、按照結束時間督促客戶結案。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量） （ 4） 、審核照片填寫結案資料結案。 （ 十一 ） 、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改： 巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認整改排期，整改完成后 2日內(nèi) 上報省辦。 城市經(jīng)理 通過 分析 客戶資料卡的 小店 庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況，對日期符合公司陳列要求，但周轉非常慢的產(chǎn)品， 業(yè)務員 可以通過在自己行程內(nèi)店 與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。 幫助客戶核對費用，分析被考核項目，制定整改 措施，從而避免客戶無謂的損失。 每次大型活動開始前，對業(yè)務員、促銷員及相關人員進行系統(tǒng)培訓。盡量壓縮工作中的無效時間。附件：網(wǎng)點鋪市目標完成月報表（見附表 01） 汽車站火車站飛機場網(wǎng)點鋪市月報表（見附表 02） 三四線市場開發(fā)情況月報表（見附表 03） 工作溝通 ： 深度營銷專員 —— 城市經(jīng)理 —— 深度營銷助銷員 —— 經(jīng)銷商進行定期溝通。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務主管到樣板市場學習，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達標。 C、 1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓。 E、 離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室 報告分析 （ 1） 、指標達成：鋪市率、第一品牌達成率，物料能見度，新鮮度、品項鋪市等。 （ 6） 、整改方案： A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。 （三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能 崗位要求 深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片 、電子表格操作等。確定合理的庫存數(shù)量。將業(yè)務員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進行匯總，就形成了整個市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營銷最重要的表格之一：《產(chǎn)品鋪市匯總表》（表格內(nèi)容見附件 09） （ 3）業(yè)務人員工作進度表 反映市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。走訪市場，要特別關注三表兩卡的使用。同 時，視情節(jié)嚴重給予通報批評或其他考核。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務團隊溝通基礎表格的重要性。對于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務團隊進行溝通，并指導市場整改到位。出現(xiàn)終端形象建設重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。 嚴格監(jiān)督 審核市場上報表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時通知市場改正。 （ 2）、 檢查報告 走完市場后 ，檢查市場管理人員自查報告。 （ 2）、按照系統(tǒng)或門店做業(yè)績回顧和生意計劃 (見模版附件3) （ 3）、聽取經(jīng)銷商、 KA 主管和省經(jīng)理對合同條款的建議，確定 07年合同條款底線。 （ 7）、按照約定時間再次和采購談判，再次說明我方的立場并對合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細記錄，約定下次談判時間。 （ 11）、關注采購與經(jīng)銷商的合同談判過程直到談判成功。 （ 3）、按照公司要求的零售價格倒推 7個點 計算出給賣場的供應價格（利樂包華東區(qū)域價格一定統(tǒng)一），利樂枕可以按照市場的地理位置將供應價格和零售價格統(tǒng)一上下在 /箱范圍之內(nèi)的價格調(diào)整，但是要保證同一系統(tǒng)價格一致。（見附件 5：新品供價表） （ 7）、按照公司文件通知新品開始生產(chǎn)時間提前 10 天開始和賣場談判新品進場，保證在 20天開通條碼。 （ 2）、檔期促銷活動和節(jié)假日 /店慶促銷活動 A、聽取賣場采購的活動要求，不合理的委婉回絕（例如：驚爆降價）告知公司在產(chǎn)品價格上很少考慮降價活動，我們可以一起探討其他的活動，合理活動要求作詳細記錄。 E、和采購溝通活動是否符合要求，不符合在次按照第一條重新開始，如果符合要求我們就要求采購提供免費堆頭和端架陳列或者是活動位置。 I：在活動前 10 天查看費用批復情況，告知城市經(jīng)理安排人員到超市協(xié)調(diào)活動位置和陳列位置。 O：活動結束對活動進行評估（見附件 8《活動評估模版》），評估報告上報 KA 主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和 賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進行分析。 （ 4）、兩天之后電話采購溝通可以適當費用支持，力取賣場系統(tǒng)采購的配合。（具體推廣活動中細則通路行銷和城市經(jīng)理） （ 8）、活動開始執(zhí)行，和通路行銷共享市場上報的賣場執(zhí)行情況照片，如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行） （ 9）、走訪市場 檢查推廣活動執(zhí)行情況和執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式給 KA 主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。 （ 3） 、通過采購溝通問題發(fā)生給經(jīng)銷商和賣場帶來的危害。 （ 8） 、 問題解決之后分析，解決的關鍵點和今后需要注意事項，并且每月對所有解決的問題進行匯總反饋給 KA 主管和省經(jīng)理。（請見附件 11） （ 5）、每月末的最后一天再次對市場反饋的月末陳列照片進行評估，（請見附件 21）和月初照片反饋的照片對比。 形象裝飾 （ 1）、協(xié)助省經(jīng)理規(guī)劃區(qū)域形象裝飾，按照重點市場、地級市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。 （ 5）、按照結束時間督促客戶結案。 （ 3）、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務指標適當調(diào)整各市場重點客戶銷量（必需是客戶同意）。（附件 13） （ 2）、按旬報表追蹤每個門店銷量完成情況，反饋 KA 主管和省經(jīng)理。 —— 市場 KA人員反饋表 KA 主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式： 談判人員名單： 市場 重點客戶明細 業(yè)務員（姓名） 促銷員（幾人） （ 2）、規(guī)范市場市場 KA 專員嚴格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細填寫大店客戶資料卡（附件 14 以深度營銷表格為準）。 （五）、費用規(guī)劃 KA費用投入比例 堆頭 /TG端架費 多點陳列費 DM 海報費 產(chǎn)品促銷費 70% 20% 5% 5% 月 度 KA 陳列費用嚴格把關 （ 1）、按照（附件 13）審核，單店最高費用申請不能超過銷量的 7%。 （ 5）、每月 8日前對上月所有陳列費用評估（根據(jù)走訪市場、巡查報告）（請見附件 24）確認市場可以處理的陳列費用（例如 ：因為堆頭混亂，批復費用為 1000 元，現(xiàn)在只給處理 500元），下發(fā)到各市場，讓市場反饋之后再次評估報中心 KA 主管和省經(jīng)理。 （ 3）、活動開始市場照片反饋，確認費用投入終端。 和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報告。（協(xié)同拜訪按照附件 14 拜訪） 對促銷員促銷話術現(xiàn)場檢查指導、對業(yè)務員賣場執(zhí)行圖和位置（堆頭、貨架陳列位置）搶占現(xiàn)場指導，對業(yè)務員按照堆頭標準和中心處理費用原則（見附件 17）現(xiàn)場指導。 對每個市場上報的門店進店品項鋪市表分析（見附件 18），對沒有進店品項和市場溝通進店排期，是中心重點連鎖賣場系統(tǒng)由中心 KA 談判進場