【正文】 意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢?！　√锹犚娮约夯ㄊ娜f三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的?！毙南胨蟾艜右獌r太高?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他的夫人當(dāng)然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。　　歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習(xí)班?！　∷f，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛?！　≌勁姓咂诖姓勁?，要是對方看不到這一點，他就會覺得被人小看了。　　c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準(zhǔn)備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功。　　“情景”提問1　　41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。　　討價還價是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。　　42關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(2)　　大多數(shù)談判者對此都不會有太多的問題(連對41題做出極為錯誤答案的那13％人士也是如此)。)　　，無妨去明察暗訪一次。衡量的準(zhǔn)則是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地。比方說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在165 000鎊（你方）至173 000鎊（對方）之間?！　≡谶@種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價的50%付給92 500鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價一半的92 500鎊先降為86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(3)　　可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)?！薄　　皸n”當(dāng)能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認(rèn)為不公平。在離婚訴訟庭上，你去聽吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨，可以說是不絕于耳!　　而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。　　談判中雙方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手?！　∮羞@樣一家公司，會計每天上班都打不通銀行的電話，不能及時掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽糟透了”，甚至想換一家銀行?！　⊥ㄟ^一件我親身經(jīng)歷的事，再清楚不過地表明，要陷入“無法轉(zhuǎn)圜”的境地真是多么的輕而易舉(自己的失誤是最好的老師!)。我要從這間令人發(fā)膩的房間說起，然后說這表明經(jīng)理是如何地不為客人的健康著想，更不要說關(guān)心他們的舒適了。也和一般的意大利男子一樣，除非看見女人對誰都那么愛搭不理的?！　〉?，你去攻擊別人，別人當(dāng)然要反擊?！　∫砸獯罄麨槔玫杲哟龁T、租車處負(fù)責(zé)人和機(jī)場檢票員，他們都有絕招，要是不想惹事上身，不愿搭理你，往往會沖你聳聳肩或者以嘲諷的神態(tài)從閉緊的嘴里吁上一口氣?！　?．提出補救辦法時也給對方一點余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意?！　≡谝粋€大的機(jī)構(gòu)里，人們有的是辦法在私下做點手腳給“刺頭兒”的主顧施點小小的報復(fù)?！　〈怂浴皸n”在和劉吉談判時(見談判“情景”1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮(這就是所謂的“以防萬一”策略)?？傊?，他要讓對方知道，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開價時不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？　　“梟”則會是另一種做法。否則，他又何必盤下這家店呢?　　“狐”也許會思考可能產(chǎn)生的問題，但只有在被人問及時他才會去尋求答案?！?這意味著起碼得按等上25分鐘做準(zhǔn)備)。菜不好就說菜，不要扯到大衣上去(那是另一碼事)。只有“驢”才會以為這么做不夠“道德”——要知道你只是停付而非拒付!大多數(shù)經(jīng)理都深知這一點，這是他們常用的辦法。這是“羊”的做法?！　?．a(chǎn))這是馬后炮，也無助于解決你與沙迪斯之間的違約問題，是“驢”的選擇。這句話：　　a）對　　b）錯　　我這一生中見到過不少名人，站在他們面前不由得你頓生敬畏之情。第二章　　不知你是否經(jīng)歷過因考慮問題疏漏，以致當(dāng)別人提出的解答竟是那么顯而易見時，你的那種自慚淺薄的窘境?我可以告訴你，當(dāng)我不得不一本正經(jīng)地向主顧提出這種解答時，心中是多么的尷尬!6什么時候即使八仙各顯神通也是枉然？(1)　　 ——為什么連說七個“不”也贏不來一聲“好”？　　自我測試6　　，你將：　　任擇其一：　　a) 考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議　　b) 等待對方提出解決問題的反建議　　c) 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分　　d) 要求對方提出建議　　，也不必就此作罷。這對房主的增租要求是個小小的壓力。即使要建議仲裁也只能讓對方去提。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了?！　∷援?dāng)與人發(fā)生了不愉快時，最好想想還有沒有其他可行的選擇。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。他感興趣的是使商店欣欣向榮。只有當(dāng)對方堅持非這么做不可時，那才能不得不勉為其難。　　這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補救辦法或補償限額達(dá)成共識。那樣做只能引起對方的反唇相譏，于事情的解決絲毫無補。當(dāng)然這種辦法是為你這一方設(shè)想得多一些的。與人爭吵時間持續(xù)得越久，除了給自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也許還將招來一頓拳頭!想用這種辦法使對方對出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。于是便有了“關(guān)上窗戶不就得了”的回答?！　∥蚁耄?jīng)過這么一番投訴，經(jīng)理還不得頻頻道歉，馬上給我換間房，不但有齊全的衛(wèi)生設(shè)備，還有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華!　　第二天一早，我真的來到服務(wù)臺前投訴。房間的缺點主要是潮，潮濕的程度像間熄了火的桑拿浴室!　　由于時間太晚，我又太累，再也找不到別的去處，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度過那難眠之夜。經(jīng)理說，這么做還能省下白打電話的費用哩!　　銀行愉快地接受了這個建議。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了，對公司信譽是極不利的。　　人們在公務(wù)(或家務(wù))上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。投訴是人類社會交往的一個組成部分!　　本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說你去改掉這個習(xí)慣——絕不是這么回事。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工?！　∽羁赡艿霓k法也許是：　　“如果劉吉同意先付款90 000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以180 000鎊的價格成交（留點余地，以后再慢慢加到185 000鎊），條件是年純利潤率不得低于25%。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業(yè)績，而你則是要著眼于未來，過去能盈利不等于今后也能盈利。劉吉可能（甚至一定）會要求你做出詳細(xì)說明。這就要在對方的開價上和他磨（談判雖然很費時間，但是值得）。問題是低多少才合適?　　你的出價會不會低于劉吉的底價，即使不得而知也無關(guān)緊要，反正他還要還價的。　　，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用?需不需要更新?值不值開價所列的數(shù)目?　　5．該地段的未來規(guī)劃，會不會影響營業(yè)收入(包括商場附近或其內(nèi)部正在考慮　　中的計劃項目以及會不會有新的快餐店正在籌劃等)?　　，客流量是呈上升或下降趨勢?有沒有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察，也許是個好主意?！　∮行鞍氲踝印闭勁姓邤嘌?，對劉吉如此“克己”的要價居然還要還價，那簡直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會“激怒”對方，把談判“鬧僵”（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過“情景”測試的那13%的人士之列)。底價必然低于開價?；卮饐栴}時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000鎊，計：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價25 000鎊(購進(jìn)時花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時花費19 000鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上?！　)有a)項的策略而無其風(fēng)險!她明白自己的價值。何況，經(jīng)過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。對這個結(jié)果，安古斯會高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”　　他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船?！　∮械娜速I船是為了揚帆取樂。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。”　　……　　當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。對方同意按此數(shù)成交。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。　　4．a(chǎn))答案正確?！　)不想吃虧不等于必須“取勝”。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。因為你心里的“梟”，既助你成功，也使對方成功。　　生活既不會是冰淇淋，也不會是卷心菜。而可供選擇的“他人”，還確實不在少數(shù)?！　∨c孩子對陣，決無勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒上學(xué)時早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無情　　——不怕羞、不后悔，也沒有負(fù)疚感　　——對妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情　　——沒有長遠(yuǎn)打算　　父母：　　——無盡無休的給予/也有不給予子女的　　——對每個人都給予　　——有責(zé)任感　　——愛面子　　——總吃后悔藥　　——有負(fù)疚感(總覺得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來的“聚寶盆”　　——愛作長遠(yuǎn)打算　　總結(jié)：雙方談判時以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。　　桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時立即就想要的)?！　≌\然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。　　媲美世界談判高手　?。ㄗ晕覝y試1答案選擇“對”者請仔細(xì)閱讀）　　在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需索的惟一障礙。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測試2　　1．“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。　　請不要忘記隨時在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。　　我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。據(jù)我的看法，其中只有一個可評為最佳。它最善于抓住　　“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。其特點是：不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。這也表明他們對在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。這才是關(guān)鍵所在。　　——“讓步”　　當(dāng)你讀完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對于參加談判的人來說是何等的敏感?！　∪绻愕倪x擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。起碼他們在開始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會做出這種反應(yīng)。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。肯尼迪梟、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬九千名談判者都會失誤？　　自我測試1 　　“對”還是“錯”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”?！　∥疑钚?，能為一項產(chǎn)品增添附加價值，是一件好事。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。　　如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉?？夏岬吓嘤?xùn)過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)!　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話　　本書