【正文】 到了十四萬三千鎊。所以他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門!　　其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個(gè)向海里丟錢的“大窟窿”。談判者最不該做的事(2)　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價(jià)錢絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。他極表贊同，說：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺。　　假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)?！　￠_學(xué)一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊?！　)絕對(duì)正確!不管對(duì)方第一次出價(jià)有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對(duì)方有可能還能再漲一點(diǎn)(“狐”的選擇)。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人?！　≌?qǐng)憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識(shí)，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實(shí)踐。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)?！　∧愕牡變r(jià)既是170 000鎊，則你的出價(jià)一定要低于此數(shù)?！　‘?dāng)然，你也可以采取主動(dòng)，表示有意用提高出價(jià)來換取延遲付款。而且實(shí)際操作起來也有困難，特別當(dāng)雙方在經(jīng)營方針上意見不合時(shí)，情形更是如此?！　≌?qǐng)不要把我的這番話視為笑談!　　你有多長時(shí)間沒有想過要去投訴某個(gè)人或某件事了(無論因公也罷，因私也罷)？如果答復(fù)是有八個(gè)鐘頭以上沒想過了，那你不是圣人，這段時(shí)間里你是在睡大覺(我敢打賭，此時(shí)你要是做了個(gè)夢，那夢境也必然是在琢磨怎么去投訴的)?！　∪绻^天還不知道資金已將近用盡，那在當(dāng)天的交易中就只能靠出高利臨時(shí)拆借資金來度過幾天的饑荒。該機(jī)構(gòu)為我在阿萬提諾的一家小旅館里預(yù)訂了一間客房?！　∧慵葲]有要求換房，旅店為什么要給你換呢?　　我不提要求就是把提建議的主動(dòng)權(quán)交給了對(duì)方——那么，理所當(dāng)然，他只會(huì)從他的立場出發(fā)來考慮問題了。具體談判時(shí)要注意這么四層意思：　　1．主動(dòng)提出補(bǔ)救的辦法?！　榱朔乐钩霈F(xiàn)不愉快，最好把丑話說在前頭，盡可能提出發(fā)生萬一時(shí)的補(bǔ)救或補(bǔ)償辦法，以防患于未然?！　　皸n”對(duì)這些問題全都態(tài)度認(rèn)真，致力于尋求答案?！　『锨楹侠淼慕鉀Q辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)再為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了。把談判杠桿拱手讓人是“羊”的做法?！　)“梟”不光提抱怨，也談判可行的補(bǔ)救辦法(更力求避免對(duì)簿公堂)?！　)這么做既浪費(fèi)時(shí)間又白花傳真費(fèi)，誤期未交的機(jī)械部件仍然到不了工地。這表明在我們中間還是有“狐”性的人居多?！　∥艺f：“我明白，不過沒關(guān)系，我和客人可以先去酒吧喝點(diǎn)飲料。他會(huì)告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營業(yè)額里推算出來的，己方之所以愿意出那個(gè)價(jià)錢盤下這家店，主要也就是考慮到了這一點(diǎn)。這在行家口中稱之為“給小鞋穿”。你拿他們有什么辦法?(不過我要為意大利的餐館服務(wù)員說句公道話，他們的服務(wù)態(tài)度可是一流的!)　　教訓(xùn)再也明白不過，為了抱怨而與人爭吵，只是白費(fèi)時(shí)間與精力!　　那么，該怎么辦呢?辦法就是通過談判來求得補(bǔ)救的辦法。我向他講了房間的潮濕情況，當(dāng)然那些氣話和諷刺全免了。那是1997年 10月的事。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時(shí)，牢騷更甚。你到任何民事法庭上去坐上幾個(gè)鐘頭，滿耳也盡是昔日生意場上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對(duì)方過失要求討個(gè)“公道”?！　±纾罕容^軟弱而且還可能行不通的一個(gè)辦法是：要求對(duì)方，如果在一定年限以內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱的水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額的價(jià)款。這么定是假定如果你的出價(jià)從160 000鎊經(jīng)過談判漲到了165 000鎊，而劉吉也從開價(jià)175 000鎊降到了 173 000鎊，二者的差距為8 000鎊，這就是可供談判的范圍?！　?3如果你決定：價(jià)格超過17 0000鎊，就不買。只有“驢”才不懂得這一點(diǎn)。　　你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷。只要是“梟”都明白這一點(diǎn)。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心?！　?duì)方請(qǐng)他自己提出報(bào)酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對(duì)旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價(jià)錢。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會(huì)如此?！　∵@艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會(huì)員全是有錢人。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。談判者最不該做的事(1)　　 ——如何避免倉促成交　　自我測試3　　1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告?！　?．a(chǎn))你這人也許是塊適于做處理獎(jiǎng)懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評(píng)為“驢”。一個(gè)人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判?！　∫皇莾和瘯r(shí)那種談判意識(shí)已然喪失，不會(huì)脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時(shí)滿足?！薄　『⒆右孕袆?dòng)做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。你看這是否有點(diǎn)像“驢”在叫。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)輒就以搗亂相要挾。而這時(shí)的他可能還沒滿五歲呢!　　他學(xué)會(huì)了抓時(shí)機(jī)?！　∽晕覝y試1　　釋評(píng)　　接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評(píng)將自己對(duì)自我測試1的答案如實(shí)記載到附錄1的表格中去。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。這像不像羊入屠宰場時(shí)的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕。沒有值得交換的東西決不輕易脫手?！　∵@種對(duì)手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)?！　《嗄陙恚煌瑖?、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一?！睂?duì)□錯(cuò)□第一章　　要是你還沒有進(jìn)行這個(gè)測試，那么最好趕快回過頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。約有3 000人進(jìn)行過該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。會(huì)后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。龍永圖推薦序　　一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。肯尼迪培訓(xùn)過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)!　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話　　本書前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中?？夏岬蠗n、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬九千名談判者都會(huì)失誤？　　自我測試1 　　“對(duì)”還是“錯(cuò)”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)?！　∪绻愕倪x擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對(duì)”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。這才是關(guān)鍵所在。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。據(jù)我的看法，其中只有一個(gè)可評(píng)為最佳?！　≌?qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。孩子只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的)?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不在少數(shù)。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n”，既助你成功，也使對(duì)方成功?！　)不想吃虧不等于必須“取勝”。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”?！薄　　　‘?dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來?！　)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)175 000鎊，計(jì)：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價(jià)25 000鎊(購進(jìn)時(shí)花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19 000鎊；其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。底價(jià)必然低于開價(jià)?！　?，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用?需不需要更新?值不值開價(jià)所列的數(shù)目?　　5．該地段的未來規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營業(yè)收入(包括商場附近或其內(nèi)部正在考慮　　中的計(jì)劃項(xiàng)目以及會(huì)不會(huì)有新的快餐店正在籌劃等)?　　，客流量是呈上升或下降趨勢?有沒有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察，也許是個(gè)好主意。這就要在對(duì)方的開價(jià)上和他磨（談判雖然很費(fèi)時(shí)間，但是值得）。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業(yè)績，而你則是要著眼于未來，過去能盈利不等于今后也能盈利。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工?！　∪藗?cè)诠珓?wù)(或家務(wù))上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。經(jīng)理說，這么做還能省下白打電話的費(fèi)用哩!　　銀行愉快地接受了這個(gè)建議?！　∥蚁?，經(jīng)過這么一番投訴，經(jīng)理還不得頻頻道歉，馬上給我換間房，不但有齊全的衛(wèi)生設(shè)備，還有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華!　　第二天一早，我真的來到服務(wù)臺(tái)前投訴。與人爭吵時(shí)間持續(xù)得越久，除了給自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也許還將招來一頓拳頭!想用這種辦法使對(duì)方對(duì)出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。那樣做只能引起對(duì)方的反唇相譏，于事情的解決絲毫無補(bǔ)。只有當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持非這么做不可時(shí)，那才能不得不勉為其難。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了。這對(duì)房主的增租要求是個(gè)小小的壓力。這句話：　　a）對(duì)　　b）錯(cuò)　　我這一生中見到過不少名人，站在他們面前不由得你頓生敬畏之情。這是“羊”的做法。菜不好就說菜，不要扯到大衣上去(那是另一碼事)。否則，他又何必盤下這家店呢?　　“狐”也許會(huì)思考可能產(chǎn)生的問題，但只有在被人問及時(shí)他才會(huì)去尋求答案?！　〈怂浴皸n”在和劉吉談判時(shí)(見談判“情景”1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮(這就是所謂的“以防萬一”策略)。　　3．提出補(bǔ)救辦法時(shí)也給對(duì)方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意?！　〉?，你去攻擊別人，別人當(dāng)然要反擊。我要從這間令人發(fā)膩的房間說起，然后說這表明經(jīng)理是如何地不為客人的健康著想，更不要說關(guān)心他們的舒適了?！　∮羞@樣一家公司，會(huì)計(jì)每天上班都打不通銀行的電話，不能及時(shí)掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽(yù)糟透了”，甚至想換一家銀行?！　≌勁兄须p方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時(shí)候。”　　“梟”當(dāng)能想到，劉吉對(duì)這一提議很可能仍會(huì)認(rèn)為不公平。　　在這種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價(jià)的50%付給92 500鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價(jià)一半的92 500鎊先降為86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。衡量的準(zhǔn)則是：出價(jià)（或開價(jià)）要可信、切實(shí)而又有余地。　　42關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(2)　　大多數(shù)談判者對(duì)此都不會(huì)有太多的問題(連對(duì)41題做出極為錯(cuò)誤答案的那13％人士也是如此)?！　　扒榫啊碧釂?　　41假定劉吉的要價(jià)175 000鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。閱讀時(shí)不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會(huì)晤做準(zhǔn)備，提出建議——請(qǐng)回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會(huì)?！　)你怎么知道這一定是對(duì)你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿?！　∷f，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價(jià)還是十四萬三，上述情景仍然不會(huì)兩樣?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高。成交價(jià)比他原來所說“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名?！　)不正確。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來的“卷心菜”。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對(duì)孩