ch商務(wù)談判心理ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 盡再進(jìn)行反擊。 25 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 攻心技巧 ：從心理和感情的角度影響對(duì)手，促其接受方案。 使用：金額的限制；條件的限制；程序和公司政策的限制；法定和保險(xiǎn)的限制；委員會(huì)的限制等 破解：分析真相；同有權(quán)力的人直接接洽；堅(jiān)持對(duì)等原則，保留任何允諾的權(quán)利。要冷漠中不經(jīng)不慢中留給對(duì)方機(jī)會(huì)；考慮對(duì)方利益；尊重對(duì)方。 使用：所選商家最好勢(shì)均力敵；時(shí)間安排便于穿插談判并匯總結(jié)果；對(duì)比內(nèi)容要科學(xué)；平等對(duì)待各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；慎守承諾。 使用：直接刺激；間接刺激；激將談判新手 ，激將個(gè)性鮮明的談判對(duì)手；尊重對(duì)方人格；把握限度，不可過(guò)激。 38 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 投石問(wèn)路 （假設(shè)條件技巧）：通過(guò)提出假設(shè)條件來(lái)探測(cè)對(duì)方意向抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易。 破解：暫停、休會(huì)、散會(huì)，改時(shí)間，換人，換地點(diǎn)，化解被動(dòng)局面。 37 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 開(kāi)放技巧 （開(kāi)誠(chéng)布公）：以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作。 使用：給聰明的對(duì)手、地位高的對(duì)手臵梯；在對(duì)方意識(shí)到錯(cuò)誤又礙于面子不愿承認(rèn)時(shí)；強(qiáng)調(diào)客觀原因；誠(chéng)懇指出對(duì)方錯(cuò)誤，不要得理不饒人。 破解：拉回正題；難以拒絕時(shí)，交換利益。有意識(shí)地將洽談議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。 破解：時(shí)間合理安排，保持體力；復(fù)核內(nèi)容；不急不躁；提示對(duì)方談判誠(chéng)意。 使用：讓賣方組織貨源，再提苛刻條件；買(mǎi)方獲得賣方商品，再要求減價(jià)或推遲付款；先賒購(gòu)，再借口無(wú)力償還，要求分期付款；先讓賣方裝車、裝船；先獲得買(mǎi)方預(yù)付款；先收取甲級(jí)產(chǎn)品的貨款，交付乙級(jí)貨物。 ? 以退為進(jìn) ：是以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯的策略。 20 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 最后出價(jià) ：給出一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備在討價(jià)還價(jià)了，要么此價(jià)成交，要么破裂。 使用：配合規(guī)定時(shí)限更佳。 （換 ╳ ） 如果你訂我們雜志一年，送一只精美手表 【 給 】 。 ：將注意力轉(zhuǎn)移到受挫事件之外以減輕消除心理困擾。 （一）談判者的 情緒 類型 ① 歡愉情緒 ② 失望情緒 ③ 憤懣情緒 ④ 恐懼情緒 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 10 （二）情緒對(duì)商務(wù)談判的影響表現(xiàn) 1． 情緒影響談判者的相互關(guān)系（正反饋、負(fù)反饋） 2．情緒影響談判氣氛（氣氛營(yíng)造） 3. 情緒影響談判者的行為選擇（增加信心，理性決策；反之干擾選擇） （三）調(diào)控談判情緒的 策略 ，調(diào)控自身情緒 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 11 四 、心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響 （一）心理挫折 商務(wù)談判中的心理挫折是在談判過(guò)程中遇到自感難以克服的阻礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒、沮喪和失意的情緒性心理狀態(tài)。如退出談判。（抽象議題如國(guó)家民族大義祖宗八代清白個(gè)人榮辱死生不能解套） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 7 （ 三 ） 改變對(duì)方態(tài)度的心理學(xué)依據(jù) ：以刺激去加強(qiáng)（正面強(qiáng)化）、削弱乃至打消（反面強(qiáng)化）對(duì)方的某一特定態(tài)度。受早先經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣思維的影響，注意開(kāi)局階段。 陌生人 ） （談判者從對(duì)方那里得來(lái)的最新消息對(duì)其知覺(jué)的影響。源于外表、著裝、舉止言談等。人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論前就主觀地下結(jié)論。 5 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 6 （二）動(dòng)機(jī)對(duì)商務(wù)談判的影響 1．商務(wù)談判動(dòng)機(jī)及類型 （ 1）經(jīng)濟(jì)型 動(dòng)機(jī) （追求最低成交價(jià)） （
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