【正文】 談判者期待有談判，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺(jué)得被人小看了?！　≡S多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來(lái)招攬顧客?！　∷f(shuō)，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬(wàn)四，他們就給了兩萬(wàn)四，所以這次把太太也帶來(lái)了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。　　歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場(chǎng)學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國(guó)中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國(guó)同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班。直到如今，事情早已過(guò)去了十六年，但雙方一提起來(lái)還都是耿耿于懷。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價(jià)還是十四萬(wàn)三，上述情景仍然不會(huì)兩樣?！　≈飨谶@次交易中，既少賣(mài)了錢(qián)還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話(huà)，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專(zhuān)門(mén)論述)，只要他侃就行。　　是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信?！　∧敲粗飨蛉藢?duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇賣(mài)了十四萬(wàn)三又將作何感想?她會(huì)說(shuō)，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說(shuō)，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高?！　」径麻L(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，征詢(xún)對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)?！　√锹?tīng)見(jiàn)自己花十四萬(wàn)三買(mǎi)下了要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇會(huì)怎么想?她該問(wèn)價(jià)錢(qián)是怎么砍下來(lái)的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說(shuō)呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒(méi)有花上十五秒鐘時(shí)間?那她肯定不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢(qián)，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的。他表示有興趣買(mǎi)下主席的游艇，俱樂(lè)部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)“絕對(duì)令對(duì)方滿(mǎn)意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢(qián)沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢(qián)?！　∷?qū)車(chē)來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門(mén)就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣(mài)的是什么藥，不置可否。該艇索價(jià)15萬(wàn)3千鎊。一位不算太有錢(qián)的生意人名叫安古斯但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法國(guó)的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開(kāi)港口。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好?！　≌?qǐng)聽(tīng)我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來(lái)了痛苦的真人真事?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。正是這種不正常的滿(mǎn)足感促使初出茅廬的推銷(xiāo)員一聽(tīng)到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。這么培訓(xùn)出來(lái)的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門(mén)的程序?！薄　槭裁凑f(shuō)這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢(qián)實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?　　初出茅廬的營(yíng)銷(xiāo)員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。”　　“越過(guò)對(duì)方直接找他的上級(jí)。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千鎊?！　∽⒁猓赫?qǐng)將你的答案歸類(lèi)，記載進(jìn)附錄2的判斷表。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方拒絕的理由。　　b)不正確?！　)你為什么這么提問(wèn)題：誠(chéng)然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，　　不管是哪一方指的“事情”，也無(wú)論有無(wú)共識(shí)，都是可以談判的。所以說(shuō)，你夠不上“狐”的狡獪，也沒(méi)有“梟”的明智，只能評(píng)為“羊”。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。這也許令你難堪，但那也沒(méi)有辦法。　　c)無(wú)疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專(zhuān)業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇“不如此”。卷心菜(3)　　自我測(cè)試2  釋評(píng)　　1．a(chǎn))正確(只要你已是離開(kāi)母體有幾天的嬰兒)?！　≌勁械哪康牟皇恰叭佟保恰俺晒Α?。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。你會(huì)衡量自己的要求，考慮自己有沒(méi)有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢(mèng)中的理想對(duì)象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。想想對(duì)方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂(yōu)傷(不過(guò)，千萬(wàn)別因陳年舊事而生氣!)　　在這種早期的愛(ài)情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。　　這時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛(ài)自己的父母(愛(ài)子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。小時(shí)候你能不顧一切爭(zhēng)取到冰淇淋，而長(zhǎng)大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來(lái)的“卷心菜”?！　〔贿^(guò)，這么做能有效嗎?你不妨去問(wèn)問(wèn)學(xué)校門(mén)前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最?lèi)?ài)買(mǎi)零食。安娜莉絲把盤(pán)子推回桑曼塔跟前，簡(jiǎn)直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。媽媽被迫讓步，說(shuō)道：“好吧，你要是好孩子的話(huà)，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。孩子最?lèi)?ài)吃冰淇淋，于是便對(duì)孩子說(shuō)，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。這時(shí)他可就真正變成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。一是胳膊擰不過(guò)大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對(duì))。于是，那“狐貍”可就在他的心里開(kāi)始成形了?？墒沁@些威脅往往是不切實(shí)際的。）　　你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿(mǎn)足了他的愿望，才能將他安撫下來(lái)。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對(duì)稱(chēng)。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色?！　∶總€(gè)成年人都有一套對(duì)付孩子的辦法，不過(guò)該注意的不是他如何對(duì)待自己的子女，而是他如何對(duì)待別人的孩子！在超級(jí)市場(chǎng)、公共汽車(chē)站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類(lèi)“專(zhuān)家”隨處可見(jiàn)?！　敔斈棠瘫劝职謰寢尯谜f(shuō)話(huà)，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他的要求花樣百出，還會(huì)挑選“談判”對(duì)象!鬼點(diǎn)子之多，真可令專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員望塵莫及。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿(mǎn)足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的?！薄　　　．錯(cuò)　　c．對(duì)　　3．只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才能開(kāi)始談判?！　∪绻氵x擇的答案為“錯(cuò)”，那么：　　——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了　　題意；或是在自欺欺人(這點(diǎn)更要命)；或是人云亦云，則應(yīng)歸類(lèi)為“狐”?！　”緯?shū)的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對(duì)方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類(lèi)可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎。質(zhì)疑問(wèn)難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評(píng)議。要是歸到了形象不佳的那類(lèi)也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩!你的歸類(lèi)可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬(這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢)。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)(在蘇格蘭，人們稱(chēng)此種行為為“Sleekit”)?！　　颍哼@種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布來(lái)做抉擇。　　一句話(huà)，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類(lèi)里找到自己的位置?！　∠旅姘大H、羊、狐和梟四種類(lèi)型將談判行為加以分析。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。而情況要是果然如此的話(huà)，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。那種讓步如果對(duì)你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)?！　　拜^好”的辦法　　“較好”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不能確切知道再無(wú)更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。我敢肯定，在與你打過(guò)交道的人當(dāng)中，肯定會(huì)有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。他的選擇反映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法?！　≡谖铱磥?lái)，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)”。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對(duì)話(huà)內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒(méi)有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨對(duì)方談話(huà)的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請(qǐng)求原諒，書(shū)中以燉兔肉作比方，無(wú)非是為了類(lèi)比的方便?！　∧憧赡芤呀?jīng)大奏凱歌通過(guò)了測(cè)試(那么我該向你祝賀!)。多年以來(lái)，我便是通過(guò)測(cè)試題中那句簡(jiǎn)單的話(huà)，從能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者?！懊鎸?duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！　”緯?shū)和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛(ài)妻帕特莉茜婭。　　作者衷心懇請(qǐng)本書(shū)所有讀者不吝賜教，把你們對(duì)本書(shū)的看法和改進(jìn)意見(jiàn)告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。在讀完書(shū)中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的。所設(shè)“情景”均取自《談判的真理系列練習(xí)》一書(shū)。作者深信，從寓莊于諧的測(cè)試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對(duì)談判者而言可能更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分別歸類(lèi)為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對(duì)每一行為的理解(見(jiàn)附錄1)。我是從同事鮑勃與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。那次研討會(huì)，我為使與會(huì)者不致因長(zhǎng)達(dá)6小時(shí)的聽(tīng)人說(shuō)教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過(guò)程穿插了供聽(tīng)眾參加的各種自我測(cè)試。我從事談判工作多年，對(duì)談判類(lèi)圖書(shū)可謂是讀了不少，但是，像這樣開(kāi)篇就使讀者樂(lè)于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書(shū)還是第一次讀到?？夏岬喜焕⑹鞘澜缰恼勁写髱熂罢勁屑寄芘嘤?xùn)專(zhuān)家，這本書(shū)充滿(mǎn)了他對(duì)談判的那種深刻而有建樹(shù)的理解。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒(méi)時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)容不會(huì)有太多差異，就沒(méi)急于閱讀，暫放在一邊了。他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專(zhuān)利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。談判心態(tài)心理培訓(xùn)談判心態(tài)心理培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師助理電話(huà):13733156404老師介紹：品牌策略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢(xún)師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤(pán)模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。談判是什么　　你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條?？夏岬系闹鳎F(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔?xiě)一篇推薦序。蓋溫他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專(zhuān)利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說(shuō)服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)!以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手?！　?982年本書(shū)初版時(shí)，我曾談到書(shū)中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會(huì)”上做過(guò)探討?！　∵@次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法。不過(guò)就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為，本書(shū)尚屬首次?！　?shū)中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一　　種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。其效果可能比自我測(cè)試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說(shuō)已足夠)。這是一種較閱讀本書(shū)內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。在本書(shū)初版以來(lái)的14年中，我們?cè)盏匠汕先f(wàn)封讀者來(lái)信，可見(jiàn)與讀者聯(lián)系之廣泛。但愿本書(shū)能有助于使讀者在世上最激動(dòng)人心的領(lǐng)域(專(zhuān)業(yè)談判)中，展翅高飛。在翻閱下面一頁(yè)以前，在題目下的方格中標(biāo)明?！　∨c此類(lèi)似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線(xiàn)”?！　∫悄氵€沒(méi)有進(jìn)行這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過(guò)頭去做一做?！　⊥ㄟ^(guò)了測(cè)試，固然可以使你充滿(mǎn)信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒(méi)有通過(guò)，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。接受自我測(cè)試，貴在反應(yīng)迅速。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。不過(guò)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對(duì)”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn)了?！　∷晕艺f(shuō)，測(cè)試1實(shí)為測(cè)試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石?！　　懊鎸?duì)艱難的對(duì)手”　　首先要想想：“艱難對(duì)手”在你的心目中是個(gè)什么形象?！　∵@是我在本書(shū)中最后一次使用“對(duì)手”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑?duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問(wèn)題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。誠(chéng)然，這個(gè)詞在談判語(yǔ)言中極為常見(jiàn)，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了?！　∵@兩者有著明顯的區(qū)別。梟、狐、羊和驢(2)　　也就是說(shuō)，這種讓步對(duì)對(duì)方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)你方?！　∷麨槭裁匆陨埔庾鳛榛貓?bào)呢：要知道以讓步求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來(lái)榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此。認(rèn)真閱讀本書(shū)將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。動(dòng)物名稱(chēng)及行為模式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類(lèi)中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡?！　∫詿o(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事?！　　哼@種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。　　行如其人，總之是不正派!　　——梟：這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。每次測(cè)試的結(jié)果都會(huì)把你重新歸一次類(lèi)。　　我應(yīng)坦白承認(rèn)，我的看法并不一