【正文】 定能為每位讀者所接受。我以為，世上最倒胃口的東西莫過(guò)于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。哪怕此時(shí)你仍堅(jiān)持原來(lái)的看法，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是好事。通過(guò)所有這些實(shí)踐，你也可以被視為合格的談判者了?！　≌?qǐng)牢記：你在翻閱本書(shū)，開(kāi)始這一令人趣味盎然的旅行時(shí)的狀況，對(duì)你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時(shí)要使自己變得杰出?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯(cuò)　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。沒(méi)有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。”　　孩子一天天長(zhǎng)大，談判也越學(xué)越精(每個(gè)孩子都是談判中的“狐”!)。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。食品、衣物、溫暖、庇護(hù)、支持、愛(ài)憐、做伴、娛樂(lè)乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……，全可得到“無(wú)償”供應(yīng)?！　「改概c子女的談判占上風(fēng)的總是子女。（無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺(jué)之類。他們往往以實(shí)施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達(dá)不到目的，在傷心落淚之余也會(huì)總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，下次再提要求時(shí)就變聰明了，不提過(guò)高的要求，再加上點(diǎn)小小的狡獪。其宣泄的途徑無(wú)非是兩種。有了這一招，只要運(yùn)氣好(因?yàn)槭郎袭吘共粫?huì)全是逆來(lái)順受的“羊”)，也能夠無(wú)往而不利。而安娜莉絲則認(rèn)為吃卷心菜對(duì)平衡營(yíng)養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽(tīng)不懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。這種說(shuō)法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說(shuō)得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷酷無(wú)情呀!安娜莉絲也可以冷酷無(wú)情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)要求。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。試想想年輕人求愛(ài)時(shí)的情景吧。　　由此產(chǎn)生的煩惱對(duì)你來(lái)說(shuō)，此時(shí)已成為過(guò)眼煙云，但也不妨回想回想。的確，學(xué)會(huì)自我剖析(或者說(shuō)自己跟自己談判)，正是從這兒開(kāi)始的。兩者常常相伴而來(lái)?！　?huì)做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜?！　”緯?shū)所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人們?cè)趦簳r(shí)的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實(shí)踐?！　)你對(duì)上述一層意思雖不能說(shuō)完全沒(méi)有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評(píng)為“羊”。這說(shuō)明你思考過(guò)于刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為“驢”。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會(huì)。一味追求取勝將限制你的回旋余地?？隙ㄊ侵弧皸n”。是頭“狐”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對(duì)方重回談判桌的時(shí)間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐”的話，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先考慮)。此時(shí)你將：　　a．二話不說(shuō)，立即成交　　b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談　　c．再討討價(jià)　　2．你想買游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)鎊。你認(rèn)為：　　a．這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕　　b．里面有沒(méi)有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。”　　“使對(duì)方不快。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。讀者如果有過(guò)推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺(jué)。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只有請(qǐng)他改行了。不遠(yuǎn)的將來(lái)你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無(wú)論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手?！　≡侔言掝^拉回西蘇格蘭。他看上了俱樂(lè)部主席(地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂(lè)部的主任)正待出售的游艇。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)：“照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？”　　可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問(wèn)道：“一只也不進(jìn)？你在開(kāi)玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話，要多少？”　　店主說(shuō)：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說(shuō)出大天來(lái)，我也是一只不進(jìn)!”　　整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。有天下午他在俱樂(lè)部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)?！　】墒牵山缓筮€沒(méi)過(guò)幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺(jué)得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒(méi)有興沖沖地給太太打電話報(bào)告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)?！　‘?dāng)我聽(tīng)安古斯訴說(shuō)他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!　　請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)！　　不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)?！　《麻L(zhǎng)問(wèn)：“你想要多少？”　　我說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)?！　∧敲?，主席欣然接受安古斯的第一次開(kāi)價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　∫撬衿綍r(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果。　　主席先生也將是這樣，畢竟又從對(duì)方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛?！　∵@宗交易之所以弄得大家都不痛快，問(wèn)題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過(guò)程上。　　即使最聰明的人也有上當(dāng)?shù)臅r(shí)候　　大學(xué)教授往往愛(ài)以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。對(duì)于這個(gè)答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨?！彼麄z談到了報(bào)酬問(wèn)題?！　∪丝傁胱稣急阋说馁I賣。實(shí)際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺(jué)得比頭天來(lái)買占了不少便宜。這是“羊”的行事特點(diǎn)?！　?．a(chǎn))啊，親愛(ài)的!你不覺(jué)得自己是只愛(ài)沖動(dòng)的“羊”嗎?　　b)對(duì)方答應(yīng)得那么痛快，你一定會(huì)懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買到手?你要是沒(méi)有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和c)項(xiàng)那樣)，才像是“狐”的行事。即使她以后要把價(jià)碼降下來(lái)也于己無(wú)損?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。　　對(duì)“情景”所涉內(nèi)容請(qǐng)至少閱讀兩遍?！　∧阋欢〞?huì)感到有趣的——祝你好運(yùn)!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店?！　∧阋言诒臼衅渌幩鶕碛袃商幗?jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。存在的問(wèn)題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)?！　〉?qǐng)記著：“狐”不需提醒就會(huì)騙人，“羊”受人唆使也會(huì)騙人，而“驢”在做作業(yè)時(shí)會(huì)不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書(shū)中的釋評(píng)以前，先認(rèn)真思考而后作答。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價(jià)?！　∪绻贿€價(jià)就顯示出準(zhǔn)備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價(jià)呢)，劉吉就有可能會(huì)找個(gè)借口來(lái)提高要價(jià)(這在現(xiàn)實(shí)生活中不罕見(jiàn)）。此時(shí)他所做的，一定是設(shè)法提高要價(jià)（除非他也是“驢”)。　　毫無(wú)疑問(wèn)，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對(duì)談判對(duì)方心懷敵意，但劉吉如果把還價(jià)也視為敵意，那就只能說(shuō)他是頭腦過(guò)于敏感的“驢”了(這當(dāng)然是極端之言，為的是使你明白：對(duì)別人的開(kāi)價(jià)一定要還價(jià))。了解劉吉為此而每年支出的費(fèi)用，在還價(jià)時(shí)考慮進(jìn)去。　?。好磕甓寄苡心敲锤叩臓I(yíng)業(yè)額嗎?營(yíng)業(yè)額和純利潤(rùn)的走向呈何種趨勢(shì)?　　8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什么不為人知的情況?　　9．能不能打聽(tīng)出，前幾周內(nèi)是否也有人對(duì)盤進(jìn)這家商店表示過(guò)興趣?(注意：劉吉對(duì)此大概會(huì)諱莫如深的?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開(kāi)價(jià)是175 000鎊，也知道他還有個(gè)底價(jià)。(要是他不還價(jià)，你就該體會(huì)到安古斯買下“伊莎貝拉”號(hào)時(shí)的心情了!)　　一般而言，你的第一次出價(jià)如果太低，劉吉會(huì)以為你并沒(méi)有想買的誠(chéng)意，而要是太高(即過(guò)于接近你的170 000鎊底價(jià))，則將減少你在談判中的回旋余地。那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　問(wèn)題假定你能付的現(xiàn)款只有92 500鎊，遠(yuǎn)低于劉吉的開(kāi)價(jià)（還可能也低于其底價(jià)）?！　∧氵€必須為這宗交易定個(gè)談判的范圍?！　膭⒓獙?duì)你堅(jiān)持不肯提高出價(jià)的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來(lái)?yè)Q取提高售價(jià)的跡象。他不問(wèn)，你也可以直接單方面提出。有少數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)懷疑劉吉對(duì)盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的，是“羊”的表現(xiàn)。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來(lái)盈利、而你并不知道的情況呢？　　你所需提出的是一個(gè)預(yù)防萬(wàn)一的提議，也就是要把成交價(jià)格與未來(lái)盈利掛起鉤來(lái)。　　另一種可能的辦法是：將價(jià)款的一部分先作為對(duì)方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。但如果年純利潤(rùn)率比25%下降一個(gè)百分點(diǎn)，則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你應(yīng)：　　a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任　　b)責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開(kāi)工以來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴　　c)給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款　　d)安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案　　你有沒(méi)有因?yàn)閯e人的過(guò)失而陷于困境的經(jīng)歷?　　肯定會(huì)有的!　　全是別人使你陷進(jìn)去的!事實(shí)上，最讓你想不通的是他老跟自己過(guò)不去。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場(chǎng)檢票口、劇場(chǎng)票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺(tái)旁、出租車排隊(duì)時(shí)，直至社區(qū)的家長(zhǎng)學(xué)校，隨處都可見(jiàn)到此種鬧劇。連英國(guó)歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對(duì)滾滾波濤也無(wú)能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢?　　我的目的恰好相反，是想叫你給對(duì)方以補(bǔ)過(guò)的機(jī)會(huì)，使你的抱怨能得到更好的補(bǔ)償?！　〕瞬粌冬F(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報(bào)酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因?！　∪丝梢哉f(shuō)無(wú)一例外，發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項(xiàng)。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過(guò)談判去彌補(bǔ)它!”　　記住：我不是說(shuō)旁人的過(guò)失可以一筆勾銷，而是說(shuō)這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過(guò)來(lái)!　　大的物業(yè)開(kāi)發(fā)公司要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時(shí)掌握本身的財(cái)務(wù)狀況。用不著幾天，就會(huì)謠言四起。洋洋灑灑一大篇?！　『翢o(wú)疑問(wèn)，要是把會(huì)計(jì)寫的報(bào)告拿到會(huì)上去討論，肯定會(huì)引起一場(chǎng)爭(zhēng)吵，破壞雙方的關(guān)系。一天的長(zhǎng)途跋涉，說(shuō)輕一點(diǎn)我也是累得夠嗆。　　說(shuō)到這里，你該知道我有多么抱怨了!　　反正睡不著，我躺在床上反復(fù)設(shè)想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對(duì)的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結(jié)束。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點(diǎn)古羅馬人傲睨四海的神氣。我那個(gè)氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店?！　∪藗冇錾狭瞬蝗缫獾氖驴倫?ài)歸罪于別人，這好像成了一條規(guī)律?！　?yīng)該在指出別人的不足之后，便退到一旁讓他自己去想。相反，只能迫使別人拒不認(rèn)賬。這也是為了節(jié)省時(shí)間?！　?．只談補(bǔ)救的辦法而不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。比如，假定是供應(yīng)商未能按期交貨的糾紛。5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(3)　　以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里(至少在目前是如此)，因此在提出以后不再往來(lái)相威脅時(shí)，千萬(wàn)慎重，以免對(duì)方在今后的供應(yīng)中給你搗亂?！　『螞r你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對(duì)方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點(diǎn)姿態(tài)來(lái)應(yīng)付你一下，也沒(méi)多大可能。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時(shí)再來(lái)談，那就難了。　　要想在合同里把各種可能性全都考慮進(jìn)去那是太難了。　　比方：要是劉吉為商店轉(zhuǎn)手后，他對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)從知曉而提出疑慮 (因?yàn)樗皇樟艘话氍F(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時(shí)，你該怎么辦?　　“狐”可能事先衡量一下雙方的力量對(duì)比，要是覺(jué)得己方的地位較強(qiáng)，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)了(“當(dāng)然，我是絕對(duì)不希望經(jīng)營(yíng)不善的”)。只要?jiǎng)⒓覔?dān)保(法律保證)眼下的營(yíng)業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了。其基礎(chǔ)是他有信心在成本與營(yíng)業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會(huì)驚慌失措，而“驢”則會(huì)忙不迭地去求助于律師。這位先生要求老板馬上騰出來(lái)（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯](méi)有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來(lái)，簡(jiǎn)直太不像話!兩人越說(shuō)越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過(guò)，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會(huì)來(lái)了!”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見(jiàn)我也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來(lái)一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實(shí)在對(duì)不起!先來(lái)的客人還沒(méi)有用完，大概還得等上一刻來(lái)鐘。　　整整一個(gè)晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝。而且應(yīng)該就事論事，不要把事情扯遠(yuǎn)了。比方：面條不好吃，少算點(diǎn)錢可不可以?剛買下沒(méi)兩天的錄像機(jī)就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄像帶行不行?房間里的電視機(jī)收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務(wù)員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個(gè)“的”送你上站，可以嗎?5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(4)　　就在不久前，我在鹿特丹?！　∽晕覝y(cè)試5  釋評(píng)　　1．a(chǎn))這是首先要做的事，它能使你在談判補(bǔ)償時(shí)手中有了最有力的杠桿?！绑H”通常都這么做。　　2．a(chǎn))還沒(méi)摸清對(duì)方的真實(shí)意圖就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危險(xiǎn)。只有“驢”才這么做。這表明“狐”成熟了?！　)威脅同樣無(wú)助于使機(jī)械部件運(yùn)到工地。這句話：　　a) 對(duì)　　b) 不對(duì)　　c) 有時(shí)不對(duì)