【正文】 KA 主管和省經(jīng)理并聽取 KA 主管和省經(jīng)理意見。 K：走訪市場檢查活動執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式向 KA 主管和省經(jīng)理和省經(jīng)理反饋市場執(zhí)行情況，將市場執(zhí)行效果好的照片發(fā)給采購。 （ 6）、下發(fā)文件在推廣活動之前到門店溝通推廣場地，（城市經(jīng)理會將門店推廣位置上報(bào)通路行銷部門） （ 7）、和通路行銷分享執(zhí)行賣場門店和門店位置信息。 （ 7） 、現(xiàn)在主要問題主要是與采購間的問題和門店之間的問題。 （ 7）、向 KA 主管和省經(jīng)理匯報(bào)上月陳列達(dá)標(biāo)情況及下月陳列計(jì)劃。 （ 2）、在 11 月 10 日前市場提報(bào) 07 年計(jì)劃銷量并審核（ 07年計(jì)劃銷量應(yīng)該是在 06年銷量的基礎(chǔ)上增長 30%為市場合理計(jì)劃銷量）。 （ 4）、按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)（ KA 主管和省經(jīng)理） ＿＿月份重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店 業(yè)績達(dá)成表 中心 達(dá)成店數(shù)明細(xì) 目標(biāo)業(yè)績 實(shí)際完成業(yè)績 達(dá)成百分比 城市 系統(tǒng) 店鋪名稱 （四）、對客戶 KA 人員管理 （ 1）、市場每月反饋客戶 07年 KA 組織人員情況進(jìn)行分析人員是否到位。 （ 4）、走訪市場檢查和報(bào)給巡查部門配合檢查費(fèi)用真實(shí)。（見附件 3和附件 23 數(shù)據(jù)分析模板）重點(diǎn)分析銷量完成和費(fèi)用投入，制定下一步工作方向和方案。 （八）、日期管理（按照深度營銷部門規(guī)定 執(zhí)行） （九）、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) 按照公司要求品項(xiàng)全部進(jìn)店銷售。 詳細(xì)記錄走訪數(shù)據(jù)（見附件 14） 對市場走訪情況做出分析報(bào)告（包括堆頭位置、堆頭標(biāo)準(zhǔn)、品項(xiàng)數(shù)量和公司要求差距、產(chǎn)品日期、活動執(zhí)行、形象裝飾、導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫情況、動手能力） ,做出整改方案，上報(bào)中心 KA 主管和省經(jīng)理 與經(jīng)銷商 \城市經(jīng)理 \市場 KA 經(jīng)理溝通整改方案。 （ 4）、走訪市場和 報(bào)巡查部門給與配合檢查費(fèi)用真實(shí)。 （ 2）、參考上月陳列達(dá)標(biāo)情況和費(fèi)用使用情況審核費(fèi)用申請合理性（例如上月堆頭費(fèi)用是 20xx元，突然申申請 5000元），對疑義費(fèi)用申請電話直接和市場 KA 經(jīng)理溝通原因，并備注說明。對完成情況較差門店關(guān)注和市場溝通原因，找出解決方法。 陳列、形象裝飾主 要通過客戶和客戶 KA 隊(duì)伍與營運(yùn)部溝通聯(lián)系。檢查陳列有無虛假。 （ 4） 、出現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、鎖碼、等是采購能夠解決的就直接由采購解決，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以通過給采購好處的方法解決。 （ 5）、推廣活動可以考慮只有個(gè)別系統(tǒng)執(zhí)行。 J：活動當(dāng)天收集市場活動照片，查看活動是否正常開始。 B、結(jié)合市場當(dāng)時(shí)執(zhí)行的 促銷活動，和通路行銷部門合作制定活動方案。 （ 4）、和經(jīng)銷商溝通市場計(jì)劃的銷售整箱規(guī)格，聽取經(jīng)銷商對供應(yīng)價(jià)格的意見并詳細(xì)記錄。 （ 8）、上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理，對最后異議部分作出分析和應(yīng)對方法并出最后讓步。 目標(biāo)考核 對于目標(biāo)未完成或未整改到位的市場和責(zé)任 人，給于相應(yīng)考核。 （五）、監(jiān)督檢查考核 通過報(bào)表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場以及其他部門反饋對省區(qū)深度營銷工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。每月 1日將省區(qū)三表二卡使用及整改情況電子文件（深度營銷走訪市場模板，下同） 上報(bào)部門主管及省經(jīng)理。三表兩卡是深度營銷所有報(bào)表數(shù)據(jù)的最重要來源。 C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析 單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的 。 B、整改報(bào)告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。 D、 3天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。溝通 時(shí)間：每周二 08:00～ 12:00（特殊情況逐日順延）；方式： MSN，分時(shí)間段分市場；內(nèi)容：圍繞深度營銷目標(biāo)階段執(zhí)行結(jié)果與出現(xiàn)問題、確定解決方案、進(jìn)行有效溝通。 組織召開周銷售例會、月銷售例會， 35 項(xiàng)在會后 2天內(nèi)上報(bào)見證性材料到省辦 第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員） 一家小店的合理拜訪 時(shí)間： 15 分鐘 準(zhǔn)備工作的檢查： 行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布 門店拜訪和戶外物料整理： （ 2分鐘） 檢查和張貼戶外海報(bào)，對于過期海報(bào)和物料給予更換 進(jìn)店和店主打招呼 對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實(shí)現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ) 。 針對庫存量較大 ,但不便于回收的店 ,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷 . 通過每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計(jì)表，每月 2日上報(bào)省辦。 協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析 （ 1） 、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣場對賬單 ,進(jìn)行銷售增長 \品項(xiàng)變化\促銷效果 \分析 (KA 業(yè)績銷售旬報(bào)表 ) （ 2） 、利用協(xié)同拜訪 ,了解賣場存在的問題 .每周不少于 1次，針對出現(xiàn)的問題在次日上報(bào) KA 專員。（市場照片反饋模板見附件 11） （ 2）、 形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí) A、 按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。 銷量規(guī)劃 （ 1） 、年度銷量規(guī)劃 A、 11月 1日前上報(bào) 06 年重點(diǎn)客戶 110月實(shí)銷量，分析投入費(fèi) 用、 品類、單品銷量。 （ 3） 、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》，按旬分析 產(chǎn)品 日期，及時(shí)處理 （ 4） 、實(shí)地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實(shí)地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。 （ 2） 、實(shí)地檢查 走訪市場實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。 監(jiān)督： 發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。 B、通過 完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)， 可以及時(shí) 掌握 通路 產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品 日期，近而確保 我們 產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速 產(chǎn)品的周轉(zhuǎn) 頻率 ， 促進(jìn)銷量的增長，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理 庫存數(shù)量。 C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)， 80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員 工資表。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連線，線織網(wǎng)。 （ 2）、活動相關(guān) 準(zhǔn)備 ：充足的活動產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等 監(jiān)督： （ 1） 、活動開始后要抽查終端 的執(zhí)行情況； 其中 活動 時(shí)間在15 天以內(nèi) 的， 抽查不低于 3次，活動 時(shí)間為一個(gè)月 的抽查不低 5次，每次抽查 不少于 30 家網(wǎng)點(diǎn) ，如果出現(xiàn)終端 告知達(dá)成率低于 60%、與活動力度不 相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格， 視同費(fèi)用浪費(fèi) 。 新品經(jīng)理：王軍旗 城市經(jīng)理是本市場蒙牛品牌建設(shè)、維護(hù)、提升的第一負(fù)責(zé)人；行銷工作是影響本市場蒙牛品牌形象和 品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！ 通路行銷經(jīng)理：石永平 華東區(qū)域重點(diǎn)客戶日趨增多，重點(diǎn)客戶的業(yè)績貢獻(xiàn) 越來越大，重點(diǎn)客戶管理越來越需要專業(yè)，重點(diǎn)客戶知識的掌握刻不容緩。 上海省經(jīng)理：閆志遠(yuǎn) 網(wǎng)點(diǎn)增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要 專 心，第一陳列要用心；終端形象堅(jiān)持抓，吊旗海報(bào)天天查，計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃 ，愿大家每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 落實(shí)： 按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏，具體見 ：附表六 按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng) 鋪市 、鋪貨 目標(biāo) 。 C、 結(jié)案必須提供 陳列 協(xié)議、 陳列 照片等見證性材料 。 監(jiān)督： 制作要求以市場部為準(zhǔn)， 結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料 。 （見樣板 ） （ 6）、 培訓(xùn) A、每日必須參加客戶 晨會 ，安排至少 5分鐘溝通、 培訓(xùn) B、 協(xié)同 走訪 市場 的實(shí)地 培訓(xùn) 監(jiān)督： 根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵。 數(shù)據(jù) 打假 原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。必須在 1 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。定期 向省經(jīng)理反饋 運(yùn)營情況 。 （ 2） 、問題解決 通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時(shí)整改，并做成報(bào)告，在培訓(xùn)會議上予于溝通，共同解決 。 B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列 C、 對所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。 C、 對促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎勵（銷售業(yè)績、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場管理、出勤） 品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) （ 1） 、按照公司對 KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求 ,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報(bào)告 \價(jià)格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問題分析 ,及時(shí)糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實(shí) （ 1） 、參與廣告公司招標(biāo) ,避免費(fèi)用流失 . （ 2） 、參與賣場裝飾的談判 (費(fèi)用最高的前 3個(gè) ) （ 3） 、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期 ,現(xiàn)場進(jìn)行驗(yàn)收 ,(位置 \元素 \材料 \) （ 4） 、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表 (表 ) （ 5） 、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案 (表 ) 業(yè)績完成反饋與結(jié)案 （ 1） 、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查 （ 2） 、對市場文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦 KA專員。 嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕 25 天，百利包 16 天；同時(shí)確保整體終端陳列日期：利 樂包優(yōu)于競品 20 天，利樂枕優(yōu)與競品 5天，百利包 2天。 對新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理必須培訓(xùn)半天。 價(jià)格檢查 （ 3— 5分鐘） 特侖蘇價(jià)格執(zhí)行情況； 其他產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況 店內(nèi)形象廣告位檢查 （ 3分鐘） 廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價(jià)格是否同審批結(jié)果 一致； 競品廣告位的購買期限、購買價(jià)格，以決策我們是否購買， 促銷員工作規(guī)范檢查 （ 5— 10 分鐘） 是否接受過必要的崗前培訓(xùn) 產(chǎn)品知識及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 對大型活動執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度 對公司當(dāng)期必要策略的了解程度 促銷執(zhí)行檢查 （ 5分鐘） 促銷活動是否如期開始； 告知是否充分 是否有禮品、贈品的充分展示 是否變更了促銷形式 其他 物料使用檢查 （ 3分鐘） 產(chǎn)品日期檢查 （ 5分鐘） 拜訪結(jié)束當(dāng)日填寫“協(xié)同拜 訪表”，書面記錄需落實(shí)改進(jìn)事項(xiàng)，下次協(xié)同拜訪時(shí)落實(shí)問題解決情況，具體見：附表十六 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表（固定） ： 工作內(nèi)容 時(shí)間分配 參加人 見證性材料 檢核辦法 賣場協(xié)同拜訪 每周至少 2次，每次至少4 家店，每家店至少停留 35分鐘 城 市 經(jīng)理、經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理 協(xié)同拜訪表（賣場） — 完善現(xiàn)有表格 巡查抽查：每缺一次協(xié)同拜訪表，負(fù)激勵 100元，每少一家店，負(fù)激勵 50元；存在報(bào)表造假，第一次試用，第二次直接解聘。 A、 5 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程。 （ 4） 、業(yè)務(wù)員評估：動手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。 掌握深度營銷表格（包括三表兩卡）使用意義 三表兩卡為： A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件 04）； B、大店行程表（見附件 05） C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件 06） E、客戶資料卡（見附件 07） F、客戶服務(wù)卡（見附件 08） 部分表格使用意義如下： （ 1）客戶資料卡 A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來源。（表格內(nèi)容見附件 10） 報(bào)表追蹤 及時(shí)追蹤報(bào)表上報(bào)，檢查報(bào)表準(zhǔn)確性，分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》，關(guān)注市場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、鋪市鋪貨率增幅、新品鋪市率變化等。檢查填寫是否規(guī)范、認(rèn)真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績。 終端形象建設(shè)反饋 注重市場終端形象建設(shè)，有效使用促銷物料，提高海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、客戶服務(wù)卡張貼維護(hù)率，并實(shí)地走訪， 檢查促銷物料使用是否達(dá)到公司要求。要求城市經(jīng)理每周