【正文】 定能為每位讀者所接受。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了?！　≌埨斡洠耗阍诜啽緯?，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出。　　——要是你接受自己的選擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認真學習，則應歸類為“羊”。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。沒有人在工作中去學習談判。”　　孩子一天天長大，談判也越學越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。而要是不識時務，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權……，全可得到“無償”供應?！　「改概c子女的談判占上風的總是子女。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達不到目的，在傷心落淚之余也會總結出經(jīng)驗教訓，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。其宣泄的途徑無非是兩種。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學，她只好求助于談判。這種說法當然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。為了實現(xiàn)個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學要求。由兒童到成年這中間會發(fā)生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。試想想年輕人求愛時的情景吧。　　由此產(chǎn)生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙云，但也不妨回想回想。的確，學會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。兩者常常相伴而來?！　鲑I賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。　　本書所反復闡述的就是如何復蘇人們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐?！　)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊”。這說明你思考過于刻板，缺乏機智，所以只能判為“驢”。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機會。一味追求取勝將限制你的回旋余地。肯定是只“梟”。是頭“狐”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。注意：你一定要走的話，也務必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結果(作為“狐”的話，對此一定會預先考慮)。此時你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請他等廣告刊出后再談　　c．再討討價　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。你認為：　　a．這個價格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉?！薄　　笆箤Ψ讲豢?。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價?？墒撬麄儏s忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風里駕馭自如的能手。　　再把話頭拉回西蘇格蘭。他看上了俱樂部主席(地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”　　可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進!”　　整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。　　可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。　　當我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!　　請開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關談判問題的兩小時研討會?！　《麻L問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊。至今我還是搞不清該要多少勞務費才算適當?！　∧敲矗飨廊唤邮馨补潘沟牡谝淮伍_價，到底對安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易。　　要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結果?！　≈飨壬矊⑹沁@樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛?！　∵@宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上?！　〖词棺盥斆鞯娜艘灿猩袭?shù)臅r候　　大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜。對于這個答復，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨?！彼麄z談到了報酬問題?！　∪丝傁胱稣急阋说馁I賣。實際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。這是“羊”的行事特點。　　2．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?　　b)對方答應得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”。要是她吊吊制片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事。即使她以后要把價碼降下來也于己無損?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學到的內(nèi)容。　　對“情景”所涉內(nèi)容請至少閱讀兩遍?！　∧阋欢〞械接腥さ摹Ｄ愫眠\!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。　　你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價?！　〉堄浿骸昂辈恍杼嵝丫蜁_人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在做作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認真思考而后作答。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價?！　∪绻贿€價就顯示出準備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口來提高要價(這在現(xiàn)實生活中不罕見）。此時他所做的，一定是設法提高要價（除非他也是“驢”)。　　毫無疑問，嚴肅的談判者不應對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了(這當然是極端之言，為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)。了解劉吉為此而每年支出的費用，在還價時考慮進去?！　。好磕甓寄苡心敲锤叩臓I業(yè)額嗎?營業(yè)額和純利潤的走向呈何種趨勢?　　8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什么不為人知的情況?　　9．能不能打聽出，前幾周內(nèi)是否也有人對盤進這家商店表示過興趣?(注意：劉吉對此大概會諱莫如深的?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價是175 000鎊，也知道他還有個底價。(要是他不還價，你就該體會到安古斯買下“伊莎貝拉”號時的心情了!)　　一般而言，你的第一次出價如果太低，劉吉會以為你并沒有想買的誠意，而要是太高(即過于接近你的170 000鎊底價)，則將減少你在談判中的回旋余地。那么，你將如何引導劉吉向這一方向靠攏？　　問題假定你能付的現(xiàn)款只有92 500鎊，遠低于劉吉的開價（還可能也低于其底價）。　　你還必須為這宗交易定個談判的范圍。　　從劉吉對你堅持不肯提高出價的任何反應中都有可能找到他是否準備以分期付款來換取提高售價的跡象。他不問，你也可以直接單方面提出。有少數(shù)談判者認為不應懷疑劉吉對盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責的，是“羊”的表現(xiàn)。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你并不知道的情況呢？　　你所需提出的是一個預防萬一的提議，也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來。　　另一種可能的辦法是：將價款的一部分先作為對方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。但如果年純利潤率比25%下降一個百分點，則當年的應付款也按此比例扣減。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你應：　　a)檢查供貨合同，找出分包商應負的責任　　b)責令現(xiàn)場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴　　c)給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款　　d)安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案　　你有沒有因為別人的過失而陷于困境的經(jīng)歷?　　肯定會有的!　　全是別人使你陷進去的!事實上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機場檢票口、劇場票房前、護照簽證處、商店柜臺旁、出租車排隊時，直至社區(qū)的家長學校，隨處都可見到此種鬧劇。連英國歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢?　　我的目的恰好相反，是想叫你給對方以補過的機會，使你的抱怨能得到更好的補償?！　〕瞬粌冬F(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質量不過關、服務不規(guī)范以及報酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因?！　∪丝梢哉f無一例外，發(fā)牢騷都是其強項。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過談判去彌補它!”　　記住：我不是說旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過來!　　大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬變的市場里運作自如，最重要的一條是及時掌握本身的財務狀況。用不著幾天，就會謠言四起。洋洋灑灑一大篇?！　『翢o疑問，要是把會計寫的報告拿到會上去討論，肯定會引起一場爭吵，破壞雙方的關系。一天的長途跋涉，說輕一點我也是累得夠嗆?！　≌f到這里，你該知道我有多么抱怨了!　　反正睡不著，我躺在床上反復設想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結束。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點古羅馬人傲睨四海的神氣。我那個氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店?！　∪藗冇錾狭瞬蝗缫獾氖驴倫蹥w罪于別人，這好像成了一條規(guī)律?！　撛谥赋鰟e人的不足之后，便退到一旁讓他自己去想。相反，只能迫使別人拒不認賬。這也是為了節(jié)省時間?！　?．只談補救的辦法而不去爭論誰是誰非。比如，假定是供應商未能按期交貨的糾紛。5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(3)　　以后還與不與之做生意，決定權不一定全操在你的手里(至少在目前是如此)，因此在提出以后不再往來相威脅時，千萬慎重，以免對方在今后的供應中給你搗亂。　　何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對方就范，做出符合你方利益的補償，甚至連做點姿態(tài)來應付你一下，也沒多大可能。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了?！　∫朐诤贤锇迅鞣N可能性全都考慮進去那是太難了。　　比方：要是劉吉為商店轉手后，他對經(jīng)營狀況無從知曉而提出疑慮 (因為他只收了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時，你該怎么辦?　　“狐”可能事先衡量一下雙方的力量對比，要是覺得己方的地位較強，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔一下今后可能經(jīng)營不善的風險了(“當然，我是絕對不希望經(jīng)營不善的”)。只要劉吉敢擔保(法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責任就落到你的頭上了。其基礎是他有信心在成本與營業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會驚慌失措，而“驢”則會忙不迭地去求助于律師。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話!兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會來了!”盛怒中的老板轉臉看見我也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實在對不起!先來的客人還沒有用完，大概還得等上一刻來鐘。　　整整一個晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉，以意大利人的方式表達他們心中的感謝。而且應該就事論事，不要把事情扯遠了。比方：面條不好吃，少算點錢可不可以?剛買下沒兩天的錄像機就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄像帶行不行?房間里的電視機收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個“的”送你上站，可以嗎?5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(4)　　就在不久前，我在鹿特丹?！　∽晕覝y試5  釋評　　1．a(chǎn))這是首先要做的事，它能使你在談判補償時手中有了最有力的杠桿?！绑H”通常都這么做?！　?．a(chǎn))還沒摸清對方的真實意圖就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危險。只有“驢”才這么做。這表明“狐”成熟了?！　)威脅同樣無助于使機械部件運到工地。這句話：　　a) 對　　b) 不對　　c) 有時不對