【正文】 對每個(gè)市場上報(bào)的門店進(jìn)店品項(xiàng)鋪市表分析（見附件 18），對沒有進(jìn)店品項(xiàng)和市場溝通進(jìn)店排期，是中心重點(diǎn)連鎖賣場系統(tǒng)由中心 KA 談判進(jìn)場。 和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報(bào)告。 （ 5）、每月 8日前對上月所有陳列費(fèi)用評估（根據(jù)走訪市場、巡查報(bào)告）（請見附件 24）確認(rèn)市場可以處理的陳列費(fèi)用（例如 ：因?yàn)槎杨^混亂，批復(fù)費(fèi)用為 1000 元，現(xiàn)在只給處理 500元），下發(fā)到各市場，讓市場反饋之后再次評估報(bào)中心 KA 主管和省經(jīng)理。 —— 市場 KA人員反饋表 KA 主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式： 談判人員名單： 市場 重點(diǎn)客戶明細(xì) 業(yè)務(wù)員（姓名） 促銷員（幾人） （ 2）、規(guī)范市場市場 KA 專員嚴(yán)格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細(xì)填寫大店客戶資料卡（附件 14 以深度營銷表格為準(zhǔn)）。 （ 3）、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。 形象裝飾 （ 1）、協(xié)助省經(jīng)理規(guī)劃區(qū)域形象裝飾，按照重點(diǎn)市場、地級市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。 （ 8） 、 問題解決之后分析，解決的關(guān)鍵點(diǎn)和今后需要注意事項(xiàng)，并且每月對所有解決的問題進(jìn)行匯總反饋給 KA 主管和省經(jīng)理。（具體推廣活動中細(xì)則通路行銷和城市經(jīng)理） （ 8）、活動開始執(zhí)行，和通路行銷共享市場上報(bào)的賣場執(zhí)行情況照片，如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行） （ 9）、走訪市場 檢查推廣活動執(zhí)行情況和執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式給 KA 主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。 O：活動結(jié)束對活動進(jìn)行評估（見附件 8《活動評估模版》），評估報(bào)告上報(bào) KA 主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和 賣場配合不到位的情況做成報(bào)告發(fā)給采購進(jìn)行分析。 E、和采購溝通活動是否符合要求，不符合在次按照第一條重新開始，如果符合要求我們就要求采購提供免費(fèi)堆頭和端架陳列或者是活動位置。（見附件 5：新品供價(jià)表） （ 7）、按照公司文件通知新品開始生產(chǎn)時(shí)間提前 10 天開始和賣場談判新品進(jìn)場，保證在 20天開通條碼。 （ 11）、關(guān)注采購與經(jīng)銷商的合同談判過程直到談判成功。 （ 2）、按照系統(tǒng)或門店做業(yè)績回顧和生意計(jì)劃 (見模版附件3) （ 3）、聽取經(jīng)銷商、 KA 主管和省經(jīng)理對合同條款的建議，確定 07年合同條款底線。 嚴(yán)格監(jiān)督 審核市場上報(bào)表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時(shí)通知市場改正。對于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，并指導(dǎo)市場整改到位。同 時(shí)，視情節(jié)嚴(yán)重給予通報(bào)批評或其他考核。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進(jìn)行匯總，就形成了整個(gè)市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營銷最重要的表格之一：《產(chǎn)品鋪市匯總表》（表格內(nèi)容見附件 09） （ 3）業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。 （三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能 崗位要求 深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片 、電子表格操作等。 E、 離開市場時(shí)，提交市場走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室 報(bào)告分析 （ 1） 、指標(biāo)達(dá)成：鋪市率、第一品牌達(dá)成率，物料能見度，新鮮度、品項(xiàng)鋪市等。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場學(xué)習(xí)，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達(dá)標(biāo)。盡量壓縮工作中的無效時(shí)間。 幫助客戶核對費(fèi)用，分析被考核項(xiàng)目，制定整改 措施，從而避免客戶無謂的損失。 （ 十一 ） 、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改： 巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后 2日內(nèi) 上報(bào)省辦。 D、按照結(jié)束時(shí)間督促客戶結(jié)案。 C、按月追蹤完成情況。 （ 2） 、晨會布置 每個(gè)工作日晨會，指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管布置與強(qiáng)調(diào)形象建設(shè)工作，包括業(yè)務(wù)員帶多少張海報(bào)，帶多少串吊旗。 監(jiān)督： （ 1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況 進(jìn)行溝通， 及時(shí)掌握三四線市場開發(fā)進(jìn)度。 從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市 、 鋪貨 率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。 （ 3） 、 業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。 （ 4）、資源： 深度營銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照 150 家網(wǎng)點(diǎn) /人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達(dá)到可以 100%覆蓋所有售點(diǎn)。 具體做法： A、業(yè)務(wù)員按照 行程 ，實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn) 100%覆蓋，加強(qiáng)堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的 包裝 及 太陽傘、店招、形象店 的 投放 等，最大化通過物料來提升終端形象 。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查， 結(jié)案時(shí)必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表， 具體見： 附表八 形象費(fèi)用 ：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用 （ 1）、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用： 落實(shí)： A、 堆頭： 四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架 ，參考平均堆頭費(fèi)用和 促銷 計(jì)劃 B、 店內(nèi)裝飾費(fèi)用： 06 年的裝飾費(fèi)用 +07 年新增門店計(jì)劃費(fèi)用 店內(nèi)裝飾門店選擇的 原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門店，當(dāng)?shù)劁N量和 影響力較大的門店，同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。具體見：附表五 （ 二 ） 、 產(chǎn)品發(fā)展 按照 品類、包裝、口味規(guī)劃： 規(guī)劃： 圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻(xiàn)。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心 崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊 CW/HD001/SC1220xx 部門第一負(fù)責(zé)人：劉 瑞 軍 文件類型：■受控 □非受控 生效日期： 20xx 年 12月 1 日 目 錄 一、 崗位標(biāo)準(zhǔn)化 實(shí)用手冊總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理 寄語 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 四、 深度營銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 五、 重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 六、 通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊 一、崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用 手冊總則 崗位技能標(biāo)準(zhǔn)化總 原則： 全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化。 合同分解量月要貨計(jì)劃監(jiān)督， 具體見 ： 附表三 月要貨計(jì)劃旬追蹤 ，具體見 ： 附表四 反饋： 對于 不能按日 達(dá)成 回復(fù)量 的市場， 每五天以書面和電話形式向省 經(jīng)理反饋不能達(dá) 成的原因和 具 體改進(jìn)的措施。 具體見：附表七 人員 費(fèi)用 ： 落實(shí)： （ 1） 、 常規(guī)促銷員數(shù)量 =總銷量 /15 萬元 /人 （ 2） 、特殊促銷員按公司要求做：如：特侖蘇獨(dú)立促銷員 （ 3）、人員費(fèi)用 =(人員數(shù)量 *平均工資 )*公司承擔(dān)費(fèi)用比 （ 4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后，由城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。在向公司申請與結(jié)案。 具體見表： 報(bào)表 4 （ 3）、 報(bào)表： 分析《業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度 表 》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市 、 鋪貨 、 品項(xiàng)陳列 的完成情況，未 達(dá)標(biāo) 項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主 管整改到位。 （ 2） 、 產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù) 產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解 每周 區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員 ，各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率， 結(jié)合 前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷量分解提供 重要依據(jù)。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。 （ 2） 、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。 市場終端形象建設(shè) （ 1） 、形象目標(biāo) A、 海報(bào)張貼維護(hù)率： 60% B、 吊旗懸掛維護(hù)率： 50% C、 聯(lián)系卡張貼維護(hù)率： 100% D、 第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品： a、 品項(xiàng)數(shù)大于競品； b、 單品排面大于競品； c、 陳列在銷售第一位置（ 如最靠近門口，地面數(shù)起第三層貨架等 ） 。 D、按 KA部門下發(fā)全年計(jì)劃銷量分解到月。 C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)目，安排制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。 落實(shí)：具體見 ：附表十一 反饋：未達(dá)標(biāo)的每月 15 日電話向省經(jīng)理反饋 （ 八 ） 、價(jià)格體系維護(hù) ： 明確正常的價(jià)格體系，做活動時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷 公司規(guī)定的價(jià)格，必須按照要求做（特侖蘇等） 促銷活動 ，統(tǒng)一開始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場價(jià)格的統(tǒng)一 監(jiān)督與反饋： 具體 見 ： 附表 十二 （ 九 ） 、 竄貨管理 ： 所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標(biāo)記 對分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金 批發(fā)市場限量供貨（防止竄貨發(fā)生） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對終端的服務(wù)能力，保證送貨的及時(shí)性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案：對銷量 5萬元以上的店上導(dǎo)購員，對 1萬元到 5萬元的店給于陳列費(fèi)用支持，對 1萬元一下的店給于實(shí)物獎勵等 ； 市場文員通過短信形式，把 每日的進(jìn)銷存 數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理 ，對不正常出貨 要 加以說明，城市經(jīng)理依據(jù) 每日的 出貨情況， 不定期核實(shí)客戶庫存，如有出入立即檢查 出庫單據(jù)來確認(rèn) 是否有問 題 關(guān)注 客戶庫房的 出入庫車輛， 看 是否有外地牌照車輛 相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理 ；跨省區(qū)和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨 ，按照公司制度考核 （ 十 ） 、進(jìn)銷存管理： 每月 30 日 為 當(dāng)月庫 存盤點(diǎn)日，城市經(jīng)理 要親自到客戶庫房實(shí)地盤點(diǎn)產(chǎn)品 庫存，并與上報(bào)的進(jìn)銷存對比， 當(dāng)日 形成書面文件上報(bào)省辦備案。 消費(fèi)者投訴 1 小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決辦法，如未解決的 24 小時(shí)內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及時(shí)反饋省經(jīng)理； 有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng) 理，等待公司處理意見，不允許擅自對其發(fā)表任何言論； 公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時(shí)間反饋公司； 對批量質(zhì)量問題，第一時(shí)間反饋公司銷售部（電話：0471— 7390892） （十四） 、 服務(wù)增值 ： 服務(wù)總則： 堅(jiān)決不允許指手畫腳 堅(jiān)決不允許將公司下發(fā)文件 只做 簡單傳遞 堅(jiān)決不允許不看、不傳遞公司信息 做法： 充分理解公司政策和客戶積極溝通 全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，幫助客戶打造核心團(tuán)隊(duì)，幫助客戶提升業(yè)績。 在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時(shí)間進(jìn)行拜訪 在遇到由于特殊原因需要長時(shí)間等待的時(shí)候可以進(jìn)行電話預(yù)約，然后提前去拜訪下一個(gè)門店，然后在約定的時(shí)間返回進(jìn)行拜訪。樣板市場打造標(biāo)準(zhǔn)：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率、海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、汽車站火車站飛機(jī)場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、外圍市場開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 E、 離開市場時(shí)，提交市場走訪報(bào)告給部門主管和省區(qū)辦公室 （ 3） 、 C類市場 ： 核定走訪天數(shù)： 5天 A、 2 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個(gè)業(yè)務(wù)員的全部行程 B、 1 天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案 C、 1天用于和深度 營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做方案的培訓(xùn) D、 1天親自帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。 文化傳播 文化的傳播貫穿深度營銷專員工作全過程，包括培訓(xùn) 中的企業(yè)文化講解。同時(shí)，結(jié)合前期數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨、要貨計(jì)劃和銷量分解提供了重要依據(jù)。 整改考核 針對上報(bào)不及時(shí)、拖拉、上報(bào)錯誤、虛報(bào)數(shù)據(jù)的市場，與該市場城市經(jīng)理進(jìn)行溝通，限期整改到位。了解市場終端客情維護(hù)情況、消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的建議、經(jīng)銷商的配送系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)。同時(shí) 進(jìn)行復(fù)查、確認(rèn)，最終整改到位。 B、 合同分析：合同中合同費(fèi)用不超過銷售額 5 個(gè)點(diǎn)算合理合同。 （ 10）、和經(jīng)銷商溝通并說明現(xiàn)在合同談判的進(jìn)度，要求經(jīng)銷商必須按照現(xiàn)在我們答應(yīng)的條款進(jìn)行談判。 （ 6）、將新品報(bào)價(jià)單親手給到采購手里，溝通在 10 天之內(nèi)開通條碼。 D、上報(bào)中心