【正文】 前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語(yǔ)言”。沒(méi)想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開(kāi)篇自測(cè)，就被它深深吸引了?！泻Ｊ妥T老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫(xiě)作經(jīng)歷：譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類(lèi)刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專(zhuān)欄作家。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。龍永圖推薦序　　一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書(shū)稿，名字是《談判是什么》。該書(shū)通過(guò)對(duì)談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。會(huì)后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來(lái)，這便是本書(shū)第一版的由來(lái)。李的一篇報(bào)告中獲知這種分類(lèi)法的。約有3 000人進(jìn)行過(guò)該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞?！　∥业乃兄?，都不是個(gè)人奮斗的結(jié)果?！睂?duì)□錯(cuò)□第一章　　要是你還沒(méi)有進(jìn)行這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過(guò)頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不過(guò)你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順?！　《嗄陙?lái)，不同國(guó)籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬(wàn)名談判者接受過(guò)上述測(cè)試，而正確率只有二十分之一?！　∥乙赋龅氖滓稽c(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對(duì)復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)(也許有時(shí)是迫不得已)時(shí)的態(tài)度?！　∵@種對(duì)手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無(wú)理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過(guò)分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類(lèi))?！　『?jiǎn)言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。沒(méi)有值得交換的東西決不輕易脫手?！　∶糠N動(dòng)物代表一類(lèi)談判行為特征。這像不像羊入屠宰場(chǎng)時(shí)的模樣?他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕。但，　　談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。　　在這版中，我將原有的簡(jiǎn)單談判片斷展開(kāi)為篇幅較長(zhǎng)的“情景”，為的是便于讀者通過(guò)更為復(fù)雜的情景來(lái)練習(xí)學(xué)到的談判技巧。　　自我測(cè)試1?。M　釋評(píng)　　接下來(lái)你該做的事是：根據(jù)本釋評(píng)將自己對(duì)自我測(cè)試1的答案如實(shí)記載到附錄1的表格中去?！　　　．錯(cuò)　　c．要看“事實(shí)”指的是什么意思　　4．要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開(kāi)談判桌。而這時(shí)的他可能還沒(méi)滿五歲呢!　　他學(xué)會(huì)了抓時(shí)機(jī)。別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時(shí)則往往束手無(wú)策。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)輒就以搗亂相要挾。比方：“再鬧，星期天我們出去，把你一個(gè)人關(guān)在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會(huì)害怕，稍為大一點(diǎn)的一聽(tīng)就知道你是在唬人，只會(huì)鬧得更歡，逼你就范。你看這是否有點(diǎn)像“驢”在叫?！　『⒆颖M管眼里含著淚水，但還是堅(jiān)持不吃卷心菜而只要冰淇淋?！薄　『⒆右孕袆?dòng)做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤(pán)子。這時(shí)你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗?！　∫皇莾和瘯r(shí)那種談判意識(shí)已然喪失，不會(huì)脫口而出提出過(guò)高甚至近乎不可能的要求來(lái)獲取心靈上的暫時(shí)滿足。你眼里的卷心菜在對(duì)方眼里乃是冰淇淋，反過(guò)來(lái)也一樣。一個(gè)人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判。　　2．a(chǎn))啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(“取勝”一詞的真實(shí)含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過(guò)它選擇了個(gè)模棱兩可的答案。　　3．a(chǎn))你這人也許是塊適于做處理獎(jiǎng)懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評(píng)為“驢”。提建議的人沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為自己的建議是“不合理的”。談判者最不該做的事(1)　　 ——如何避免倉(cāng)促成交　　自我測(cè)試3　　1．你想出售自己的游艇，并得知賣(mài)得好的話能到手十五萬(wàn)鎊，于是想去登廣告。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車(chē)載斗量”了。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過(guò)熏陶，絕不會(huì)輕易接受碰到的第一個(gè)男性。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂(lè)部，會(huì)員全是有錢(qián)人。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。　　這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的“騙子”也好，是任何其他人也好?！　∵@艘船他過(guò)去曾駕駛過(guò)好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過(guò)一些毛病，不過(guò)似乎問(wèn)題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。　　哪知他回答得很痛快：“成!請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會(huì)如此。　　為何如此?　　因?yàn)榧词怪飨瘺](méi)能把賣(mài)價(jià)侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現(xiàn)錢(qián)，其余的兩天之內(nèi)付清；只賣(mài)船，其他可移動(dòng)設(shè)備包括雷達(dá)都不在內(nèi)，如此等等)?！　?duì)方請(qǐng)他自己提出報(bào)酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬(wàn)四千鎊，還自鳴得意地對(duì)旁人吹噓：“也該讓美國(guó)佬明白：要想買(mǎi)到上等貨，就要舍得出好價(jià)錢(qián)。　　但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報(bào)酬是按高級(jí)講習(xí)班的“一般”標(biāo)準(zhǔn)定的，一共五萬(wàn)二千鎊，夫人的一切開(kāi)銷(xiāo)另外支付。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開(kāi)價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心?！　?．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。只要是“梟”都明白這一點(diǎn)。　　但切不可另外增設(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想?！　∧銥榇嗽投嗉铱觳偷暧羞^(guò)接觸，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷。談判時(shí)，什么事你決不可做?為什么?　　42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？　　43如果你決定：價(jià)錢(qián)超過(guò)170 000鎊，就不買(mǎi)，那么你在向劉吉還價(jià)時(shí)可以考慮哪些因素？　　44如果你準(zhǔn)備接受的最高價(jià)為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　45假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱(chēng)的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？　　“情景”提問(wèn)1釋評(píng)　　41假定劉吉的要價(jià)175 000鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。只有“驢”才不懂得這一點(diǎn)。關(guān)鍵是還價(jià)以前，哪些問(wèn)題必須了解清楚。　　43如果你決定：價(jià)格超過(guò)17 0000鎊，就不買(mǎi)。至于運(yùn)用之妙，則經(jīng)歷多了自能掌握。這么定是假定如果你的出價(jià)從160 000鎊經(jīng)過(guò)談判漲到了165 000鎊，而劉吉也從開(kāi)價(jià)175 000鎊降到了 173 000鎊，二者的差距為8 000鎊，這就是可供談判的范圍。你可以把86 500鎊慢慢向上加以換取劉吉同意四年的期限?！　±纾罕容^軟弱而且還可能行不通的一個(gè)辦法是：要求對(duì)方，如果在一定年限以內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱(chēng)的水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額的價(jià)款。因?yàn)樗麩o(wú)法控制商店的經(jīng)營(yíng)，也無(wú)法預(yù)見(jiàn)萬(wàn)一稅收政策有變（盡管這種可能性不大）將對(duì)盈利帶來(lái)什么影響，還有，該地段的經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)不會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的變遷？你在會(huì)計(jì)報(bào)表上會(huì)不會(huì)弄虛作假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。你到任何民事法庭上去坐上幾個(gè)鐘頭，滿耳也盡是昔日生意場(chǎng)上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對(duì)方過(guò)失要求討個(gè)“公道”。我這么講，不光指企業(yè)之間和國(guó)際上的談判，商業(yè)上也常常如此。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時(shí)，牢騷更甚?！　榱私鉀Q“危機(jī)”，公司安排了一次與銀行的聯(lián)席會(huì)議。那是1997年 10月的事。而為了這間近于冰冷的“桑拿浴室”竟敢索取那么高的房費(fèi)，這不明明是宰人嗎?我想像中說(shuō)的“精彩段落”(pi232。我向他講了房間的潮濕情況，當(dāng)然那些氣話和諷刺全免了?！　」舻迷絻矗磽粢苍絽柡?。你拿他們有什么辦法?(不過(guò)我要為意大利的餐館服務(wù)員說(shuō)句公道話，他們的服務(wù)態(tài)度可是一流的!)　　教訓(xùn)再也明白不過(guò)，為了抱怨而與人爭(zhēng)吵，只是白費(fèi)時(shí)間與精力!　　那么，該怎么辦呢?辦法就是通過(guò)談判來(lái)求得補(bǔ)救的辦法?！　?．使對(duì)方感到你的建議合情合理，而不是像美國(guó)訴訟代理人那樣在漫天要價(jià)。這在行家口中稱(chēng)之為“給小鞋穿”。如果對(duì)方在提出建議時(shí)沒(méi)有考慮到這些情況，這時(shí)他就會(huì)加以考慮了。他會(huì)告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營(yíng)業(yè)額里推算出來(lái)的，己方之所以愿意出那個(gè)價(jià)錢(qián)盤(pán)下這家店，主要也就是考慮到了這一點(diǎn)。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺(jué)地敷衍過(guò)去，但這也就為將來(lái)出現(xiàn)麻煩埋下了禍根?！　∥艺f(shuō)：“我明白，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我和客人可以先去酒吧喝點(diǎn)飲料。同樣，要是先生遲到了，做太太的就不要扯到他對(duì)丈母娘的態(tài)度，或是他去年忘了給你過(guò)結(jié)婚紀(jì)念日上去。這表明在我們中間還是有“狐”性的人居多?！　)這是初出茅廬的“狐”的最佳開(kāi)價(jià)，但最好將其作為d)項(xiàng)的補(bǔ)充或是支持?！　)這么做既浪費(fèi)時(shí)間又白花傳真費(fèi)，誤期未交的機(jī)械部件仍然到不了工地。他們?nèi)侵腔鄣木奕耍咭曢煵?，一往無(wú)前，像我這樣的蕓蕓眾生只有遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲在一旁免得被他們于無(wú)意之中踐踏?！　)“梟”不光提抱怨，也談判可行的補(bǔ)救辦法(更力求避免對(duì)簿公堂)。最不濟(jì)，也能讓對(duì)方把房屋修繕一新。把談判杠桿拱手讓人是“羊”的做法。我對(duì)空中小姐說(shuō)，這么處理當(dāng)然不會(huì)令我高興，不過(guò)要是你能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開(kāi)?！　『锨楹侠淼慕鉀Q辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)再為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了?！　‘?dāng)別人未能服好務(wù)時(shí)　　去年，我走進(jìn)愛(ài)丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門(mén)就目睹了一場(chǎng)意大利式的爭(zhēng)吵?！　　皸n”對(duì)這些問(wèn)題全都態(tài)度認(rèn)真，致力于尋求答案。只有貪婪的律師才愛(ài)這么做，他為的是多要律師費(fèi)(也許還為了能回味一下年輕時(shí)上法律學(xué)校時(shí)那種鉆牛角尖的情景吧)?！　榱朔乐钩霈F(xiàn)不愉快，最好把丑話說(shuō)在前頭，盡可能提出發(fā)生萬(wàn)一時(shí)的補(bǔ)救或補(bǔ)償辦法，以防患于未然。　　此時(shí)需記住的是，要是你還沒(méi)有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，可以要求?duì)方提出補(bǔ)救的辦法，而切不可只是一味地?cái)?shù)落他們。具體談判時(shí)要注意這么四層意思：　　1．主動(dòng)提出補(bǔ)救的辦法。　　雙方賽著發(fā)火，則火氣永遠(yuǎn)不能平息?！　∧慵葲](méi)有要求換房，旅店為什么要給你換呢?　　我不提要求就是把提建議的主動(dòng)權(quán)交給了對(duì)方——那么，理所當(dāng)然，他只會(huì)從他的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題了。我越想越生氣，恨不得發(fā)份傳真給聯(lián)合國(guó)總部，要是安理會(huì)也能討論一下我的投訴就更好了(從這一點(diǎn)你可以看出，我是多么生氣以致頭腦發(fā)昏了)。該機(jī)構(gòu)為我在阿萬(wàn)提諾的一家小旅館里預(yù)訂了一間客房。沒(méi)等他做出回答又指示說(shuō)，干脆要求通過(guò)公司的一5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(2)　　部專(zhuān)用電話在上午九點(diǎn)零五分與銀行聯(lián)系，而不要徒勞無(wú)益地去撥打老是占線的銀行電話?！　∪绻^天還不知道資金已將近用盡，那在當(dāng)天的交易中就只能靠出高利臨時(shí)拆借資金來(lái)度過(guò)幾天的饑荒。在復(fù)雜的生產(chǎn)體系里，不乏產(chǎn)生失誤的原因，這就需要設(shè)法解決合同簽字后又出現(xiàn)的涉及雙方利益的復(fù)雜問(wèn)題?！　≌?qǐng)不要把我的這番話視為笑談!　　你有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有想過(guò)要去投訴某個(gè)人或某件事了(無(wú)論因公也罷，因私也罷)？如果答復(fù)是有八個(gè)鐘頭以上沒(méi)想過(guò)了，那你不是圣人，這段時(shí)間里你是在睡大覺(jué)(我敢打賭，此時(shí)你要是做了個(gè)夢(mèng)，那夢(mèng)境也必然是在琢磨怎么去投訴的)。那么你將：　　a)主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10％　　b)要求對(duì)方降低租金　　c)請(qǐng)求公斷仲裁　　d)羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處　　3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。而且實(shí)際操作起來(lái)也有困難，特別當(dāng)雙方在經(jīng)營(yíng)方針上意見(jiàn)不合時(shí)，情形更是如此。在問(wèn)題 42中提到的談判準(zhǔn)備工作中就講到了這一點(diǎn)?！　‘?dāng)然，你也可以采取主動(dòng)，表示有意用提高出價(jià)來(lái)?yè)Q取延遲付款?！　《惝?dāng)然也不會(huì)為此而一下子就把出價(jià)躍升到185 000鎊?！　∧愕牡變r(jià)既是170 000鎊，則你的出價(jià)一定要低于此數(shù)?！　?．存貨實(shí)際能值多少?劉吉在開(kāi)價(jià)中列了這一條，但有可能并不值5000鎊。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)。　　劉吉在廣告上要價(jià)175000鎊，這是其“開(kāi)價(jià)”(第一次要價(jià))，他必然還有個(gè)“底價(jià)”(可接受的最后價(jià))?！　≌?qǐng)憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識(shí)，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實(shí)踐。這家店已經(jīng)開(kāi)業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。自1991年以來(lái)，先后參加試作者將近2 000人。這是“大腕”對(duì)付“羊”的常用手法。　　c)絕對(duì)正確!不管對(duì)方第一次出價(jià)有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對(duì)方有可能還能再漲一點(diǎn)(“狐”的選擇)。于是“八五折”的推銷(xiāo)聲響徹云霄。　　開(kāi)學(xué)一周后，他和來(lái)自德克薩斯州的美國(guó)同行閑聊。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說(shuō)買(mǎi)“伊莎貝拉”號(hào)上了當(dāng)(和其他“上過(guò)當(dāng)”的人表現(xiàn)如出一轍)。　　假定經(jīng)過(guò)一番唇槍舌劍，賣(mài)價(jià)提到了十四萬(wàn)五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)。)　　而安古斯也會(huì)一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬(wàn)三，要是再侃侃價(jià)呢?或者開(kāi)價(jià)只出十四萬(wàn)一，十四萬(wàn)甚至十三萬(wàn)(為什么不行?)，會(huì)是個(gè)什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個(gè)所以然來(lái)。他極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺?！薄　“补潘沽袅撕笫?，說(shuō)道：“我湊到手的錢(qián)滿打滿算只有十四萬(wàn)三，你看怎么樣?”他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬(wàn)三就十四萬(wàn)三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過(guò)戶手續(xù)。談判者最不該做的事(2)　　他以為這是同意的表示，就說(shuō)：“那好！價(jià)錢(qián)絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了。麥克塔維希。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢(qián)，以致人們把玩游艇戲稱(chēng)為是個(gè)向海里丟錢(qián)的“大窟窿”。有的甚至還是久經(jīng)沙場(chǎng)之輩。所以他們只會(huì)射門(mén)，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門(mén)!　　其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)?！薄　　白屗鲅笙唷Ｄ阏疑祥T(mén)去向賣(mài)主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告