【正文】 意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢?！　√锹?tīng)見(jiàn)自己花十四萬(wàn)三買下了要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇會(huì)怎么想?她該問(wèn)價(jià)錢是怎么砍下來(lái)的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說(shuō)呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒(méi)有花上十五秒鐘時(shí)間?那她肯定不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價(jià)還是十四萬(wàn)三，上述情景仍然不會(huì)兩樣?！　W洲某商業(yè)學(xué)院的市場(chǎng)學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國(guó)中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國(guó)同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班?！　∷f(shuō)，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬(wàn)四，他們就給了兩萬(wàn)四，所以這次把太太也帶來(lái)了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛?！　≌勁姓咂诖姓勁校菍?duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺(jué)得被人小看了?！　)你怎么知道這一定是對(duì)你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿。她沒(méi)有把希望寄托在虛無(wú)縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價(jià)值在以較便宜的價(jià)格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。閱讀時(shí)不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會(huì)晤做準(zhǔn)備，提出建議——請(qǐng)回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會(huì)。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功?！　　扒榫啊碧釂?wèn)1　　41假定劉吉的要價(jià)175 000鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。　　討價(jià)還價(jià)是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。　　42關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(2)　　大多數(shù)談判者對(duì)此都不會(huì)有太多的問(wèn)題(連對(duì)41題做出極為錯(cuò)誤答案的那13％人士也是如此)。)　　，無(wú)妨去明察暗訪一次。衡量的準(zhǔn)則是：出價(jià)（或開(kāi)價(jià)）要可信、切實(shí)而又有余地。比方說(shuō)，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在165 000鎊（你方）至173 000鎊（對(duì)方）之間。　　在這種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價(jià)的50%付給92 500鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價(jià)一半的92 500鎊先降為86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(3)　　可能的選擇可以有好多，但都必須以對(duì)問(wèn)題的理解為基礎(chǔ)?！薄　　皸n”當(dāng)能想到，劉吉對(duì)這一提議很可能仍會(huì)認(rèn)為不公平。在離婚訴訟庭上，你去聽(tīng)吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢(mèng)想等等抱怨，可以說(shuō)是不絕于耳!　　而這種情景也不是只有在離婚庭上才見(jiàn)得到?！　≌勁兄须p方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時(shí)候。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。　　有這樣一家公司，會(huì)計(jì)每天上班都打不通銀行的電話，不能及時(shí)掌握情況，他十分惱火，覺(jué)得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽(yù)糟透了”，甚至想換一家銀行。　　通過(guò)一件我親身經(jīng)歷的事，再清楚不過(guò)地表明，要陷入“無(wú)法轉(zhuǎn)圜”的境地真是多么的輕而易舉(自己的失誤是最好的老師!)。我要從這間令人發(fā)膩的房間說(shuō)起，然后說(shuō)這表明經(jīng)理是如何地不為客人的健康著想，更不要說(shuō)關(guān)心他們的舒適了。也和一般的意大利男子一樣，除非看見(jiàn)女人對(duì)誰(shuí)都那么愛(ài)搭不理的。　　但是，你去攻擊別人，別人當(dāng)然要反擊?！　∫砸獯罄麨槔?，旅店接待員、租車處負(fù)責(zé)人和機(jī)場(chǎng)檢票員，他們都有絕招，要是不想惹事上身，不愿搭理你，往往會(huì)沖你聳聳肩或者以嘲諷的神態(tài)從閉緊的嘴里吁上一口氣?！　?．提出補(bǔ)救辦法時(shí)也給對(duì)方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來(lái)是否還能繼續(xù)和你做生意?！　≡谝粋€(gè)大的機(jī)構(gòu)里，人們有的是辦法在私下做點(diǎn)手腳給“刺頭兒”的主顧施點(diǎn)小小的報(bào)復(fù)?！　〈怂浴皸n”在和劉吉談判時(shí)(見(jiàn)談判“情景”1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮(這就是所謂的“以防萬(wàn)一”策略)?？傊寣?duì)方知道，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開(kāi)價(jià)時(shí)不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？　　“梟”則會(huì)是另一種做法。否則，他又何必盤下這家店呢?　　“狐”也許會(huì)思考可能產(chǎn)生的問(wèn)題，但只有在被人問(wèn)及時(shí)他才會(huì)去尋求答案?！?這意味著起碼得按等上25分鐘做準(zhǔn)備)。菜不好就說(shuō)菜，不要扯到大衣上去(那是另一碼事)。只有“驢”才會(huì)以為這么做不夠“道德”——要知道你只是停付而非拒付!大多數(shù)經(jīng)理都深知這一點(diǎn)，這是他們常用的辦法。這是“羊”的做法?！　?．a(chǎn))這是馬后炮，也無(wú)助于解決你與沙迪斯之間的違約問(wèn)題，是“驢”的選擇。這句話：　　a）對(duì)　　b）錯(cuò)　　我這一生中見(jiàn)到過(guò)不少名人，站在他們面前不由得你頓生敬畏之情。第二章　　不知你是否經(jīng)歷過(guò)因考慮問(wèn)題疏漏，以致當(dāng)別人提出的解答竟是那么顯而易見(jiàn)時(shí)，你的那種自慚淺薄的窘境?我可以告訴你，當(dāng)我不得不一本正經(jīng)地向主顧提出這種解答時(shí)，心中是多么的尷尬!6什么時(shí)候即使八仙各顯神通也是枉然？(1)　　 ——為什么連說(shuō)七個(gè)“不”也贏不來(lái)一聲“好”？　　自我測(cè)試6　　，你將：　　任擇其一：　　a) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議　　b) 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議　　c) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分　　d) 要求對(duì)方提出建議　　，也不必就此作罷。這對(duì)房主的增租要求是個(gè)小小的壓力。即使要建議仲裁也只能讓對(duì)方去提。她馬上送來(lái)了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了?！　∷援?dāng)與人發(fā)生了不愉快時(shí)，最好想想還有沒(méi)有其他可行的選擇。有位先生帶來(lái)了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒(méi)有用完餐。他感興趣的是使商店欣欣向榮。只有當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持非這么做不可時(shí)，那才能不得不勉為其難?！　∵@樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償限額達(dá)成共識(shí)。那樣做只能引起對(duì)方的反唇相譏，于事情的解決絲毫無(wú)補(bǔ)。當(dāng)然這種辦法是為你這一方設(shè)想得多一些的。與人爭(zhēng)吵時(shí)間持續(xù)得越久，除了給自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也許還將招來(lái)一頓拳頭!想用這種辦法使對(duì)方對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。于是便有了“關(guān)上窗戶不就得了”的回答?！　∥蚁?，經(jīng)過(guò)這么一番投訴，經(jīng)理還不得頻頻道歉，馬上給我換間房，不但有齊全的衛(wèi)生設(shè)備，還有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華!　　第二天一早，我真的來(lái)到服務(wù)臺(tái)前投訴。房間的缺點(diǎn)主要是潮，潮濕的程度像間熄了火的桑拿浴室!　　由于時(shí)間太晚，我又太累，再也找不到別的去處，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度過(guò)那難眠之夜。經(jīng)理說(shuō)，這么做還能省下白打電話的費(fèi)用哩!　　銀行愉快地接受了這個(gè)建議。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了，對(duì)公司信譽(yù)是極不利的?！　∪藗?cè)诠珓?wù)(或家務(wù))上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。投訴是人類社會(huì)交往的一個(gè)組成部分!　　本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說(shuō)你去改掉這個(gè)習(xí)慣——絕不是這么回事。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工?！　∽羁赡艿霓k法也許是：　　“如果劉吉同意先付款90 000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以180 000鎊的價(jià)格成交（留點(diǎn)余地，以后再慢慢加到185 000鎊），條件是年純利潤(rùn)率不得低于25%。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過(guò)去的業(yè)績(jī)，而你則是要著眼于未來(lái)，過(guò)去能盈利不等于今后也能盈利。劉吉可能（甚至一定）會(huì)要求你做出詳細(xì)說(shuō)明。這就要在對(duì)方的開(kāi)價(jià)上和他磨（談判雖然很費(fèi)時(shí)間，但是值得）。問(wèn)題是低多少才合適?　　你的出價(jià)會(huì)不會(huì)低于劉吉的底價(jià)，即使不得而知也無(wú)關(guān)緊要，反正他還要還價(jià)的。　　，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用?需不需要更新?值不值開(kāi)價(jià)所列的數(shù)目?　　5．該地段的未來(lái)規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營(yíng)業(yè)收入(包括商場(chǎng)附近或其內(nèi)部正在考慮　　中的計(jì)劃項(xiàng)目以及會(huì)不會(huì)有新的快餐店正在籌劃等)?　　，客流量是呈上升或下降趨勢(shì)?有沒(méi)有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營(yíng)方向的打算?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場(chǎng)考察，也許是個(gè)好主意?！　∮行鞍氲踝印闭勁姓邤嘌裕瑢?duì)劉吉如此“克己”的要價(jià)居然還要還價(jià)，那簡(jiǎn)直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會(huì)“激怒”對(duì)方，把談判“鬧僵”（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過(guò)“情景”測(cè)試的那13%的人士之列)。底價(jià)必然低于開(kāi)價(jià)?；卮饐?wèn)題時(shí)可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書(shū)中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)175 000鎊，計(jì)：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價(jià)25 000鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19 000鎊；其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上。　　c)有a)項(xiàng)的策略而無(wú)其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。何況，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺(jué)得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來(lái)。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。不過(guò)，從他并沒(méi)有把那條船再賣掉來(lái)看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會(huì)!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬(wàn)五的錢買到了開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過(guò)是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡(jiǎn)直比得上軍艦”)，而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂(lè)得合不上嘴(“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了?！薄　〗酉聛?lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去！”　　他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。他想買一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代自己那只較小的船?！　∮械娜速I船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿足感?！薄　　　‘?dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。對(duì)方同意按此數(shù)成交。這說(shuō)明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。　　4．a(chǎn))答案正確?！　)不想吃虧不等于必須“取勝”。這個(gè)表述是概括講你有生以來(lái)的全部談判的。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n”，既助你成功，也使對(duì)方成功。　　生活既不會(huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不在少數(shù)?！　∨c孩子對(duì)陣，決無(wú)勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無(wú)情　　——不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚感　　——對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情　　——沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算　　父母：　　——無(wú)盡無(wú)休的給予/也有不給予子女的　　——對(duì)每個(gè)人都給予　　——有責(zé)任感　　——愛(ài)面子　　——總吃后悔藥　　——有負(fù)疚感(總覺(jué)得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來(lái)的“聚寶盆”　　——愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算　　總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服?！　∩Ｂ豢铣员P子里的卷心菜，她說(shuō)自己已經(jīng)吃飽了。孩子變成這樣，你是否聽(tīng)到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的)。　　誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時(shí)候居多。孩子只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。　　媲美世界談判高手　?。ㄗ晕覝y(cè)試1答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀）　　在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其需索的惟一障礙。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測(cè)試2　　1．“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”?！　≌?qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方?！　∥野褌€(gè)人觀點(diǎn)在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測(cè)試釋評(píng)時(shí)，就可以重新考慮原來(lái)的選擇。據(jù)我的看法，其中只有一個(gè)可評(píng)為最佳。它最善于抓住　　“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如“驢”者，更不在話下了。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。這也表明他們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。這才是關(guān)鍵所在。　　——“讓步”　　當(dāng)你讀完全書(shū)后，就會(huì)明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對(duì)于參加談判的人來(lái)說(shuō)是何等的敏感?！　∪绻愕倪x擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對(duì)”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。起碼他們?cè)陂_(kāi)始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會(huì)做出這種反應(yīng)。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些(我這么說(shuō)，絕沒(méi)有冒犯“胡蘿卜愛(ài)好者”之意，特此聲明)。因?yàn)槟阍陂喿x本書(shū)之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力?？夏岬蠗n、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬(wàn)九千名談判者都會(huì)失誤？　　自我測(cè)試1 　　“對(duì)”還是“錯(cuò)”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”?！　∥疑钚?，能為一項(xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值，是一件好事。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中?！　∪绱朔诸?，作者不敢掠人之美聲稱此為個(gè)人創(chuàng)舉?？夏岬吓嘤?xùn)過(guò)的數(shù)萬(wàn)人一樣，因讀本書(shū)而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)!　　《談判是什么》真是一本開(kāi)卷就不忍放下的好書(shū)!作者的話　　本書(shū)