【正文】 這句話：　　a) 對　　b) 不對　　c) 有時不對　　。這表明“狐”成熟了?！　?．a(chǎn))還沒摸清對方的真實意圖就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危險?！　∽晕覝y試5  釋評　　1．a(chǎn))這是首先要做的事，它能使你在談判補償時手中有了最有力的杠桿。而且應該就事論事，不要把事情扯遠了。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話!兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會來了!”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見我也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實在對不起!先來的客人還沒有用完，大概還得等上一刻來鐘。其基礎是他有信心在成本與營業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利?！　”确剑阂莿⒓獮樯痰贽D(zhuǎn)手后，他對經(jīng)營狀況無從知曉而提出疑慮 (因為他只收了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時，你該怎么辦?　　“狐”可能事先衡量一下雙方的力量對比，要是覺得己方的地位較強，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔一下今后可能經(jīng)營不善的風險了(“當然，我是絕對不希望經(jīng)營不善的”)。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了。5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(3)　　以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里(至少在目前是如此)，因此在提出以后不再往來相威脅時，千萬慎重，以免對方在今后的供應中給你搗亂?！　?．只談補救的辦法而不去爭論誰是誰非。相反，只能迫使別人拒不認賬。　　人們遇上了不如意的事總愛歸罪于別人，這好像成了一條規(guī)律。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點古羅馬人傲睨四海的神氣?！　≌f到這里，你該知道我有多么抱怨了!　　反正睡不著，我躺在床上反復設想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番?！　『翢o疑問，要是把會計寫的報告拿到會上去討論，肯定會引起一場爭吵，破壞雙方的關(guān)系。用不著幾天，就會謠言四起。　　人可以說無一例外，發(fā)牢騷都是其強項。連英國歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢?　　我的目的恰好相反，是想叫你給對方以補過的機會，使你的抱怨能得到更好的補償。此時你應：　　a)檢查供貨合同，找出分包商應負的責任　　b)責令現(xiàn)場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴　　c)給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款　　d)安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案　　你有沒有因為別人的過失而陷于困境的經(jīng)歷?　　肯定會有的!　　全是別人使你陷進去的!事實上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。但如果年純利潤率比25%下降一個百分點，則當年的應付款也按此比例扣減。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你并不知道的情況呢？　　你所需提出的是一個預防萬一的提議，也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來。他不問，你也可以直接單方面提出?！　∧氵€必須為這宗交易定個談判的范圍。(要是他不還價，你就該體會到安古斯買下“伊莎貝拉”號時的心情了!)　　一般而言，你的第一次出價如果太低，劉吉會以為你并沒有想買的誠意，而要是太高(即過于接近你的170 000鎊底價)，則將減少你在談判中的回旋余地?！　。好磕甓寄苡心敲锤叩臓I業(yè)額嗎?營業(yè)額和純利潤的走向呈何種趨勢?　　8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什么不為人知的情況?　　9．能不能打聽出，前幾周內(nèi)是否也有人對盤進這家商店表示過興趣?(注意：劉吉對此大概會諱莫如深的?！　『翢o疑問，嚴肅的談判者不應對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了(這當然是極端之言，為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)?！　∪绻贿€價就顯示出準備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口來提高要價(這在現(xiàn)實生活中不罕見）?！　〉堄浿骸昂辈恍杼嵝丫蜁_人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在做作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認真思考而后作答?！　∧阋言诒臼衅渌幩鶕碛袃商幗?jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店?！　Α扒榫啊彼鎯?nèi)容請至少閱讀兩遍。即使她以后要把價碼降下來也于己無損?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?　　b)對方答應得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”。實際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜?！彼麄z談到了報酬問題?！　〖词棺盥斆鞯娜艘灿猩袭?shù)臅r候　　大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜。　　主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。　　那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　《麻L問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊?！　】墒?，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”　　可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進!”　　整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。他看上了俱樂部主席(地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風里駕馭自如的能手。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價。你認為：　　a．這個價格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。注意：你一定要走的話，也務必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐”的話，對此一定會預先考慮)。是頭“狐”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。這說明你思考過于刻板，缺乏機智，所以只能判為“驢”?！　”緯磸完U述的就是如何復蘇人們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐。兩者常常相伴而來?！　∮纱水a(chǎn)生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙云，但也不妨回想回想。由兒童到成年這中間會發(fā)生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學，她只好求助于談判。其宣泄的途徑無非是兩種。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）?！　「改概c子女的談判占上風的總是子女。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。”　　孩子一天天長大，談判也越學越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝?！　≌埨斡洠耗阍诜啽緯?，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。　　我應坦白承認，我的看法并不一定能為每位讀者所接受?！　⌒腥缙淙耍傊遣徽?　　——梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西?！　∫詿o知作主導，談判時必然干蠢事。認真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學會如何進行談判。梟、狐、羊和驢(2)　　也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝于對你方。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了?！　　懊鎸ζD難的對手”　　首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象。不過根據(jù)我的經(jīng)驗，當他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當初做出“對”的選擇時的動機以后，就很少有人還會堅持己見了。接受自我測試，貴在反應迅速?！　∫悄氵€沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標明。在本書初版以來的14年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。其效果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠)。不過就我所知，將此方法應用于談判行為，本書尚屬首次。　　1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。蓋溫談判是什么　　你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。談判心態(tài)心理培訓談判心態(tài)心理培訓講師:譚小琥譚小琥老師助理電話:13733156404老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。那次研討會，我為使與會者不致因長達6小時的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。我是從同事鮑勃所設“情景”均取自《談判的真理系列練習》一書?！　∽髡咧孕膽┱埍緯凶x者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓?！懊鎸ζD難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！　∧憧赡芤呀?jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。因為在實際談判中，對話內(nèi)容及當時環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。可惜的是，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。我敢肯定，在與你打過交道的人當中，肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這只會削弱談判者達到既定目標的決心，不利于將談判作為達成協(xié)議的手段而采取適當?shù)男袆?。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽?！　∠旅姘大H、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析?！　　颍哼@種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。這些試題和我的標準答案曾拿到培訓班里接受數(shù)以千計的受訓人評議。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎?！　”緯淖谥际亲屓死斫庹勁械摹昂诵摹奔记?，盡可能地多加練習，使之運用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果?！薄　　　．錯　　c．對　　3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。　　每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱?？墒沁@些威脅往往是不切實際的。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對)。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點也不少你的。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。想想對方年輕的臉龐，回味一下當年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)　　在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。卷心菜(3)　　自我測試2  釋評　　1．a(chǎn))正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”。　　b)不正確?！　∽⒁猓赫垖⒛愕拇鸢笟w類，記載進附錄2的判斷表。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。”　　為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢?　　初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑?！　≌埪犖抑v一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。該艇索價15萬3千鎊。成交價比他原來所說“絕對令對方滿